摘要(yào)：

对(duì)于(yú)客戶来(lái)講，他(tā)们(men)最關(guān)心(xīn)的(de)是(shì)産品或(huò)服(fú)務(wù)能为(wèi)自(zì)己带(dài)来(lái)什(shén)麼(me)利益，能带(dài)来(lái)多(duō)大(dà)的(de)利益？也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)，一(yī)个(gè)産品或(huò)服(fú)務(wù)只(zhī)要(yào)能解(jiě)決他(tā)们(men)生(shēng)活生(shēng)産，或(huò)工作(zuò)學(xué)習中(zhōng)的(de)困難，能为(wèi)其(qí)带(dài)来(lái)實(shí)實(shí)在(zài)在(zài)利益，就(jiù)能促使起(qǐ)下決定(dìng)購買(mǎi)。

從这(zhè)个(gè)角(jiǎo)度(dù)来(lái)講，銷售人(rén)員在(zài)向(xiàng)客戶推銷産品的(de)时(shí)候，一(yī)定(dìng)要(yào)讓对(duì)方(fāng)感(gǎn)到(dào)“你是(shì)来(lái)幫他(tā)的(de)，而(ér)不是(shì)来(lái)單純地推銷什(shén)麼(me)”，否則，就(jiù)很難取(qǔ)得对(duì)方(fāng)的(de)信(xìn)任。

客戶在(zài)作(zuò)出(chū)購買(mǎi)行为(wèi)时(shí)，面(miàn)对(duì)同(tóng)類(lèi)産品經(jīng)常会(huì)猶豫不決，不知該買(mǎi)什(shén)麼(me)，这(zhè)是(shì)他(tā)们(men)想(xiǎng)了(le)解(jiě)更(gèng)多(duō)的(de)心(xīn)理(lǐ)特(tè)征。任何一(yī)个(gè)人(rén)都希望從多(duō)个(gè)合作(zuò)者(zhě)中(zhōng)挑選出(chū)最适合自(zì)己的(de)産品，这(zhè)就(jiù)意(yì)味銷售員必要(yào)时(shí)可(kě)幫这(zhè)些(xiē)有(yǒu)有(yǒu)潛在(zài)購買(mǎi)意(yì)向(xiàng)，但又優柔寡斷的(de)“下決定(dìng)”，讓其(qí)盡快(kuài)作(zuò)出(chū)選擇。

1） 充分(fēn)認識到(dào)産品的(de)價值所在(zài)

銷售人(rén)員在(zài)推銷産品的(de)时(shí)，必须充分(fēn)認識到(dào)自(zì)己所推銷的(de)産品能給(gěi)客戶带(dài)来(lái)什(shén)麼(me)利益？只(zhī)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)，才能讓客戶感(gǎn)覺到(dào)你的(de)價值，客戶才乐(lè)意(yì)與(yǔ)你交流。

2） 直(zhí)接告知客戶産品为(wèi)其(qí)带(dài)来(lái)的(de)利益

向(xiàng)客戶推銷某个(gè)産品或(huò)某項服(fú)務(wù)，最終(zhōng)目的(de)是(shì)幫助客戶解(jiě)決遇到(dào)的(de)實(shí)際問(wèn)题。因(yīn)此(cǐ)，在(zài)銷售过(guò)程中(zhōng)，銷售人(rén)員介紹産品时(shí)不妨直(zhí)接告訴客戶産品带(dài)給(gěi)他(tā)们(men)的(de)好(hǎo)處(chù)，这(zhè)往往更(gèng)容易吸引对(duì)方(fāng)的(de)注意(yì)力。尤其(qí)是(shì)在(zài)産品銷售進(jìn)入(rù)關(guān)鍵的(de)階(jiē)段(duàn)时(shí)，由(yóu)于(yú)客戶对(duì)産品已經(jīng)有(yǒu)了(le)初步的(de)了(le)解(jiě)，銷售人(rén)員更(gèng)應(yìng)該直(zhí)截了(le)當，闡述産品的(de)價值所在(zài)，促使客戶趕快(kuài)下購買(mǎi)決定(dìng)。

突出(chū)産品的(de)核心(xīn)價值

一(yī)个(gè)産品之所以(yǐ)能區(qū)别于(yú)其(qí)它(tā)同(tóng)類(lèi)産品，最根(gēn)本(běn)的(de)不同(tóng)就(jiù)是(shì)核心(xīn)價值的(de)不同(tóng)。任何一(yī)个(gè)産品都有(yǒu)自(zì)身(shēn)的(de)核心(xīn)價值，这(zhè)也(yě)是(shì)能打(dǎ)動(dòng)客戶的(de)真(zhēn)正(zhèng)原因(yīn)。通(tòng)常，一(yī)个(gè)産品的(de)價值很多(duō)，而(ér)核心(xīn)價值往往只(zhī)有(yǒu)一(yī)个(gè)，因(yīn)此(cǐ)，銷售人(rén)員如何能準确定(dìng)位(wèi)産品的(de)核心(xīn)價值成(chéng)为(wèi)推銷的(de)關(guān)鍵。

