摘要(yào)：

一(yī)：樹(shù)立正(zhèng)确的(de)銷售觀

銷售員要(yào)明(míng)确为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)做銷售，銷售能为(wèi)他(tā)个(gè)人(rén)带(dài)来(lái)什(shén)麼(me)好(hǎo)處(chù)，即要(yào)樹(shù)立正(zhèng)确的(de)銷售觀。

1、銷售就(jiù)是(shì)在(zài)販賣(mài)信(xìn)賴感(gǎn)

在(zài)銷售的(de)过(guò)程當中(zhōng)如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)成(chéng)交客戶，80%的(de)原因(yīn)就(jiù)是(shì)客戶不信(xìn)任致(zhì)使的(de)，这(zhè)包(bāo)括了(le)不信(xìn)任你的(de)公(gōng)司、你的(de)項目還(huán)有(yǒu)你的(de)産品。如果(guǒ)客戶信(xìn)任了(le)你和(hé)你的(de)公(gōng)司、你的(de)項目、你的(de)産品但還(huán)沒(méi)與(yǔ)你合作(zuò)，那(nà)就(jiù)是(shì)他(tā)对(duì)自(zì)己的(de)不信(xìn)任。所以(yǐ)成(chéng)功銷售就(jiù)是(shì)一(yī)个(gè)販賣(mài)信(xìn)賴感(gǎn)的(de)过(guò)程，这(zhè)種(zhǒng)信(xìn)賴感(gǎn)是(shì)来(lái)自(zì)顾客对(duì)你的(de)認可(kě)，只(zhī)有(yǒu)客戶对(duì)你和(hé)你的(de)産品認可(kě)了(le)，你才可(kě)以(yǐ)繼續去(qù)做銷售，而(ér)且(qiě)去(qù)賣(mài)産品之前(qián)你要(yào)先(xiān)将自(zì)己介紹出(chū)去(qù)：我(wǒ)是(shì)誰(shéi)，我(wǒ)是(shì)做什(shén)麼(me)的(de)，我(wǒ)能幫你什(shén)麼(me)……这(zhè)些(xiē)很重要(yào)。

2、賣(mài)産品之前(qián)先(xiān)賣(mài)自(zì)己

任何一(yī)个(gè)人(rén)一(yī)出(chū)校(xiào)門(mén)就(jiù)要(yào)面(miàn)对(duì)一(yī)些(xiē)競争，如果(guǒ)是(shì)做銷售，这(zhè)些(xiē)競争就(jiù)不是(shì)一(yī)般的(de)競争，是(shì)意(yì)味着銷售人(rén)員跟所有(yǒu)有(yǒu)經(jīng)验(yàn)的(de)銷售人(rén)員一(yī)樣(yàng)，跟所有(yǒu)人(rén)競争。有(yǒu)人(rén)曾經(jīng)打(dǎ)了(le)一(yī)个(gè)比喻，一(yī)个(gè)人(rén)要(yào)想(xiǎng)做銷售，他(tā)将要(yào)面(miàn)对(duì)的(de)競争者(zhě)数量(liàng)，在(zài)中(zhōng)國(guó)有(yǒu)13亿(yì)，全(quán)世界有(yǒu)60亿(yì)，每个(gè)人(rén)都是(shì)他(tā)的(de)競争者(zhě)。这(zhè)句话證明(míng)銷售在(zài)我(wǒ)们(men)生(shēng)活和(hé)工作(zuò)中(zhōng)是(shì)天(tiān)天(tiān)存在(zài)的(de)。回(huí)头(tóu)看(kàn)看(kàn)我(wǒ)们(men)每个(gè)人(rén)的(de)經(jīng)曆：畢業出(chū)来(lái)找(zhǎo)工作(zuò)，走(zǒu)進(jìn)企業向(xiàng)老(lǎo)板推薦自(zì)己，告訴他(tā)自(zì)己具備那(nà)些(xiē)能力，只(zhī)需多(duō)少(shǎo)工資，希望老(lǎo)板录(lù)用(yòng)自(zì)己。这(zhè)就(jiù)是(shì)“賣(mài)自(zì)己”了(le)。所以(yǐ)銷售的(de)第一(yī)步就(jiù)是(shì)要(yào)“賣(mài)自(zì)己”。 “賣(mài)自(zì)己”是(shì)營銷的(de)过(guò)程中(zhōng)的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)，而(ér)且(qiě)这(zhè)種(zhǒng)營銷是(shì)陪伴我(wǒ)们(men)一(yī)輩子。不管(guǎn)你今天(tiān)在(zài)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)職位(wèi)、無論高(gāo)還(huán)是(shì)低(dī)，你還(huán)是(shì)时(shí)刻(kè)要(yào)去(qù)賣(mài)自(zì)己，職位(wèi)高(gāo)的(de)要(yào)到(dào)更(gèng)高(gāo)的(de)一(yī)层(céng)去(qù)營銷，比如对(duì)市(shì)长營銷，再高(gāo)一(yī)点，对(duì)總(zǒng)理(lǐ)營銷。職位(wèi)低(dī)的(de)人(rén)，就(jiù)去(qù)对(duì)朋友營銷，对(duì)同(tóng)行營銷，所以(yǐ)一(yī)旦你做好(hǎo)了(le)銷售，你这(zhè)个(gè)人(rén)在(zài)人(rén)際交往方(fāng)面(miàn)就(jiù)会(huì)有(yǒu)很多(duō)優勢存在(zài)，因(yīn)为(wèi)你能对(duì)高(gāo)层(céng)的(de)人(rén)營銷，之後(hòu)你的(de)人(rén)生(shēng)也(yě)会(huì)跟一(yī)般人(rén)不一(yī)樣(yàng)。

