摘要：

在(zài)市(shì)场(chǎng)競争白(bái)热(rè)化的(de)今天，絕大(dà)多(duō)數汽車4S店(diàn)在(zài)艱 難的(de)环(huán)境中(zhōng)求生(shēng)存，一(yī)方(fāng)面(miàn)品牌(pái)汽車生(shēng)産廠(chǎng)家(jiā)大(dà)舉拓展(zhǎn) 渠道(dào)，新(xīn)增4S网(wǎng)點(diǎn)，提(tí)升(shēng)其(qí)旗(qí)下(xià)産品的(de)市(shì)占率；另(lìng)一(yī) 方(fāng)面(miàn)网(wǎng)絡銷售、賣(mài)场(chǎng)銷售、二(èr)级网(wǎng)點(diǎn)以(yǐ)及(jí)綜合維修、快(kuài) 修店(diàn)如(rú)雨(yǔ)後(hòu)春筍，勢头(tóu)迅猛。在(zài)該背景下(xià)4S店(diàn)競争加 劇，面(miàn)臨大(dà)批老(lǎo)客戶流失，營業利潤亏損，可(kě)謂處(chù)境堪 忧！ 4S店(diàn)應(yìng)該如(rú)何提(tí)升(shēng)自(zì)店(diàn)的(de)競争力呢？直(zhí)白(bái)地(dì)说(shuō)，競争 力強(qiáng)的(de)店(diàn)盈利能(néng)力也(yě)較強(qiáng)，競争力弱(ruò)的(de)店(diàn)盈利能(néng)力必然 差，笔(bǐ)者(zhě)对(duì)國(guó)內(nèi)數家(jiā)品牌(pái)4S店(diàn)盈利能(néng)力強(qiáng)和(hé)盈利能(néng)力 差的(de)店(diàn)進(jìn)行深入(rù)分(fēn)析並(bìng)得出(chū)結論，发現(xiàn)盈利力強(qiáng)的(de)店(diàn)在(zài) 管(guǎn)理中(zhōng)执行力一(yī)定(dìng)很強(qiáng)，盈利力弱(ruò)的(de)店(diàn)在(zài)管(guǎn)理中(zhōng)执行力 普遍(biàn)較差。 笔(bǐ)者(zhě)通(tòng)过(guò)拜訪盈利力強(qiáng)和(hé)盈利力弱(ruò)的(de)不(bù)同(tóng)店(diàn)的(de)管(guǎn)理者(zhě)， 以(yǐ)下(xià)两(liǎng)个(gè)例子与大(dà)家(jiā)分(fēn)享便一(yī)目了(le)然：

1、 盈利強(qiáng)团隊的(de)管(guǎn)理者(zhě)言：我(wǒ)们(men)今年(nián)銷量(liàng)目标(biāo) 是(shì)2300台(tái)，在(zài)區(qū)域內(nèi)屬于(yú)第(dì)一(yī)梯(tī)隊，量(liàng)大(dà)壓力大(dà)，管(guǎn) 理不(bù)好(hǎo)的(de)話(huà)就(jiù)会(huì)賣(mài)的(de)越多(duō)亏的(de)越多(duō)，因(yīn)此(cǐ)我(wǒ)们(men)紧盯目 标(biāo)，充分(fēn)研究廠(chǎng)方(fāng)商務(wù)政(zhèng)策、做市(shì)场(chǎng)搞促銷。給(gěi)員工定(dìng) 目标(biāo)，搞激勵等多(duō)管(guǎn)齊下(xià)的(de)措施确保量(liàng)能(néng)达标(biāo)，實(shí)現(xiàn)利 潤目标(biāo)超标(biāo)，截止目前(qián)還(huán)不(bù)錯…….

