摘要(yào)：

这(zhè)些(xiē)日(rì)子管(guǎn)理(lǐ)层(céng)的(de)問(wèn)题還(huán)不少(shǎo)，經(jīng)常有(yǒu)人(rén)向(xiàng)我(wǒ)提(tí)問(wèn)，如何做好(hǎo)一(yī)个(gè)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)，或(huò)者(zhě)銷售經(jīng)理(lǐ)，其(qí)實(shí)对(duì)于(yú)管(guǎn)理(lǐ)这(zhè)个(gè)學(xué)問(wèn)真(zhēn)的(de)非常多(duō)，但是(shì)每个(gè)方(fāng)面(miàn)他(tā)所用(yòng)到(dào)的(de)知識和(hé)方(fāng)法(fǎ)都不一(yī)樣(yàng)，最近(jìn)有(yǒu)幾(jǐ)个(gè)人(rén)問(wèn)到(dào)我(wǒ)關(guān)于(yú)如何激發(fà)銷售顾問(wèn)的(de)積极(jí)性(xìng)的(de)問(wèn)题，他(tā)们(men)在(zài)邮(yóu)件(jiàn)中(zhōng)说(shuō)到(dào)很多(duō)銷售顾問(wèn)不顾公(gōng)司的(de)制度(dù)甚至会(huì)采取(qǔ)一(yī)些(xiē)对(duì)抗的(de)手(shǒu)段(duàn)。

可(kě)以(yǐ)这(zhè)麼(me)说(shuō)吧，每个(gè)店(diàn)總(zǒng)有(yǒu)幾(jǐ)个(gè)好(hǎo)的(de)銷售顾問(wèn)，也(yě)有(yǒu)幾(jǐ)个(gè)不好(hǎo)的(de)銷售顾問(wèn)，但是(shì)能不能做好(hǎo)銷售，還(huán)是(shì)要(yào)看(kàn)我(wǒ)们(men)管(guǎn)理(lǐ)层(céng)如何来(lái)管(guǎn)理(lǐ)的(de)。

我(wǒ)覺得要(yào)提(tí)高(gāo)銷售顾問(wèn)的(de)積极(jí)性(xìng)你可(kě)以(yǐ)嘗試從以(yǐ)下幾(jǐ)步来(lái)做。

第一(yī)步、打(dǎ)開(kāi)銷售顾問(wèn)的(de)心(xīn)结

銷售顾問(wèn)做每件(jiàn)事(shì)情(qíng)都有(yǒu)他(tā)的(de)理(lǐ)由(yóu)，包(bāo)括他(tā)对(duì)公(gōng)司的(de)不滿，他(tā)的(de)目無法(fǎ)紀，你要(yào)嘗試去(qù)了(le)解(jiě)，可(kě)以(yǐ)直(zhí)接和(hé)他(tā)談话，也(yě)可(kě)以(yǐ)從側面(miàn)去(qù)了(le)解(jiě)，然後(hòu)再去(qù)盡量(liàng)化解(jiě)他(tā)们(men)的(de)心(xīn)结，例如他(tā)遲到(dào)可(kě)能是(shì)因(yīn)为(wèi)自(zì)己在(zài)哪里(lǐ)堵車了(le)，或(huò)者(zhě)这(zhè)段(duàn)时(shí)間(jiān)有(yǒu)什(shén)麼(me)重要(yào)的(de)事(shì)情(qíng)，而(ér)你如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)去(qù)做沟(gōu)通(tòng)，就(jiù)認为(wèi)銷售顾問(wèn)是(shì)故意(yì)遲到(dào)的(de)，紀律渙散(sàn)，这(zhè)樣(yàng)对(duì)于(yú)管(guǎn)理(lǐ)层(céng)和(hé)銷售顾問(wèn)的(de)沟(gōu)通(tòng)無形中(zhōng)就(jiù)形成(chéng)了(le)一(yī)道(dào)牆(qiáng)，但是(shì)如果(guǒ)了(le)解(jiě)是(shì)因(yīn)为(wèi)銷售顾問(wèn)本(běn)身(shēn)就(jiù)不想(xiǎng)做了(le)呢，所以(yǐ)無所謂呢？那(nà)同(tóng)樣(yàng)也(yě)是(shì)需要(yào)管(guǎn)理(lǐ)层(céng)進(jìn)行沟(gōu)通(tòng)，看(kàn)下銷售顾問(wèn)是(shì)什(shén)麼(me)意(yì)思(sī)。这(zhè)个(gè)必须要(yào)做，沟(gōu)通(tòng)是(shì)做好(hǎo)工作(zuò)的(de)先(xiān)決条(tiáo)件(jiàn)。只(zhī)有(yǒu)做好(hǎo)了(le)沟(gōu)通(tòng)才能有(yǒu)選擇性(xìng)地選擇接下来(lái)該怎麼(me)办？