3、成(chéng)为(wèi)客戶的(de)天(tiān)使

銷售人(rén)員的(de)心(xīn)态很微妙，總(zǒng)结起(qǐ)来(lái)銷售人(rén)員有(yǒu)两(liǎng)種(zhǒng)心(xīn)理(lǐ)，一(yī)種(zhǒng)心(xīn)理(lǐ)称为(wèi)“乞丐心(xīn)理(lǐ)”，就(jiù)是(shì)老(lǎo)是(shì)将賣(mài)貨當成(chéng)是(shì)一(yī)件(jiàn)很困難的(de)事(shì)情(qíng)，把(bǎ)求别人(rén)来(lái)做生(shēng)意(yì)當成(chéng)一(yī)件(jiàn)非常困難的(de)事(shì)情(qíng)，所以(yǐ)在(zài)日(rì)常的(de)推銷工作(zuò)中(zhōng)，会(huì)时(shí)时(shí)刻(kè)刻(kè)的(de)跟人(rén)说(shuō)：“你幫幫我(wǒ)吧，我(wǒ)要(yào)賣(mài)産品，我(wǒ)要(yào)業績。”其(qí)實(shí)一(yī)个(gè)銷售人(rén)員一(yī)旦将自(zì)己定(dìng)位(wèi)为(wèi)这(zhè)種(zhǒng)心(xīn)理(lǐ)後(hòu)就(jiù)会(huì)很麻(má)烦，因(yīn)为(wèi)沒(méi)有(yǒu)人(rén)会(huì)同(tóng)情(qíng)乞丐，这(zhè)是(shì)很正(zhèng)常的(de)心(xīn)态。作(zuò)为(wèi)被(bèi)推銷的(de)对(duì)象(xiàng)，你只(zhī)会(huì)讨厭他(tā)，因(yīn)为(wèi)他(tā)老(lǎo)纏着你。銷售人(rén)員的(de)另(lìng)一(yī)種(zhǒng)心(xīn)理(lǐ)叫做“天(tiān)使心(xīn)理(lǐ)”，就(jiù)是(shì)他(tā)将任何事(shì)情(qíng)都當成(chéng)是(shì)“我(wǒ)幫你”。如果(guǒ)是(shì)这(zhè)種(zhǒng)心(xīn)态的(de)4S店(diàn)銷售人(rén)員，他(tā)在(zài)客戶進(jìn)店(diàn)後(hòu)会(huì)说(shuō)：“我(wǒ)来(lái)为(wèi)您介紹車，因(yīn)为(wèi)这(zhè)車是(shì)您需要(yào)的(de)，我(wǒ)幫您選擇，由(yóu)我(wǒ)来(lái)選擇您会(huì)很方(fāng)便。”这(zhè)是(shì)话語(yǔ)的(de)大(dà)意(yì)。獲得客戶認可(kě)之後(hòu)就(jiù)順水(shuǐ)推舟，幫客戶加DVD導航，告訴客戶如果(guǒ)不加的(de)话会(huì)不时(shí)有(yǒu)迷路(lù)的(de)可(kě)能，这(zhè)是(shì)在(zài)幫客戶避免迷路(lù)。这(zhè)種(zhǒng)心(xīn)理(lǐ)就(jiù)是(shì)“天(tiān)使心(xīn)理(lǐ)”。要(yào)成(chéng)为(wèi)顾客的(de)“天(tiān)使”，这(zhè)是(shì)銷售人(rén)員最重要(yào)的(de)一(yī)个(gè)环(huán)节(jié)，任何时(shí)刻(kè)都要(yào)在(zài)想(xiǎng)：“我(wǒ)是(shì)在(zài)幫你”，那(nà)銷售員的(de)心(xīn)态就(jiù)不一(yī)樣(yàng)了(le)。“我(wǒ)在(zài)求你”和(hé)“我(wǒ)在(zài)幫你”是(shì)两(liǎng)个(gè)不同(tóng)的(de)心(xīn)态，两(liǎng)種(zhǒng)不同(tóng)的(de)心(xīn)态表(biǎo)現(xiàn)自(zì)然不同(tóng)，求人(rén)心(xīn)态会(huì)讓人(rén)非常悲觀，幫人(rén)心(xīn)态則会(huì)讓人(rén)充滿自(zì)信(xìn)，其(qí)導致(zhì)的(de)结果(guǒ)也(yě)是(shì)截然不同(tóng)的(de)，一(yī)个(gè)充滿自(zì)信(xìn)的(de)銷售人(rén)員的(de)業績自(zì)然会(huì)非常的(de)可(kě)觀。