2、 盈利弱(ruò)团隊的(de)管(guǎn)理者(zhě)言：現(xiàn)在(zài)難做啊,廠(chǎng)家(jiā)拼命壓 庫,你知道(dào)競争这(zhè)麼(me)激烈,我(wǒ)们(men)老(lǎo)闆給(gěi)的(de)價格也(yě)不(bù)好(hǎo),完不(bù) 成(chéng)目标(biāo),客戶也(yě)很刁的(de),買(mǎi)一(yī)輛車跑4-5家(jiā),賣(mài)不(bù)動(dòng)我(wǒ)也(yě)没 辦(bàn)法(fǎ),我(wǒ)該給(gěi)老(lǎo)闆汇報也(yě)说(shuō)了(le);售後(hòu)客戶要求很高(gāo),價格要 便宜,服(fú)務(wù)要好(hǎo),車要修的(de)好(hǎo),来(lái)店(diàn)修車要享受五(wǔ)星(xīng)级酒(jiǔ)店(diàn) 待遇一(yī)樣(yàng),真(zhēn)難侍候啊……. 思(sī)路(lù)決定(dìng)出(chū)路(lù),两(liǎng)種(zhǒng)不(bù)同(tóng)的(de)管(guǎn)理思(sī)路(lù)導致(zhì)結果(guǒ)大(dà)相徑 庭,積极(jí)地(dì)心(xīn)态和(hé)良好(hǎo)的(de)执行力是(shì)成(chéng)功的(de)前(qián)提(tí)和(hé)保證,消 极(jí)的(de)心(xīn)态和(hé)懦弱(ruò)的(de)执行力是(shì)失敗的(de)主要病因(yīn),如(rú)何才能(néng) 提(tí)升(shēng)团隊执行力呢?笔(bǐ)者(zhě)一(yī)點(diǎn)小悟与君分(fēn)享：

一(yī)．执行力不(bù)強(qiáng)的(de)七大(dà)原因(yīn)：

1、管(guǎn)理者(zhě)没有(yǒu)常抓不(bù)懈。從大(dà)的(de)方(fāng)面(miàn)来(lái)講是(shì)对(duì)政(zhèng)策的(de) 执行不(bù)能(néng)始(shǐ)終(zhōng)如(rú)一(yī)地(dì)堅持(chí)，虎头(tóu)蛇尾(wěi)。

2、管(guǎn)理者(zhě)出(chū)台(tái)管(guǎn)理制度(dù)与指令安(ān)排时(shí)不(bù)嚴謹，經(jīng)常性(xìng) 的(de)朝令夕改，讓員工無所(suǒ)适從。最(zuì)後(hòu)導致(zhì)好(hǎo)的(de)制度(dù)、規 定(dìng)、正(zhèng)确的(de)指令安(ān)排也(yě)得不(bù)到(dào)有(yǒu)效的(de)执行。

3、制度(dù)方(fāng)案(àn)本(běn)身(shēn)不(bù)合理，缺少(shǎo)針(zhēn)对(duì)性(xìng)和(hé)可(kě)行性(xìng)，或(huò)者(zhě) 过(guò)于(yú)繁瑣不(bù)利于(yú)执行。

4、执行的(de)过(guò)程过(guò)于(yú)煩瑣、不(bù)合理。有(yǒu)研究顯示，處(chù)理 一(yī)个(gè)文(wén)件(jiàn)只(zhī)需7分(fēn)鐘(zhōng)，但耽擱在(zài)中(zhōng)間(jiān)环(huán)节(jié)的(de)时(shí)間(jiān)卻能(néng)多(duō) 达4天。

5、在(zài)作(zuò)業的(de)过(guò)程中(zhōng)缺少(shǎo)良好(hǎo)的(de)方(fāng)法(fǎ)。通(tòng)常我(wǒ)们(men)遇到(dào)公(gōng) 司在(zài)作(zuò)業的(de)时(shí)候会(huì)組建一(yī)个(gè)項目小組，然後(hòu)把(bǎ)工作(zuò)進(jìn)行 分(fēn)解(jiě)汇總(zǒng)。

6、工作(zuò)中(zhōng)缺少(shǎo)科學(xué)的(de)監督考核機(jī)制，这(zhè)里(lǐ)有(yǒu)两(liǎng)種(zhǒng)情(qíng) 況，一(yī)是(shì)没人(rén)或(huò)没有(yǒu)監督，二(èr)是(shì)監督的(de)方(fāng)法(fǎ)不(bù)对(duì)，而(ér)没 有(yǒu)效果(guǒ)。

7、公(gōng)司的(de)企業文(wén)化没有(yǒu)形成(chéng)凝聚力，或(huò)者(zhě)企業文(wén)化没 能(néng)有(yǒu)效的(de)取(qǔ)得大(dà)家(jiā)的(de)认同(tóng)。