第二(èr)步、对(duì)銷售顾問(wèn)進(jìn)行職業規劃(huà)

不是(shì)每个(gè)人(rén)都只(zhī)看(kàn)着錢(qián)来(lái)的(de)，有(yǒu)些(xiē)銷售顾問(wèn)可(kě)能不是(shì)想(xiǎng)一(yī)輩子做銷售顾問(wèn)，说(shuō)白(bái)了(le)，他(tā)们(men)也(yě)有(yǒu)自(zì)己的(de)夢想(xiǎng)，也(yě)会(huì)为(wèi)自(zì)己的(de)前(qián)途想(xiǎng)一(yī)些(xiē)東(dōng)西(xī)，如果(guǒ)你認为(wèi)銷售顾問(wèn)就(jiù)是(shì)来(lái)做銷售顾問(wèn)的(de)，做一(yī)段(duàn)时(shí)間(jiān)就(jiù)走(zǒu)那(nà)你作(zuò)为(wèi)管(guǎn)理(lǐ)层(céng)首先(xiān)就(jiù)錯了(le)，作(zuò)为(wèi)管(guǎn)理(lǐ)层(céng)你要(yào)讓銷售顾問(wèn)看(kàn)到(dào)自(zì)己的(de)方(fāng)向(xiàng)，看(kàn)到(dào)公(gōng)司的(de)福利，看(kàn)到(dào)一(yī)个(gè)平台(tái)，看(kàn)到(dào)有(yǒu)晉升(shēng)的(de)空(kōng)間(jiān)，这(zhè)才是(shì)作(zuò)为(wèi)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)要(yào)去(qù)了(le)解(jiě)和(hé)規劃(huà)的(de)方(fāng)向(xiàng)，只(zhī)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)你才是(shì)真(zhēn)的(de)为(wèi)銷售顾問(wèn)着想(xiǎng)，其(qí)實(shí)從一(yī)定(dìng)得角(jiǎo)度(dù)来(lái)講，銷售顾問(wèn)也(yě)是(shì)企業的(de)客戶，也(yě)要(yào)了(le)解(jiě)我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)的(de)需求。

第三(sān)步、用(yòng)學(xué)習来(lái)充實(shí)銷售顾問(wèn)