4、主(zhǔ)動(dòng)影響客戶

影響力是(shì)很有(yǒu)趣的(de)東(dōng)西(xī)。宇宙中(zhōng)，相互影響無處(chù)不在(zài)，相对(duì)的(de)两(liǎng)个(gè)事(shì)物(wù)或(huò)人(rén)，如果(guǒ)今天(tiān)你不影響他(tā)，他(tā)必定(dìng)有(yǒu)一(yī)天(tiān)会(huì)影響你。我(wǒ)们(men)在(zài)職场(chǎng)也(yě)一(yī)樣(yàng)，别看(kàn)两(liǎng)个(gè)同(tóng)事(shì)相處(chù)平和(hé)，仔细(xì)了(le)解(jiě)你会(huì)發(fà)現(xiàn)，这(zhè)两(liǎng)个(gè)人(rén)在(zài)意(yì)見(jiàn)不一(yī)的(de)时(shí)候總(zǒng)有(yǒu)一(yī)个(gè)会(huì)妥協，因(yīn)为(wèi)一(yī)个(gè)人(rén)影響了(le)另(lìng)外(wài)一(yī)个(gè)人(rén)，另(lìng)外(wài)一(yī)个(gè)人(rén)妥協于(yú)这(zhè)个(gè)人(rén)，靠的(de)就(jiù)是(shì)影響力。銷售人(rén)員請记住，如果(guǒ)你不去(qù)影響你的(de)顾客，你的(de)顾客必然会(huì)来(lái)影響你。来(lái)分(fēn)析一(yī)个(gè)實(shí)例：一(yī)天(tiān)，一(yī)个(gè)顾客走(zǒu)進(jìn)一(yī)家(jiā)4S店(diàn)，看(kàn)中(zhōng)一(yī)部(bù)車，但嫌價格太高(gāo)，他(tā)跟銷售人(rén)員说(shuō)：“能不能便宜点？”此(cǐ)时(shí)業務(wù)員A就(jiù)馬上(shàng)講：“这(zhè)價格不高(gāo)了(le)，你别壓我(wǒ)價好(hǎo)不好(hǎo)，我(wǒ)很難做的(de)”。此(cǐ)时(shí)顾客肯定(dìng)是(shì)会(huì)認为(wèi)：你難做與(yǔ)我(wǒ)無關(guān)，我(wǒ)就(jiù)是(shì)要(yào)便宜一(yī)点。于(yú)是(shì)該顾客就(jiù)威胁说(shuō)：“你不降價那(nà)我(wǒ)就(jiù)到(dào)别的(de)店(diàn)去(qù)，人(rén)家(jiā)那(nà)里(lǐ)價格比你低(dī)。”然後(hòu)業務(wù)員A就(jiù)急忙说(shuō)：“先(xiān)生(shēng)，你别着急走(zǒu)，我(wǒ)的(de)權限是(shì)不能降到(dào)你想(xiǎng)要(yào)的(de)價，但我(wǒ)幫你向(xiàng)我(wǒ)的(de)上(shàng)司申請一(yī)下吧。”顾客想(xiǎng)：肯定(dìng)有(yǒu)降價的(de)餘地，留下看(kàn)看(kàn)。而(ér)業務(wù)員A一(yī)下子就(jiù)被(bèi)人(rén)引進(jìn)了(le)價格高(gāo)的(de)圈套(tào)里(lǐ)面(miàn)了(le)，他(tā)幫顾客去(qù)申請，然後(hòu)是(shì)不得不降價，不得不去(qù)求别人(rén)。这(zhè)就(jiù)叫做受到(dào)了(le)别人(rén)的(de)影響。同(tóng)樣(yàng)是(shì)遇到(dào)这(zhè)種(zhǒng)情(qíng)況，業務(wù)員B就(jiù)有(yǒu)不同(tóng)的(de)做法(fǎ)，顾客提(tí)到(dào)價格高(gāo)，要(yào)求降價後(hòu)，業務(wù)員B说(shuō)：“先(xiān)生(shēng)，这(zhè)个(gè)價格方(fāng)面(miàn)不成(chéng)問(wèn)题，你先(xiān)坐一(yī)下，我(wǒ)先(xiān)給(gěi)你介紹車的(de)功能。”把(bǎ)車的(de)功能介紹完之後(hòu)緊接着说(shuō)：“先(xiān)生(shēng)，我(wǒ)们(men)这(zhè)麼(me)好(hǎo)的(de)車加上(shàng)分(fēn)期(qī)付款，你只(zhī)需要(yào)付XX錢(qián)就(jiù)解(jiě)決了(le)，價錢(qián)還(huán)会(huì)高(gāo)吗？”听(tīng)銷售員这(zhè)麼(me)一(yī)说(shuō)，顾客自(zì)然就(jiù)覺得沒(méi)那(nà)麼(me)高(gāo)了(le)，他(tā)就(jiù)不会(huì)把(bǎ)眼(yǎn)光(guāng)僅放(fàng)在(zài)價格高(gāo)这(zhè)方(fāng)面(miàn)了(le)。當然你影響他(tā)還(huán)是(shì)他(tā)影響你只(zhī)是(shì)说(shuō)法(fǎ)而(ér)已，看(kàn)你怎麼(me)说(shuō)。所以(yǐ)说(shuō)，樹(shù)立正(zhèng)确的(de)銷售觀念是(shì)所有(yǒu)銷售人(rén)員必備的(de)一(yī)項功課。