二(èr)．提(tí)升(shēng)执行力七大(dà)方(fāng)法(fǎ)：

1、目标(biāo)清(qīng)晰： 通(tòng)过(guò)內(nèi)外(wài)环(huán)境分(fēn)析和(hé)SWOT分(fēn)析的(de)基礎上(shàng)，制定(dìng)年(nián)度(dù) 目标(biāo)，如(rú)财務(wù)指标(biāo)、客戶指标(biāo)、流程指标(biāo)、人(rén)員指标(biāo)、 然後(hòu)分(fēn)解(jiě)成(chéng)季度(dù)、月(yuè)度(dù)目标(biāo)和(hé)日(rì)目标(biāo)，需将目标(biāo)自(zì)上(shàng)而(ér) 下(xià)，通(tòng)过(guò)双(shuāng)向(xiàng)沟通(tòng)進(jìn)行确认，完成(chéng)对(duì)于(yú)公(gōng)司目标(biāo)的(de)分(fēn)解(jiě) 和(hé)承諾，一(yī)旦目标(biāo)确定(dìng)就(jiù)要形成(chéng)执行前(qián)不(bù)談失敗，执行 时(shí)不(bù)談完美(měi)，执行後(hòu)不(bù)談理由(yóu)，要将目标(biāo)公(gōng)之(zhī)于(yú)衆，不(bù) 得輕(qīng)易調整目标(biāo)，同(tóng)时(shí)做到(dào)事(shì)前(qián)沟通(tòng)，事(shì)中(zhōng)跟蹤，事(shì)後(hòu) 反(fǎn)饋。

2、流程規范： 制定(dìng)流程要始(shǐ)終(zhōng)堅持(chí)以(yǐ)顧客为(wèi)中(zhōng)心(xīn)，從客戶角(jiǎo)度(dù)，明(míng)确 流程內(nèi)容，在(zài)計(jì)劃(huà)、执行、檢查和(hé)改進(jìn)四(sì)方(fāng)面(miàn)制度(dù)化梳 理，健全(quán)和(hé)優化。要注意(yì)制度(dù)形成(chéng)後(hòu)需宣講培訓，真(zhēn)正(zhèng) 做到(dào)按流程、制度(dù)、規律辦(bàn)事(shì)、同(tóng)时(shí)形成(chéng)有(yǒu)法(fǎ)可(kě)依，違 法(fǎ)必究，且(qiě)制度(dù)执行与績效挂鈎，並(bìng)獎罰有(yǒu)據(jù)。

3、資源匹(pǐ)配： 为(wèi)了(le)确保一(yī)項工作(zuò)的(de)推進(jìn)，要從資源匹(pǐ)配上(shàng)做部(bù)署(shǔ)，如(rú) 人(rén)力、财力、物(wù)力等方(fāng)面(miàn)進(jìn)行配置到(dào)位(wèi)，才能(néng)助推成(chéng) 功。

4、激勵明(míng)确： 激勵要做到(dào)外(wài)在(zài)驱動(dòng)和(hé)內(nèi)在(zài)驱動(dòng)，結合精神激勵和(hé)物(wù)質(zhì) 激勵。合理的(de)基線(xiàn)報酬是(shì)前(qián)提(tí)，薪資要有(yǒu)競争力。激勵 還(huán)要做到(dào)內(nèi)部(bù)公(gōng)平和(hé)外(wài)部(bù)公(gōng)平，從激勵团隊領導開(kāi)始(shǐ)， 注意(yì)的(de)是(shì)不(bù)要凡事(shì)都給(gěi)以(yǐ)獎勵，但獎勵必須兌現(xiàn)。