産品的(de)價值取(qǔ)向(xiàng)是(shì)指産品能給(gěi)使用(yòng)者(zhě)所带(dài)来(lái)的(de)價值。

突出(chū)産品的(de)附加值

産品除了(le)具備的(de)核心(xīn)價值之外(wài)，還(huán)有(yǒu)很多(duō)可(kě)利用(yòng)附加價值。有(yǒu)的(de)客戶就(jiù)是(shì)被(bèi)这(zhè)些(xiē)附加的(de)價值所動(dòng)心(xīn)，比如，一(yī)条(tiáo)漂亮的(de)围巾(jīn)，它(tā)的(de)核心(xīn)價值是(shì)禦寒保暖，但是(shì)有(yǒu)些(xiē)客戶把(bǎ)它(tā)作(zuò)为(wèi)一(yī)種(zhǒng)裝(zhuāng)飾用(yòng)在(zài)别的(de)地方(fāng)也(yě)未嘗不可(kě)。

那(nà)麼(me)，銷售人(rén)員必须了(le)解(jiě)構成(chéng)産品使用(yòng)價值的(de)幾(jǐ)个(gè)因(yīn)素：

産品核心(xīn)價值的(de)構成(chéng)因(yīn)素对(duì)産品價值大(dà)小的(de)影響

産品的(de)性(xìng)能價比

性(xìng)價比是(shì)價格與(yǔ)性(xìng)能之間(jiān)的(de)一(yī)个(gè)比值，也(yě)是(shì)客戶最看(kàn)重的(de)一(yī)个(gè)因(yīn)素之一(yī)。是(shì)客戶确定(dìng)是(shì)否購買(mǎi)的(de)主(zhǔ)要(yào)參考指标(biāo)。産品的(de)品牌(pái)影響客戶購買(mǎi)的(de)重要(yào)因(yīn)素之一(yī)，比如，品牌(pái)形象(xiàng)的(de)知名(míng)度(dù)、美(měi)誉度(dù)，以(yǐ)及(jí)市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率等等，这(zhè)些(xiē)都是(shì)客戶評判産品價值大(dà)小的(de)重要(yào)依據(jù)。

産品的(de)特(tè)点優点是(shì)産品在(zài)功效上(shàng)（或(huò)者(zhě)其(qí)它(tā)方(fāng)面(miàn)）表(biǎo)現(xiàn)出(chū)的(de)特(tè)点。如傳真(zhēn)機(jī)有(yǒu)记憶裝(zhuāng)置，能自(zì)動(dòng)傳遞到(dào)设定(dìng)的(de)多(duō)数对(duì)象(xiàng)。

産品的(de)服(fú)務(wù)服(fú)務(wù)不僅是(shì)售後(hòu)服(fú)務(wù)，而(ér)且(qiě)包(bāo)括整个(gè)銷售过(guò)程中(zhōng)您給(gěi)客戶带(dài)来(lái)的(de)信(xìn)心(xīn)和(hé)方(fāng)便。

産品的(de)附加價值

産品为(wèi)客戶带(dài)来(lái)的(de)其(qí)他(tā)産品不具備的(de)特(tè)殊利益，能滿足客戶的(de)某些(xiē)特(tè)殊的(de)需求。

为(wèi)了(le)不引起(qǐ)客戶的(de)反(fǎn)感(gǎn)情(qíng)緒，很多(duō)时(shí)候，銷售人(rén)員都甯願繞一(yī)个(gè)大(dà)圈子，談論一(yī)些(xiē)與(yǔ)産品不相干(gàn)的(de)话题，也(yě)不直(zhí)接去(qù)推銷。其(qí)實(shí)，抛開(kāi)一(yī)切(qiè)说(shuō)價值，直(zhí)接告知客戶産品的(de)價值所在(zài)，也(yě)是(shì)推銷活動(dòng)中(zhōng)最常用(yòng)的(de)一(yī)種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)，而(ér)且(qiě)最簡單、最有(yǒu)效。能更(gèng)能在(zài)最短(duǎn)的(de)时(shí)間(jiān)內(nèi)抓住客戶注意(yì)力，激發(fà)客戶的(de)購買(mǎi)興趣。值得一(yī)提(tí)的(de)是(shì)，必须对(duì)産品有(yǒu)个(gè)全(quán)面(miàn)而(ér)深刻(kè)的(de)認識，找(zhǎo)到(dào)産品的(de)真(zhēn)正(zhèng)價值所在(zài)。