摘要：

1、選择成(chéng)交法(fǎ)。選择成(chéng)交法(fǎ)是(shì)提(tí)供給(gěi)客戶三(sān)个(gè)可(kě)選择的(de)成(chéng)交方(fāng)案(àn)，任其(qí)自(zì)選一(yī)種(zhǒng)。这(zhè)種(zhǒng)辦(bàn)法(fǎ)是(shì)用(yòng)来(lái)幫助那(nà)些(xiē)没有(yǒu)決定(dìng)力的(de)客戶進(jìn)行交易。这(zhè)種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)是(shì)将選择權交給(gěi)客戶，没有(yǒu)強(qiáng)加与人(rén)的(de)感(gǎn)覺，利于(yú)成(chéng)交。如(rú)一(yī)个(gè)早(zǎo)餐點(diǎn)銷售雞蛋，一(yī)个(gè)辦(bàn)法(fǎ)是(shì)你要不(bù)要蛋，另(lìng)一(yī)種(zhǒng)是(shì)你要一(yī)个(gè)還(huán)是(shì)两(liǎng)个(gè)蛋，結果(guǒ)銷售雞蛋的(de)業績可(kě)想(xiǎng)而(ér)知。

2、请求成(chéng)交法(fǎ)。请求成(chéng)交法(fǎ)是(shì)銷售員用(yòng)简單明(míng)确的(de)语言直(zhí)接要求客戶購買(mǎi)。成(chéng)交时(shí)機(jī)成(chéng)熟时(shí)銷售員要及(jí)时(shí)采取(qǔ)此(cǐ)辦(bàn)法(fǎ)。此(cǐ)辦(bàn)法(fǎ)有(yǒu)利于(yú)排除客戶不(bù)願主動(dòng)成(chéng)交的(de)心(xīn)理障礙，加速客戶決策。但此(cǐ)辦(bàn)法(fǎ)将給(gěi)客戶造成(chéng)心(xīn)里(lǐ)壓力，引起(qǐ)反(fǎn)感(gǎn)。該辦(bàn)法(fǎ)适應(yìng)客戶有(yǒu)意(yì)願，但不(bù)好(hǎo)意(yì)思(sī)提(tí)出(chū)或(huò)猶豫时(shí)。

3、肯定(dìng)成(chéng)交法(fǎ)。肯定(dìng)成(chéng)交法(fǎ)为(wèi)銷售員用(yòng)贊美(měi)堅定(dìng)客戶的(de)購買(mǎi)決心(xīn)，從而(ér)促進(jìn)成(chéng)交的(de)方(fāng)法(fǎ)。客戶都願意(yì)听(tīng)好(hǎo)話(huà)，如(rú)你稱贊他(tā)有(yǒu)眼(yǎn)光(guāng)，當然有(yǒu)利于(yú)成(chéng)交。此(cǐ)法(fǎ)必須是(shì)客戶对(duì)産品有(yǒu)較大(dà)的(de)興趣，而(ér)且(qiě)贊美(měi)必須是(shì)发自(zì)內(nèi)心(xīn)的(de)，语言要實(shí)在(zài)，态度(dù)要誠懇。

4、從衆成(chéng)交法(fǎ)。消費者(zhě)購車容易受社会(huì)环(huán)境的(de)影響，如(rú)現(xiàn)在(zài)流行什(shén)麼(me)車，某某名(míng)人(rén)或(huò)熟人(rén)購買(mǎi)了(le)什(shén)麼(me)車，常常将影響到(dào)客戶的(de)購買(mǎi)決策。但此(cǐ)法(fǎ)不(bù)适應(yìng)于(yú)自(zì)我(wǒ)意(yì)識強(qiáng)的(de)客戶。