5、过(guò)程推進(jìn)： 过(guò)程跟進(jìn)的(de)理解(jiě)： ①用(yòng)人(rén)不(bù)疑，疑人(rén)不(bù)用(yòng)，这(zhè)還(huán)能(néng)行得通(tòng)嗎？ ②管(guǎn)理≠比賽誰(shéi)最(zuì)受歡迎。 ③誰(shéi)来(lái)跟進(jìn)，跟進(jìn)的(de)是(shì)事(shì)還(huán)是(shì)人(rén)。 ④由(yóu)人(rén)来(lái)跟進(jìn)還(huán)是(shì)由(yóu)方(fāng)法(fǎ)好(hǎo)制度(dù)来(lái)跟進(jìn)。 ⑤有(yǒu)跟進(jìn)的(de)时(shí)間(jiān)节(jié)點(diǎn)嗎， 譬如(rú)拿銷售来(lái)说(shuō)，根(gēn)據(jù)留檔能(néng)力、试駕能(néng)力、跟進(jìn)能(néng) 力、成(chéng)交能(néng)力者(zhě)四(sì)方(fāng)面(miàn)的(de)數據(jù)来(lái)分(fēn)析銷售流程的(de)执行和(hé) 管(guǎn)理能(néng)力，根(gēn)據(jù)每周、每月(yuè)、每季的(de)統計(jì)數據(jù)分(fēn)析出(chū)績 效數據(jù)，監控銷售流程的(de)执行質(zhì)量(liàng)。根(gēn)據(jù)日(rì)常運營數據(jù) 統計(jì)出(chū)每周、每月(yuè)、每季的(de)績效分(fēn)析指标(biāo)。

6、考核評估： 要按月(yuè)度(dù)、季度(dù)、年(nián)度(dù)对(duì)执行者(zhě)進(jìn)行評估和(hé)反(fǎn)饋，要注 意(yì)表(biǎo)揚是(shì)一(yī)種(zhǒng)積极(jí)的(de)鼓勵和(hé)促進(jìn)，修正(zhèng)性(xìng)反(fǎn)饋是(shì)对(duì)下(xià)屬 提(tí)高(gāo)表(biǎo)現(xiàn)的(de)一(yī)種(zhǒng)促動(dòng)，批評是(shì)一(yī)種(zhǒng)警覺性(xìng)的(de)引導，不(bù)反(fǎn) 饋是(shì)对(duì)下(xià)屬表(biǎo)現(xiàn)的(de)一(yī)種(zhǒng)冷(lěng)漠和(hé)漠然。

7、改進(jìn)優化 管(guǎn)理者(zhě)对(duì)执行的(de)問(wèn)題(tí)意(yì)識： 1、 发現(xiàn)不(bù)了(le)問(wèn)題(tí)，就(jiù)是(shì)最(zuì)大(dà)的(de)問(wèn)題(tí) 2、 出(chū)現(xiàn)的(de)問(wèn)題(tí)首先(xiān)是(shì)領導的(de)問(wèn)題(tí) 3、 掩蓋問(wèn)題(tí)，就(jiù)是(shì)制造危機(jī) 4、 没有(yǒu)問(wèn)題(tí)，就(jiù)没有(yǒu)機(jī)遇 5.你不(bù)去(qù)處(chù)理問(wèn)題(tí)，問(wèn)題(tí)一(yī)定(dìng)處(chù)理你， 6、 不(bù)是(shì)所(suǒ)有(yǒu)問(wèn)題(tí)都要立馬解(jiě)決，但是(shì)所(suǒ)有(yǒu)問(wèn)題(tí)須盡可(kě) 能(néng)把(bǎ)握 優化改進(jìn)三(sān)部(bù)曲(qū)： 1、 現(xiàn)场(chǎng)：親自(zì)到(dào)現(xiàn)场(chǎng)发現(xiàn)問(wèn)題(tí)，按一(yī)级上(shàng)溯的(de)原則排 查，查出(chū)問(wèn)題(tí)发生(shēng)的(de)环(huán)节(jié)，原因(yīn)及(jí)責任人(rén)。 2、 用(yòng)互動(dòng)、開(kāi)放(fàng)式的(de)方(fāng)式找(zhǎo)出(chū)解(jiě)決問(wèn)題(tí)的(de)路(lù)線(xiàn)和(hé)方(fāng) 法(fǎ)。 3、 回(huí)到(dào)发生(shēng)問(wèn)題(tí)的(de)現(xiàn)场(chǎng)研究方(fāng)案(àn)是(shì)否可(kě)行，若可(kě)行， 要形成(chéng)規范的(de)操作(zuò)平台(tái)和(hé)工作(zuò)流程，變(biàn)動(dòng)例行的(de)活動(dòng)。