摘要(yào)：

对(duì)于(yú)很多(duō)市(shì)场(chǎng)部(bù)經(jīng)理(lǐ)而(ér)言，他(tā)们(men)也(yě)認为(wèi)以(yǐ)上(shàng)觀点有(yǒu)失偏頗。大(dà)部(bù)分(fēn)人(rén)会(huì)提(tí)出(chū)意(yì)見(jiàn)：市(shì)场(chǎng)部(bù)當前(qián)費用(yòng)和(hé)資源都受到(dào)限制，甚至有(yǒu)些(xiē)單店(diàn)的(de)市(shì)场(chǎng)費用(yòng)被(bèi)壓縮到(dào)只(zhī)能進(jìn)行展(zhǎn)廳布(bù)置，如何能夠開(kāi)展(zhǎn)有(yǒu)效的(de)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)？

对(duì)此(cǐ)，我(wǒ)们(men)采訪的(de)三(sān)位(wèi)市(shì)场(chǎng)部(bù)經(jīng)理(lǐ)都不約而(ér)同(tóng)的(de)表(biǎo)示了(le)一(yī)个(gè)觀点：“市(shì)场(chǎng)部(bù)的(de)地位(wèi)要(yào)靠自(zì)己来(lái)打(dǎ)造，但前(qián)提(tí)是(shì)：必须要(yào)讓銷售服(fú)气(qì)。”

需要(yào)明(míng)确的(de)是(shì)，市(shì)场(chǎng)部(bù)的(de)作(zuò)用(yòng)是(shì)整个(gè)經(jīng)銷店(diàn)的(de)“支撑”，为(wèi)銷售提(tí)供支持(chí)是(shì)一(yī)部(bù)分(fēn)，但絕不是(shì)全(quán)部(bù)，更(gèng)應(yìng)該具有(yǒu)營銷的(de)前(qián)瞻性(xìng)和(hé)置後(hòu)性(xìng)，從而(ér)形成(chéng)一(yī)个(gè)完整的(de)營銷鍊(liàn)条(tiáo)。前(qián)瞻性(xìng)很好(hǎo)理(lǐ)解(jiě)，就(jiù)是(shì)提(tí)前(qián)抓取(qǔ)線(xiàn)索，讓營銷活動(dòng)前(qián)置，而(ér)不是(shì)等到(dào)銷售部(bù)这(zhè)周需要(yào)做閉館(guǎn)銷售了(le)才開(kāi)始(shǐ)投廣告、安(ān)排集客。“市(shì)场(chǎng)部(bù)本(běn)身(shēn)的(de)作(zuò)用(yòng)就(jiù)是(shì)具有(yǒu)營銷前(qián)瞻性(xìng)，要(yào)以(yǐ)自(zì)己的(de)思(sī)想(xiǎng)来(lái)主(zhǔ)導市(shì)场(chǎng)部(bù)的(de)工作(zuò)方(fāng)向(xiàng)，而(ér)不是(shì)等到(dào)銷售部(bù)的(de)安(ān)排和(hé)通(tòng)告。”A先(xiān)生(shēng)強(qiáng)調：“市(shì)场(chǎng)部(bù)打(dǎ)得提(tí)前(qián)量(liàng)夠了(le)，預備工作(zuò)做好(hǎo)了(le)，銷售一(yī)般不会(huì)出(chū)問(wèn)题，就(jiù)算万(wàn)一(yī)銷售出(chū)現(xiàn)問(wèn)题那(nà)也(yě)可(kě)以(yǐ)更(gèng)快(kuài)速地處(chù)理(lǐ)。”

置後(hòu)性(xìng)是(shì)很多(duō)經(jīng)銷商市(shì)场(chǎng)部(bù)不關(guān)注的(de)，所謂置後(hòu)就(jiù)是(shì)口(kǒu)碑營銷、服(fú)務(wù)營銷，市(shì)场(chǎng)部(bù)的(de)作(zuò)用(yòng)就(jiù)是(shì)要(yào)提(tí)出(chū)和(hé)實(shí)施除了(le)“殺價格”以(yǐ)外(wài)的(de)銷量(liàng)提(tí)升(shēng)手(shǒu)段(duàn)。“現(xiàn)在(zài)消費者(zhě)買(mǎi)車，價格已經(jīng)不是(shì)唯一(yī)手(shǒu)段(duàn)了(le)，你们(men)店(diàn)的(de)價格低(dī)，拿到(dào)其(qí)他(tā)店(diàn)一(yī)比較馬上(shàng)可(kě)以(yǐ)給(gěi)出(chū)更(gèng)低(dī)的(de)。这(zhè)时(shí)候市(shì)场(chǎng)部(bù)就(jiù)要(yào)把(bǎ)差异(yì)化賣(mài)点傳播出(chū)去(qù)，我(wǒ)们(men)店(diàn)有(yǒu)哪些(xiē)人(rén)無我(wǒ)有(yǒu)、人(rén)有(yǒu)我(wǒ)精，只(zhī)有(yǒu)做到(dào)这(zhè)些(xiē)銷售部(bù)才能認同(tóng)市(shì)场(chǎng)部(bù)。”A先(xiān)生(shēng)補充说(shuō)，市(shì)场(chǎng)部(bù)還(huán)需要(yào)有(yǒu)“危機(jī)感(gǎn)”，經(jīng)銷商对(duì)危機(jī)公(gōng)關(guān)的(de)重視和(hé)演練甚至都沒(méi)有(yǒu)出(chū)現(xiàn)在(zài)經(jīng)銷商市(shì)场(chǎng)部(bù)的(de)思(sī)维中(zhōng)，但这(zhè)卻是(shì)一(yī)个(gè)市(shì)场(chǎng)部(bù)最能加分(fēn)的(de)職能表(biǎo)現(xiàn)。

