摘要(yào)：

我(wǒ)们(men)在(zài)平常的(de)汽車銷售當中(zhōng)，我(wǒ)们(men)碰到(dào)了(le)很多(duō)客戶，他(tā)们(men)对(duì)自(zì)己需求並(bìng)不是(shì)十(shí)分(fēn)了(le)解(jiě)，他(tā)们(men)甚至对(duì)車的(de)了(le)解(jiě)也(yě)是(shì)少(shǎo)之又少(shǎo)，这(zhè)些(xiē)客戶只(zhī)知道(dào)我(wǒ)要(yào)買(mǎi)一(yī)輛車，要(yào)買(mǎi)一(yī)輛性(xìng)價比高(gāo)的(de)車子。在(zài)他(tā)们(men)眼(yǎn)里(lǐ)基本(běn)上(shàng)是(shì)輛車都会(huì)解(jiě)決他(tā)们(men)迫切(qiè)的(de)需求。

在(zài)我(wǒ)们(men)現(xiàn)在(zài)一(yī)直(zhí)在(zài)強(qiáng)調狭義需求分(fēn)析的(de)时(shí)候，其(qí)實(shí)狭義的(de)需求分(fēn)析对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)汽車銷售幫助並(bìng)不大(dà)，無非就(jiù)是(shì)可(kě)以(yǐ)找(zhǎo)出(chū)很多(duō)和(hé)客戶的(de)聊資而(ér)已。因(yīn)为(wèi)我(wǒ)们(men)從狭義上(shàng)的(de)需求分(fēn)析分(fēn)析出(chū)来(lái)的(de)東(dōng)西(xī)基本(běn)上(shàng)很多(duō)車型都可(kě)以(yǐ)解(jiě)決，例如客戶的(de)主(zhǔ)要(yào)用(yòng)途是(shì)去(qù)跑工地，你一(yī)直(zhí)在(zài)強(qiáng)調底盤高(gāo)，其(qí)實(shí)市(shì)面(miàn)上(shàng)有(yǒu)很多(duō)車型都有(yǒu)很高(gāo)的(de)底盤，例如一(yī)个(gè)客戶可(kě)能駕駛習慣比較急，那(nà)你一(yī)直(zhí)在(zài)強(qiáng)調動(dòng)力，但是(shì)你可(kě)能忘了(le)除了(le)你们(men)車子有(yǒu)比較好(hǎo)的(de)動(dòng)力，可(kě)能在(zài)市(shì)面(miàn)上(shàng)比你们(men)車子大(dà)動(dòng)力的(de)多(duō)得是(shì)。所以(yǐ)狭義的(de)需求分(fēn)析对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)汽車銷售有(yǒu)幫助，但是(shì)幫助不大(dà)。但是(shì)我(wǒ)今天(tiān)在(zài)这(zhè)里(lǐ)不是(shì)来(lái)否定(dìng)需求分(fēn)析，需求分(fēn)析很重要(yào)，但是(shì)不是(shì)这(zhè)麼(me)用(yòng)的(de)，需求分(fēn)析怎麼(me)用(yòng)不是(shì)今天(tiān)談論的(de)重点，我(wǒ)们(men)今天(tiān)的(de)重点是(shì)如何利用(yòng)介紹車輛来(lái)激發(fà)客戶的(de)欲望。

現(xiàn)在(zài)市(shì)面(miàn)上(shàng)的(de)車型種(zhǒng)類(lèi)繁多(duō)，每一(yī)種(zhǒng)車型都有(yǒu)自(zì)己的(de)市(shì)场(chǎng)，每一(yī)个(gè)車型也(yě)有(yǒu)自(zì)己的(de)理(lǐ)念在(zài)。我(wǒ)们(men)銷售有(yǒu)一(yī)个(gè)很重要(yào)的(de)任務(wù)就(jiù)是(shì)把(bǎ)我(wǒ)们(men)这(zhè)个(gè)車的(de)理(lǐ)念要(yào)完美(měi)地傳达(dá)給(gěi)我(wǒ)们(men)的(de)客戶，那(nà)如何来(lái)傳遞呢？毋庸置疑，肯定(dìng)是(shì)通(tòng)过(guò)車子本(běn)身(shēn)了(le)。