很多(duō)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)可(kě)能認为(wèi)銷售顾問(wèn)不喜歡學(xué)習，其(qí)實(shí)每个(gè)人(rén)都有(yǒu)豐富自(zì)己閱曆和(hé)經(jīng)曆的(de)沖動(dòng)，只(zhī)是(shì)沒(méi)有(yǒu)找(zhǎo)到(dào)很好(hǎo)的(de)方(fāng)法(fǎ)或(huò)者(zhě)方(fāng)向(xiàng)，例如一(yī)个(gè)銷售顾問(wèn)以(yǐ)後(hòu)想(xiǎng)往培訓方(fāng)向(xiàng)發(fà)展(zhǎn)，那(nà)你就(jiù)要(yào)讓他(tā)有(yǒu)这(zhè)方(fāng)面(miàn)的(de)工作(zuò)給(gěi)他(tā)，或(huò)者(zhě)學(xué)習實(shí)踐的(de)機(jī)会(huì)。如果(guǒ)一(yī)个(gè)人(rén)想(xiǎng)往職業經(jīng)理(lǐ)人(rén)方(fāng)向(xiàng)發(fà)展(zhǎn)，那(nà)你可(kě)以(yǐ)告訴他(tā)要(yào)學(xué)習些(xiē)什(shén)麼(me)東(dōng)西(xī)，在(zài)公(gōng)司里(lǐ)怎麼(me)學(xué)習，我(wǒ)们(men)这(zhè)里(lǐ)说(shuō)的(de)學(xué)習不是(shì)培訓，學(xué)習存在(zài)于(yú)工作(zuò)的(de)每一(yī)个(gè)时(shí)間(jiān)段(duàn)，但是(shì)很多(duō)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)在(zài)灌輸學(xué)習的(de)时(shí)候讓銷售顾問(wèn)操之过(guò)急，造成(chéng)了(le)銷售顾問(wèn)急于(yú)求成(chéng)，这(zhè)樣(yàng)也(yě)是(shì)不对(duì)的(de)。

第四(sì)步、建立一(yī)个(gè)愉快(kuài)的(de)团(tuán)隊

我(wǒ)和(hé)很多(duō)銷售顾問(wèn)聊过(guò)天(tiān)，在(zài)聊天(tiān)过(guò)程當中(zhōng)，有(yǒu)部(bù)分(fēn)銷售顾問(wèn)喜歡或(huò)者(zhě)说(shuō)爱(ài)上(shàng)工作(zuò)，为(wèi)什(shén)麼(me)呢？？因(yīn)为(wèi)他(tā)们(men)很享受和(hé)同(tóng)事(shì)在(zài)一(yī)起(qǐ)的(de)感(gǎn)覺，或(huò)者(zhě)自(zì)己有(yǒu)喜歡的(de)人(rén)在(zài)公(gōng)司。我(wǒ)为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)说(shuō)这(zhè)点呢？因(yīn)为(wèi)有(yǒu)时(shí)候一(yī)个(gè)愉快(kuài)的(de)工作(zuò)氛围会(huì)讓銷售顾問(wèn)乐(lè)于(yú)投入(rù)工作(zuò)狀态，所以(yǐ)对(duì)于(yú)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)如何来(lái)建立一(yī)个(gè)開(kāi)心(xīn)愉快(kuài)的(de)团(tuán)隊是(shì)我(wǒ)们(men)值得思(sī)考的(de)問(wèn)题。

有(yǒu)些(xiē)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)就(jiù)做得好(hǎo)，有(yǒu)組織一(yī)起(qǐ)去(qù)旅遊，一(yī)起(qǐ)聚餐，一(yī)起(qǐ)健身(shēn)等都是(shì)很好(hǎo)地豐富团(tuán)隊生(shēng)活的(de)方(fāng)面(miàn)，當然很多(duō)人(rén)可(kě)能会(huì)说(shuō)，这(zhè)樣(yàng)会(huì)不会(huì)失去(qù)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)的(de)威信(xìn)呢？我(wǒ)想(xiǎng)说(shuō)的(de)是(shì)威信(xìn)不是(shì)说(shuō)你和(hé)銷售团(tuán)隊分(fēn)開(kāi)就(jiù)是(shì)威信(xìn)，威信(xìn)有(yǒu)时(shí)候是(shì)看(kàn)自(zì)己的(de)个(gè)人(rén)魅力，以(yǐ)及(jí)處(chù)事(shì)能力的(de)。但不能拉幫结派。

第五(wǔ)步、建立合理(lǐ)的(de)績效體(tǐ)系(xì)

如果(guǒ)一(yī)个(gè)人(rén)的(de)努力沒(méi)有(yǒu)得到(dào)相應(yìng)的(de)回(huí)報，那(nà)这(zhè)樣(yàng)的(de)績效肯定(dìng)是(shì)不合理(lǐ)的(de)，績效的(de)目的(de)是(shì)讓有(yǒu)能力的(de)人(rén)都能得到(dào)很好(hǎo)的(de)回(huí)報，而(ér)且(qiě)起(qǐ)到(dào)一(yī)个(gè)鼓勵作(zuò)用(yòng)，鼓勵員工更(gèng)努力，使不努力的(de)員工也(yě)往努力的(de)方(fāng)向(xiàng)發(fà)展(zhǎn)。