二(èr)：了(le)解(jiě)銷售的(de)基本(běn)知識

1、客戶需要(yào)的(de)是(shì)解(jiě)決問(wèn)题，而(ér)不是(shì)産品

在(zài)这(zhè)整个(gè)銷售的(de)过(guò)程中(zhōng)，銷售人(rén)員也(yě)要(yào)了(le)解(jiě)一(yī)些(xiē)銷售的(de)基本(běn)知識，我(wǒ)们(men)所講的(de)这(zhè)些(xiē)基本(běn)知識是(shì)産品的(de)知識，例如，賣(mài)車、賣(mài)精品时(shí)要(yào)掌握車和(hé)精品的(de)一(yī)些(xiē)相關(guān)産品知識，这(zhè)就(jiù)是(shì)基本(běn)的(de)銷售知識，只(zhī)有(yǒu)掌握了(le)这(zhè)些(xiē)基本(běn)知識，我(wǒ)们(men)才能去(qù)解(jiě)決顾客所提(tí)出(chū)的(de)問(wèn)题。銷售是(shì)解(jiě)決客戶問(wèn)题的(de)过(guò)程，而(ér)不是(shì)單單賣(mài)出(chū)産品的(de)过(guò)程，很多(duō)人(rén)都会(huì)忘记这(zhè)个(gè)觀点，認为(wèi)做銷售就(jiù)是(shì)賣(mài)精品的(de)賣(mài)精品，賣(mài)車的(de)賣(mài)車，这(zhè)个(gè)觀点是(shì)錯誤的(de)。拿賣(mài)車来(lái)说(shuō)，顾客要(yào)買(mǎi)車，車的(de)代(dài)步功能可(kě)能並(bìng)不是(shì)他(tā)最想(xiǎng)要(yào)用(yòng)的(de)，好(hǎo)車顯身(shēn)份才是(shì)他(tā)想(xiǎng)要(yào)的(de)，他(tā)要(yào)的(de)是(shì)这(zhè)部(bù)車能彰顯他(tā)的(de)身(shēn)份或(huò)者(zhě)是(shì)車給(gěi)他(tā)带(dài)来(lái)的(de)附加價值，所以(yǐ)銷售人(rén)員在(zài)賣(mài)車时(shí)不能以(yǐ)賣(mài)出(chū)“車”这(zhè)个(gè)由(yóu)發(fà)動(dòng)機(jī)、铁(tiě)皮(pí)、四(sì)个(gè)輪子、四(sì)张(zhāng)真(zhēn)皮(pí)座椅(yǐ)、一(yī)个(gè)方(fāng)向(xiàng)盤等組成(chéng)的(de)産品为(wèi)出(chū)發(fà)点，而(ér)是(shì)要(yào)更(gèng)強(qiáng)調这(zhè)部(bù)車的(de)珍貴，讓顾客覺得这(zhè)部(bù)車能顯示自(zì)身(shēn)非凡的(de)身(shēn)份，是(shì)超值的(de)選擇。