當然，無論是(shì)前(qián)置營銷還(huán)是(shì)置後(hòu)營銷，都要(yào)说(shuō)到(dào)“費用(yòng)”——錢(qián)從哪来(lái)？C先(xiān)生(shēng)一(yī)針(zhēn)見(jiàn)血(xuè)：“經(jīng)銷商的(de)市(shì)场(chǎng)費用(yòng)再壓縮，也(yě)是(shì)有(yǒu)費用(yòng)的(de)，無論是(shì)做預算還(huán)是(shì)廠(chǎng)家(jiā)支持(chí)，營銷費用(yòng)雖(suī)然在(zài)縮減或(huò)者(zhě)集中(zhōng)管(guǎn)理(lǐ)，但是(shì)單店(diàn)依然有(yǒu)足夠的(de)費用(yòng)来(lái)開(kāi)展(zhǎn)營銷活動(dòng)。但問(wèn)题在(zài)于(yú)，市(shì)场(chǎng)費用(yòng)不再像前(qián)幾(jǐ)年(nián)那(nà)樣(yàng)平白(bái)無故的(de)放(fàng)在(zài)那(nà)里(lǐ)等市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)花(huā)，而(ér)是(shì)要(yào)自(zì)己去(qù)争取(qǔ)資源。”

这(zhè)也(yě)对(duì)市(shì)场(chǎng)部(bù)自(zì)身(shēn)的(de)業務(wù)能力提(tí)出(chū)了(le)要(yào)求，比如投放(fàng)的(de)選擇就(jiù)需要(yào)在(zài)有(yǒu)限的(de)費用(yòng)里(lǐ)，找(zhǎo)到(dào)有(yǒu)效的(de)渠道(dào)，而(ér)不是(shì)往常那(nà)樣(yàng)的(de)無差别投放(fàng)。但更(gèng)重要(yào)的(de)是(shì)，在(zài)當前(qián)的(de)环(huán)境下，有(yǒu)更(gèng)多(duō)的(de)跨行業資源在(zài)四(sì)處(chù)尋求整合，市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)是(shì)否善于(yú)将这(zhè)些(xiē)資源有(yǒu)效整合，然後(hòu)進(jìn)行长期(qī)合作(zuò)就(jiù)是(shì)一(yī)件(jiàn)頗为(wèi)考手(shǒu)藝的(de)事(shì)兒了(le)。

以(yǐ)这(zhè)场(chǎng)品牌(pái)經(jīng)銷商的(de)公(gōng)益活動(dòng)为(wèi)案(àn)例分(fēn)析，其(qí)中(zhōng)嫁接的(de)資源包(bāo)括地産、媒體(tǐ)和(hé)公(gōng)益組織，經(jīng)銷商起(qǐ)到(dào)整合作(zuò)用(yòng)，讓公(gōng)益組織找(zhǎo)到(dào)了(le)一(yī)个(gè)合适的(de)地方(fāng)来(lái)開(kāi)展(zhǎn)行動(dòng)，同(tóng)时(shí)也(yě)有(yǒu)媒體(tǐ)幫助傳播；而(ér)地産商則是(shì)看(kàn)中(zhōng)該豪華品牌(pái)的(de)影響力，同(tóng)时(shí)也(yě)把(bǎ)業主(zhǔ)活動(dòng)嫁接進(jìn)来(lái)；經(jīng)銷商則是(shì)通(tòng)过(guò)两(liǎng)者(zhě)的(de)结合，即做到(dào)了(le)公(gōng)益活動(dòng)支持(chí)又完成(chéng)了(le)对(duì)該豪華品牌(pái)顶級車型潛在(zài)車主(zhǔ)的(de)口(kǒu)碑傳播，還(huán)接觸到(dào)了(le)更(gèng)多(duō)新的(de)客戶群(qún)體(tǐ)，可(kě)謂是(shì)多(duō)赢。

——可(kě)能大(dà)部(bù)分(fēn)市(shì)场(chǎng)部(bù)經(jīng)理(lǐ)都会(huì)覺得这(zhè)樣(yàng)一(yī)场(chǎng)活動(dòng)並(bìng)不困難，但是(shì)關(guān)鍵就(jiù)在(zài)于(yú)：當前(qián)市(shì)场(chǎng)环(huán)境下，很多(duō)人(rén)受困于(yú)拿不到(dào)費用(yòng)、找(zhǎo)不到(dào)資源就(jiù)放(fàng)棄这(zhè)類(lèi)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)，又沦为(wèi)去(qù)做銷售部(bù)的(de)附屬。所以(yǐ)，怎麼(me)去(qù)争取(qǔ)这(zhè)笔(bǐ)錢(qián)是(shì)本(běn)文(wén)一(yī)直(zhí)在(zài)強(qiáng)調的(de)重点，也(yě)是(shì)市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)應(yìng)該思(sī)考的(de)關(guān)鍵点。

總(zǒng)體(tǐ)而(ér)言，市(shì)场(chǎng)部(bù)在(zài)當前(qián)趨于(yú)弱(ruò)勢的(de)环(huán)境中(zhōng)，市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)要(yào)想(xiǎng)不被(bèi)淘汰，就(jiù)要(yào)在(zài)經(jīng)銷店(diàn)中(zhōng)重新找(zhǎo)回(huí)自(zì)己的(de)话語(yǔ)權。而(ér)这(zhè)種(zhǒng)话語(yǔ)權的(de)奪回(huí)，必须是(shì)市(shì)场(chǎng)思(sī)维先(xiān)行，繼續跟随銷售部(bù)的(de)步伐，市(shì)场(chǎng)部(bù)必死無疑。