摘要(yào)：

推銷養護項目时(shí)有(yǒu)很多(duō)關(guān)鍵时(shí)刻(kè)，是(shì)对(duì)銷售人(rén)員的(de)考验(yàn)，有(yǒu)不少(shǎo)新銷售人(rén)員就(jiù)是(shì)因(yīn)为(wèi)不能把(bǎ)握好(hǎo)銷售的(de)關(guān)鍵口(kǒu)，導致(zhì)費了(le)九(jiǔ)牛二(èr)虎之力的(de)推銷失敗。而(ér)对(duì)于(yú)老(lǎo)銷售人(rén)員，銷售的(de)關(guān)鍵口(kǒu)也(yě)是(shì)最見(jiàn)銷售技巧功力的(de)地方(fāng)。今天(tiān)，車境界營銷學(xué)堂就(jiù)給(gěi)大(dà)家(jiā)介紹幾(jǐ)个(gè)關(guān)鍵口(kǒu)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)。

一(yī)、當客戶猶豫之时(shí)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)

这(zhè)个(gè)时(shí)候，往往是(shì)客戶对(duì)産品有(yǒu)了(le)一(yī)定(dìng)了(le)解(jiě)，但還(huán)沒(méi)有(yǒu)形成(chéng)強(qiáng)烈的(de)購買(mǎi)欲望的(de)时(shí)候。这(zhè)个(gè)时(shí)候，銷售人(rén)員在(zài)询問(wèn)的(de)时(shí)候，一(yī)定(dìng)要(yào)非常小心(xīn)，如果(guǒ)直(zhí)接询問(wèn)：“你考慮怎麼(me)樣(yàng)了(le)？”、“你買(mǎi)不買(mǎi)？”这(zhè)樣(yàng)的(de)话，無疑于(yú)迎头(tóu)一(yī)棒，把(bǎ)客戶吓跑。此(cǐ)时(shí)的(de)正(zhèng)确銷售技巧和(hé)话術(shù)是(shì)这(zhè)樣(yàng)的(de)，你可(kě)以(yǐ)通(tòng)过(guò)已然購買(mǎi)的(de)询問(wèn)句来(lái)問(wèn)客戶：“这(zhè)種(zhǒng)産品有(yǒu)两(liǎng)个(gè)款式，一(yī)个(gè)是(shì)黃色(sè)的(de)，一(yī)个(gè)是(shì)白(bái)色(sè)的(de)，您喜歡那(nà)一(yī)款呢？”或(huò)者(zhě)可(kě)以(yǐ)問(wèn)：“我(wǒ)覺得这(zhè)幾(jǐ)款衣(yī)服(fú)都适合你，但紅(hóng)色(sè)的(de)很亮麗，你说(shuō)呢？”

通(tòng)过(guò)这(zhè)樣(yàng)的(de)銷售话術(shù)，就(jiù)巧妙地引领客戶繞过(guò)了(le)“買(mǎi)不買(mǎi)？”这(zhè)樣(yàng)痛苦(kǔ)的(de)決策程序，而(ér)是(shì)徑直(zhí)到(dào)了(le)“買(mǎi)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)？”这(zhè)个(gè)比較輕(qīng)巧的(de)問(wèn)题。

二(èr)、當客戶準備放(fàng)棄之时(shí)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)

如果(guǒ)當客戶要(yào)放(fàng)棄購買(mǎi)，如果(guǒ)你馬上(shàng)降價以(yǐ)求，往往讓他(tā)感(gǎn)到(dào)你的(de)産品不值錢(qián)，甚至会(huì)形成(chéng)他(tā)借(jiè)機(jī)壓價的(de)心(xīn)理(lǐ)。好(hǎo)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)是(shì)：“今天(tiān)是(shì)優惠的(de)最後(hòu)一(yī)天(tiān)，如果(guǒ)今天(tiān)不買(mǎi)，那(nà)明(míng)天(tiān)的(de)價格将会(huì)恢複得很高(gāo)，以(yǐ)後(hòu)很可(kě)能在(zài)沒(méi)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)的(de)優惠了(le)。”或(huò)者(zhě)“你的(de)小孩，現(xiàn)在(zài)正(zhèng)适合这(zhè)種(zhǒng)读(dú)物(wù)，如果(guǒ)現(xiàn)在(zài)不读(dú)，对(duì)孩子的(de)智力和(hé)知識發(fà)展(zhǎn)都有(yǒu)影響。”