第六(liù)步、建立競争體(tǐ)系(xì)

競争體(tǐ)系(xì)在(zài)哪里(lǐ)都是(shì)發(fà)揮潛能的(de)重要(yào)的(de)方(fāng)案(àn)，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)去(qù)看(kàn)我(wǒ)们(men)現(xiàn)在(zài)很多(duō)的(de)比赛为(wèi)什(shén)麼(me)很多(duō)人(rén)喜歡看(kàn)，因(yīn)为(wèi)比赛有(yǒu)讓我(wǒ)们(men)心(xīn)里(lǐ)激動(dòng)的(de)感(gǎn)覺，包(bāo)括現(xiàn)在(zài)很多(duō)綜藝节(jié)目都喜歡用(yòng)淘汰機(jī)制，淘汰機(jī)制说(shuō)白(bái)了(le)也(yě)就(jiù)是(shì)競争體(tǐ)系(xì)，在(zài)我(wǒ)们(men)管(guǎn)理(lǐ)过(guò)程當中(zhōng)也(yě)可(kě)以(yǐ)用(yòng)到(dào)这(zhè)些(xiē)體(tǐ)系(xì)，这(zhè)樣(yàng)的(de)體(tǐ)系(xì)会(huì)讓我(wǒ)们(men)銷售顾問(wèn)更(gèng)加努力去(qù)赢，这(zhè)就(jiù)是(shì)我(wǒ)们(men)设置比赛的(de)目的(de)。最普遍(biàn)的(de)方(fāng)法(fǎ)就(jiù)是(shì)对(duì)銷售顾問(wèn)進(jìn)行分(fēn)組，針(zhēn)对(duì)于(yú)活動(dòng)，或(huò)者(zhě)銷量(liàng)進(jìn)行比赛，这(zhè)樣(yàng)既有(yǒu)乐(lè)趣，又会(huì)加強(qiáng)团(tuán)隊的(de)凝聚力。

第七(qī)步、懂得關(guān)懷員工

这(zhè)个(gè)是(shì)讓銷售顾問(wèn)相信(xìn)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)的(de)重要(yào)措施，有(yǒu)了(le)關(guān)懷，員工将会(huì)更(gèng)加拼命，我(wǒ)记得有(yǒu)一(yī)个(gè)故事(shì)把(bǎ)这(zhè)点说(shuō)明(míng)得淋漓盡致(zhì)，说(shuō)是(shì)一(yī)个(gè)母親有(yǒu)幾(jǐ)个(gè)兒子，碰到(dào)了(le)一(yī)个(gè)很会(huì)關(guān)懷的(de)将领，结果(guǒ)这(zhè)幾(jǐ)个(gè)兒子都为(wèi)这(zhè)个(gè)将领而(ér)死了(le)，剩下的(de)一(yī)个(gè)兒子又要(yào)參軍了(le)，又是(shì)这(zhè)个(gè)将领，这(zhè)个(gè)老(lǎo)母親苦(kǔ)了(le)，人(rén)家(jiā)問(wèn)她为(wèi)什(shén)麼(me)苦(kǔ)，她回(huí)答(dá)因(yīn)为(wèi)这(zhè)个(gè)将领太会(huì)關(guān)懷人(rén)了(le)，故事(shì)的(de)大(dà)概意(yì)思(sī)是(shì)这(zhè)樣(yàng)的(de)，但是(shì)这(zhè)说(shuō)明(míng)了(le)一(yī)个(gè)問(wèn)题，懂得關(guān)心(xīn)下屬的(de)领導会(huì)受到(dào)下屬的(de)用(yòng)戶，会(huì)更(gèng)加積极(jí)的(de)。