在(zài)我(wǒ)们(men)日(rì)常的(de)銷售活動(dòng)中(zhōng)，我(wǒ)沒(méi)有(yǒu)必要(yào)把(bǎ)客戶想(xiǎng)得这(zhè)麼(me)细(xì)致(zhì)，買(mǎi)一(yī)輛車是(shì)为(wèi)了(le)解(jiě)決我(wǒ)哪个(gè)清(qīng)晰的(de)需求，他(tā)们(men)中(zhōng)的(de)大(dà)部(bù)分(fēn)就(jiù)知道(dào)我(wǒ)要(yào)一(yī)部(bù)車，然後(hòu)去(qù)選擇。我(wǒ)也(yě)沒(méi)有(yǒu)必要(yào)把(bǎ)我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)想(xiǎng)得那(nà)麼(me)專業，他(tā)们(men)能把(bǎ)客戶的(de)所有(yǒu)隐含需求開(kāi)發(fà)成(chéng)顯性(xìng)需求。这(zhè)个(gè)實(shí)在(zài)是(shì)太深奧，也(yě)太理(lǐ)論化了(le)。

我(wǒ)听(tīng)了(le)很多(duō)銷售顾問(wèn)的(de)录(lù)音(yīn)，他(tā)们(men)的(de)分(fēn)析我(wǒ)可(kě)以(yǐ)说(shuō)对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)汽車銷售幫助並(bìng)不大(dà)，因(yīn)为(wèi)他(tā)们(men)

1、沒(méi)有(yǒu)方(fāng)向(xiàng)

2、分(fēn)析需求不对(duì)

3、分(fēn)析的(de)主(zhǔ)管(guǎn)意(yì)識加入(rù)太多(duō)

所以(yǐ)即使这(zhè)樣(yàng)我(wǒ)们(men)還(huán)不如取(qǔ)消掉需求分(fēn)析这(zhè)个(gè)环(huán)节(jié)，把(bǎ)需求分(fēn)析环(huán)节(jié)融入(rù)到(dào)我(wǒ)们(men)的(de)車輛介紹當中(zhōng)。

为(wèi)什(shén)麼(me)車輛介紹如此(cǐ)重要(yào)呢？

1、塑造專業

在(zài)我(wǒ)们(men)車輛的(de)介紹當中(zhōng)，如果(guǒ)你对(duì)一(yī)个(gè)車子了(le)解(jiě)得夠專業的(de)话，我(wǒ)相信(xìn)車子的(de)任何细(xì)节(jié)你都知道(dào)，甚至你们(men)車子为(wèi)什(shén)麼(me)这(zhè)麼(me)造你都知道(dào)，他(tā)们(men)的(de)原理(lǐ)是(shì)什(shén)麼(me)你都知道(dào)，如果(guǒ)你把(bǎ)这(zhè)些(xiē)告訴客戶，客戶肯定(dìng)会(huì)覺得你非常專業，前(qián)提(tí)你要(yào)把(bǎ)这(zhè)些(xiē)理(lǐ)論化的(de)東(dōng)西(xī)形象(xiàng)地表(biǎo)达(dá)出(chū)来(lái)。只(zhī)要(yào)客戶覺得你夠專業以(yǐ)後(hòu)，客戶就(jiù)会(huì)開(kāi)始(shǐ)相信(xìn)你，並(bìng)且(qiě)可(kě)能会(huì)像請教老(lǎo)师(shī)一(yī)樣(yàng)請教你。例如你告訴我(wǒ)们(men)这(zhè)个(gè)車子腰線(xiàn)为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)这(zhè)麼(me)设計(jì)？客戶其(qí)實(shí)在(zài)之前(qián)從未听(tīng)说(shuō)过(guò)，这(zhè)个(gè)时(shí)候客戶就(jiù)是(shì)你的(de)學(xué)生(shēng)。他(tā)们(men)会(huì)在(zài)汽車方(fāng)面(miàn)“崇拜”你。然後(hòu)再这(zhè)个(gè)时(shí)候，你就(jiù)可(kě)以(yǐ)開(kāi)始(shǐ)正(zhèng)常的(de)推薦了(le)。