求着他(tā)買(mǎi)，不如告訴他(tā)不買(mǎi)的(de)不利後(hòu)果(guǒ)，这(zhè)樣(yàng)是(shì)留住客戶的(de)很有(yǒu)效的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)。

三(sān)、當客戶想(xiǎng)要(yào)比較之时(shí)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)

最讓銷售人(rén)員头(tóu)疼的(de)問(wèn)题，就(jiù)是(shì)客戶那(nà)競争对(duì)手(shǒu)的(de)産品和(hé)價格来(lái)比較。應(yìng)对(duì)这(zhè)種(zhǒng)銷售场(chǎng)面(miàn)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)是(shì)在(zài)此(cǐ)之前(qián)，最好(hǎo)能充分(fēn)了(le)解(jiě)競争对(duì)手(shǒu)的(de)産品，找(zhǎo)出(chū)双(shuāng)方(fāng)的(de)异(yì)同(tóng)。當客戶進(jìn)行对(duì)比的(de)时(shí)候，不要(yào)硬(yìng)顶着来(lái)，而(ér)要(yào)用(yòng)这(zhè)樣(yàng)的(de)句式：“有(yǒu)一(yī)些(xiē)産品，看(kàn)起(qǐ)来(lái)很不錯，價格也(yě)便宜，但實(shí)際上(shàng)……”然後(hòu)，就(jiù)是(shì)講出(chū)你産品的(de)優勢，特(tè)别是(shì)比較優勢，这(zhè)樣(yàng)才能戰勝对(duì)手(shǒu)。

四(sì)、當客戶決定(dìng)購買(mǎi)之时(shí)的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)

有(yǒu)些(xiē)銷售人(rén)員一(yī)定(dìng)会(huì)問(wèn)，客戶已經(jīng)決定(dìng)購買(mǎi)了(le)還(huán)有(yǒu)什(shén)麼(me)銷售话術(shù)和(hé)技巧？呵呵，最偉大(dà)的(de)銷售員网(wǎng)告訴你，有(yǒu)的(de)，有(yǒu)很多(duō)銷售人(rén)員都是(shì)到(dào)这(zhè)一(yī)步敗下阵(zhèn)来(lái)得。特(tè)别是(shì)那(nà)些(xiē)大(dà)宗産品，銷售人(rén)員費勁心(xīn)機(jī)，周折無数，好(hǎo)容易讓客戶決定(dìng)購買(mǎi)了(le)，此(cǐ)时(shí)，銷售人(rén)員興奮异(yì)常，終(zhōng)于(yú)有(yǒu)一(yī)笔(bǐ)大(dà)單入(rù)账了(le)，一(yī)句不經(jīng)意(yì)的(de)话語(yǔ)，一(yī)个(gè)不經(jīng)意(yì)的(de)眼(yǎn)神，讓客戶疑窦顿(dùn)生(shēng)，搞砸了(le)生(shēng)意(yì)。真(zhēn)是(shì)欲哭無淚(lèi)。此(cǐ)时(shí)，最正(zhèng)确的(de)銷售技巧和(hé)话術(shù)就(jiù)是(shì)：不要(yào)興奮不已的(de)樣(yàng)子，不要(yào)喋喋不休，不要(yào)很急迫；沉着冷(lěng)静(jìng)，有(yǒu)問(wèn)則搭，不过(guò)分(fēn)解(jiě)釋，一(yī)步一(yī)步地推動(dòng)客戶办理(lǐ)完成(chéng)交手(shǒu)續。