5、優惠成(chéng)交法(fǎ)。提(tí)供優惠条(tiáo)件(jiàn)来(lái)促進(jìn)成(chéng)交即为(wèi)優惠成(chéng)交法(fǎ)。此(cǐ)辦(bàn)法(fǎ)利用(yòng)客戶沾光(guāng)的(de)心(xīn)理，促成(chéng)成(chéng)交。但此(cǐ)法(fǎ)将增加成(chéng)本(běn)，可(kě)以(yǐ)作(zuò)为(wèi)一(yī)種(zhǒng)利用(yòng)客戶進(jìn)行推廣並(bìng)讓客戶從心(xīn)里(lǐ)上(shàng)得到(dào)滿足的(de)一(yī)種(zhǒng)辦(bàn)法(fǎ)。

6、假定(dìng)成(chéng)交法(fǎ)。假定(dìng)成(chéng)交法(fǎ)为(wèi)假定(dìng)客戶已經(jīng)做出(chū)了(le)決策，只(zhī)是(shì)对(duì)某一(yī)些(xiē)具體(tǐ)問(wèn)題(tí)要求作(zuò)出(chū)答(dá)複，從而(ér)促使成(chéng)交的(de)方(fāng)法(fǎ)。如(rú)对(duì)意(yì)向(xiàng)客戶说(shuō)"此(cǐ)車非(fēi)常适合您的(de)需要，你看(kàn)我(wǒ)是(shì)不(bù)是(shì)給(gěi)你搞搞裝(zhuāng)飾"。此(cǐ)法(fǎ)对(duì)老(lǎo)客戶、熟客戶或(huò)个(gè)性(xìng)随和(hé)、依賴性(xìng)強(qiáng)的(de)客戶，不(bù)适合自(zì)我(wǒ)意(yì)識強(qiáng)的(de)客戶，此(cǐ)外(wài)還(huán)要看(kàn)好(hǎo)时(shí)機(jī)！

7、利益汇總(zǒng)成(chéng)交法(fǎ)。利益汇總(zǒng)成(chéng)交法(fǎ)是(shì)銷售員将所(suǒ)銷的(de)車型将带(dài)給(gěi)客戶的(de)主要利益汇總(zǒng)，提(tí)供給(gěi)客戶，有(yǒu)利于(yú)激发客戶的(de)購買(mǎi)欲望，促成(chéng)交易。但此(cǐ)辦(bàn)法(fǎ)必須準确把(bǎ)握客戶的(de)內(nèi)在(zài)需求！?

8、保證成(chéng)交法(fǎ)。保證成(chéng)交法(fǎ)即为(wèi)向(xiàng)客戶提(tí)供售後(hòu)服(fú)務(wù)的(de)保證来(lái)促成(chéng)交易。采取(qǔ)此(cǐ)辦(bàn)法(fǎ)要求銷售員必須"言必信，行必果(guǒ)"！

9、小點(diǎn)成(chéng)交法(fǎ)。小點(diǎn)成(chéng)交法(fǎ)是(shì)指銷售員通(tòng)过(guò)解(jiě)決次(cì)要的(de)問(wèn)題(tí)，從而(ér)促成(chéng)整體(tǐ)交易的(de)辦(bàn)法(fǎ)。犧牲局(jú)部(bù)，争取(qǔ)全(quán)局(jú)。如(rú)銷車时(shí)先(xiān)解(jiě)決客戶的(de)执照、消費貸款等問(wèn)題(tí)。

10、最(zuì)後(hòu)機(jī)会(huì)法(fǎ)。是(shì)指給(gěi)客戶提(tí)供最(zuì)後(hòu)的(de)成(chéng)交機(jī)会(huì)，促使購買(mǎi)的(de)一(yī)種(zhǒng)辦(bàn)法(fǎ)。如(rú)：这(zhè)是(shì)促銷的(de)最(zuì)後(hòu)機(jī)会(huì)。"機(jī)不(bù)可(kě)失，时(shí)不(bù)再来(lái)"，變(biàn)客戶的(de)猶豫为(wèi)購買(mǎi)！

實(shí)際工作(zuò)中(zhōng)還(huán)有(yǒu)象(xiàng)：欲擒故纵、激将法(fǎ)、配角(jiǎo)贊同(tóng)法(fǎ)、客戶現(xiàn)身(shēn)说(shuō)法(fǎ)法(fǎ)、退讓法(fǎ)，需要我(wǒ)们(men)不(bù)斷的(de)總(zǒng)結。