2、提(tí)起(qǐ)興趣

在(zài)介紹車子的(de)过(guò)程中(zhōng)，客戶对(duì)于(yú)一(yī)些(xiē)制造的(de)细(xì)节(jié)可(kě)能会(huì)産生(shēng)一(yī)点好(hǎo)奇，这(zhè)个(gè)时(shí)候他(tā)就(jiù)会(huì)这(zhè)麼(me)想(xiǎng)你们(men)車子是(shì)做得不錯，原来(lái)還(huán)有(yǒu)这(zhè)个(gè)講究呀，确實(shí)这(zhè)个(gè)車子值得信(xìn)賴的(de)，例如我(wǒ)们(men)很多(duō)轎車在(zài)後(hòu)視鏡(jìng)上(shàng)有(yǒu)一(yī)条(tiáo)導水(shuǐ)線(xiàn)，一(yī)般很少(shǎo)客戶会(huì)注意(yì)，但是(shì)如果(guǒ)你和(hé)客戶说(shuō)了(le)，他(tā)们(men)就(jiù)会(huì)覺得你们(men)这(zhè)个(gè)車确實(shí)非常不錯，这(zhè)些(xiē)细(xì)节(jié)都做得这(zhè)麼(me)好(hǎo)。客戶对(duì)你们(men)車子提(tí)起(qǐ)興趣可(kě)能就(jiù)是(shì)在(zài)那(nà)麼(me)一(yī)瞬間(jiān)。

3、排除競品

在(zài)介紹車子之前(qián)，客戶可(kě)能還(huán)在(zài)四(sì)五(wǔ)款車當中(zhōng)做比較，但是(shì)可(kě)能你介紹完了(le)以(yǐ)後(hòu)客戶就(jiù)選定(dìng)你们(men)車了(le)，为(wèi)什(shén)麼(me)这(zhè)麼(me)说(shuō)呢？那(nà)你要(yào)在(zài)介紹过(guò)程中(zhōng)把(bǎ)我(wǒ)们(men)車子的(de)優勢體(tǐ)現(xiàn)出(chū)来(lái)，例如客戶在(zài)奧迪A4和(hé)寶(bǎo)馬3系(xì)之間(jiān)做比較，如果(guǒ)你是(shì)奧迪銷售顾問(wèn)你会(huì)如何来(lái)排除競品呢？當然排除競品的(de)点很多(duō)，但是(shì)我(wǒ)们(men)沒(méi)有(yǒu)必要(yào)去(qù)攻擊競品，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)说(shuō)出(chū)我(wǒ)们(men)優勢，你可(kě)以(yǐ)告訴客戶奧迪的(de)品牌(pái)緣由(yóu)，也(yě)可(kě)以(yǐ)告訴客戶我(wǒ)们(men)發(fà)動(dòng)機(jī)技術(shù)如何先(xiān)進(jìn)，也(yě)可(kě)以(yǐ)告訴客戶我(wǒ)们(men)車子的(de)制造工藝，讓客戶産生(shēng)对(duì)我(wǒ)们(men)車子的(de)神秘感(gǎn)。但是(shì)我(wǒ)们(men)这(zhè)里(lǐ)不做展(zhǎn)開(kāi)。

4、设立标(biāo)準

例如客戶要(yào)買(mǎi)車子無非就(jiù)是(shì)從四(sì)个(gè)方(fāng)面(miàn)考慮：發(fà)動(dòng)機(jī)、底盤、車身(shēn)、電(diàn)器。然後(hòu)你可(kě)以(yǐ)告訴客戶你们(men)这(zhè)些(xiē)部(bù)分(fēn)的(de)優勢，这(zhè)个(gè)就(jiù)要(yào)求我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)对(duì)于(yú)車子非常了(le)解(jiě)，我(wǒ)覺得每个(gè)4S店(diàn)对(duì)于(yú)産品知識方(fāng)面(miàn)一(yī)定(dìng)要(yào)讓我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)吃透，这(zhè)樣(yàng)我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)才能賣(mài)好(hǎo)車子。不然銷售顾問(wèn)对(duì)于(yú)自(zì)己車子都不了(le)解(jiě)，很難想(xiǎng)象(xiàng)他(tā)能夠把(bǎ)車子賣(mài)得多(duō)好(hǎo)，特(tè)别是(shì)对(duì)于(yú)男的(de)。

綜上(shàng)所述，我(wǒ)覺得各(gè)位(wèi)銷售顾問(wèn)應(yìng)該好(hǎo)好(hǎo)研究下自(zì)己的(de)車子，特(tè)别是(shì)一(yī)些(xiē)别人(rén)不知道(dào)的(de)知識，有(yǒu)些(xiē)冷(lěng)門(mén)知識对(duì)于(yú)汽車銷售有(yǒu)至關(guān)重要(yào)的(de)作(zuò)用(yòng)。