摘要(yào)：

銷售团(tuán)隊要(yào)有(yǒu)執行力，就(jiù)必须有(yǒu)一(yī)批具備執行意(yì)識的(de)团(tuán)隊成(chéng)員。团(tuán)隊成(chéng)員要(yào)有(yǒu)執行意(yì)識，就(jiù)必须招募具備執行意(yì)識的(de)人(rén)，以(yǐ)及(jí)在(zài)現(xiàn)有(yǒu)团(tuán)隊成(chéng)員中(zhōng)培養與(yǔ)提(tí)升(shēng)大(dà)家(jiā)的(de)執行意(yì)識。

要(yào)做到(dào)这(zhè)些(xiē)，我(wǒ)们(men)首先(xiān)就(jiù)要(yào)弄明(míng)白(bái)的(de)是(shì)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)人(rén)才是(shì)有(yǒu)執行意(yì)識的(de)銷售团(tuán)隊成(chéng)員。

什(shén)麼(me)人(rén)是(shì)有(yǒu)執行意(yì)識的(de)銷售团(tuán)隊成(chéng)員

只(zhī)有(yǒu)具備角(jiǎo)色(sè)意(yì)識、問(wèn)题意(yì)識、主(zhǔ)觀能動(dòng)意(yì)識即意(yì)識邏辑的(de)銷售人(rén)，才是(shì)有(yǒu)執行意(yì)識的(de)銷售团(tuán)隊成(chéng)員。

掌握意(yì)識邏辑

所謂意(yì)識邏辑，就(jiù)是(shì)角(jiǎo)色(sè)意(yì)識清(qīng)晰準确，問(wèn)题意(yì)識敏感(gǎn)，行为(wèi)意(yì)識主(zhǔ)動(dòng)、積极(jí)下的(de)思(sī)而(ér)行的(de)邏辑。它(tā)包(bāo)括的(de)三(sān)个(gè)核心(xīn)环(huán)节(jié)，即是(shì)我(wǒ)们(men)在(zài)前(qián)面(miàn)所講到(dào)的(de)角(jiǎo)色(sè)意(yì)識、問(wèn)题意(yì)識和(hé)主(zhǔ)觀能動(dòng)意(yì)識。

在(zài)意(yì)識邏辑的(de)每个(gè)核心(xīn)环(huán)节(jié)，都对(duì)應(yìng)着有(yǒu)執行意(yì)識的(de)銷售团(tuán)隊成(chéng)員所應(yìng)具備的(de)核心(xīn)素質(zhì)關(guān)鍵词。

一(yī)、角(jiǎo)色(sè)意(yì)識。

角(jiǎo)色(sè)意(yì)識指的(de)是(shì)角(jiǎo)色(sè)意(yì)識清(qīng)晰，自(zì)我(wǒ)角(jiǎo)色(sè)定(dìng)位(wèi)準确，知道(dào)什(shén)麼(me)是(shì)自(zì)己該思(sī)考和(hé)該做的(de)。

在(zài)一(yī)个(gè)企業的(de)銷售體(tǐ)系(xì)中(zhōng)，存在(zài)着市(shì)场(chǎng)部(bù)門(mén)、銷售部(bù)門(mén)，以(yǐ)及(jí)銷售總(zǒng)監、區(qū)域經(jīng)理(lǐ)、城(chéng)市(shì)經(jīng)理(lǐ)、各(gè)類(lèi)型渠道(dào)代(dài)表(biǎo)與(yǔ)促銷員等各(gè)種(zhǒng)職級和(hé)專業分(fēn)工的(de)角(jiǎo)色(sè)，盡管(guǎn)不同(tóng)角(jiǎo)色(sè)所对(duì)應(yìng)的(de)人(rén)員素質(zhì)是(shì)有(yǒu)所區(qū)别的(de)，但在(zài)角(jiǎo)色(sè)意(yì)識所要(yào)求的(de)对(duì)應(yìng)素質(zhì)上(shàng)，也(yě)不乏共(gòng)同(tóng)点：崗位(wèi)職能認識清(qīng)晰性(xìng)，自(zì)我(wǒ)反(fǎn)省和(hé)調整的(de)能力。

不过(guò)，即便是(shì)銷售系(xì)統的(de)一(yī)个(gè)職位(wèi)，也(yě)存在(zài)多(duō)重角(jiǎo)色(sè)交叉(chā)的(de)現(xiàn)實(shí)。以(yǐ)區(qū)域經(jīng)理(lǐ)为(wèi)例，他(tā)不僅承担着企業區(qū)域計(jì)劃(huà)及(jí)任務(wù)的(de)執行和(hé)完成(chéng)者(zhě)的(de)角(jiǎo)色(sè)，還(huán)承担着區(qū)域市(shì)场(chǎng)及(jí)团(tuán)隊的(de)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)角(jiǎo)色(sè)，团(tuán)隊成(chéng)員的(de)服(fú)務(wù)者(zhě)、教導者(zhě)角(jiǎo)色(sè)，在(zài)渠道(dào)商面(miàn)前(qián)也(yě)同(tóng)樣(yàng)承當着相應(yìng)的(de)角(jiǎo)色(sè)。一(yī)个(gè)職位(wèi)的(de)多(duō)重角(jiǎo)色(sè)，決定(dìng)着在(zài)这(zhè)个(gè)職位(wèi)上(shàng)的(de)人(rén)必须对(duì)自(zì)己所将肩負的(de)多(duō)重角(jiǎo)色(sè)及(jí)職能有(yǒu)清(qīng)晰而(ér)全(quán)面(miàn)的(de)認識。

二(èr)、問(wèn)题意(yì)識。

所謂問(wèn)题意(yì)識，是(shì)指对(duì)銷售工作(zuò)中(zhōng)的(de)問(wèn)题要(yào)有(yǒu)敏感(gǎn)性(xìng)，知道(dào)日(rì)常的(de)銷售工作(zuò)中(zhōng)，如果(guǒ)什(shén)麼(me)沒(méi)有(yǒu)做或(huò)沒(méi)有(yǒu)做到(dào)位(wèi)，将会(huì)産生(shēng)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)不好(hǎo)影響，知道(dào)如何防範問(wèn)题的(de)出(chū)現(xiàn)；在(zài)出(chū)現(xiàn)問(wèn)题的(de)时(shí)候，也(yě)能夠第一(yī)时(shí)間(jiān)發(fà)現(xiàn)問(wèn)题和(hé)處(chù)理(lǐ)問(wèn)题。它(tā)所对(duì)應(yìng)的(de)团(tuán)隊成(chéng)員素質(zhì)關(guān)鍵词是(shì)：持(chí)續關(guān)注过(guò)程的(de)能力、問(wèn)题敏感(gǎn)性(xìng)、應(yìng)變(biàn)能力等。

那(nà)些(xiē)“腦袋(dài)里(lǐ)面(miàn)少(shǎo)根(gēn)筋”的(de)团(tuán)隊成(chéng)員，通(tòng)常都是(shì)問(wèn)题意(yì)識缺乏的(de)人(rén)。比如同(tóng)樣(yàng)的(de)幾(jǐ)个(gè)終(zhōng)端代(dài)表(biǎo)去(qù)查看(kàn)同(tóng)一(yī)處(chù)終(zhōng)端，有(yǒu)的(de)只(zhī)会(huì)把(bǎ)弄乱的(de)産品重新理(lǐ)一(yī)下；有(yǒu)的(de)還(huán)会(huì)拿出(chū)抹布(bù)把(bǎ)産品包(bāo)裝(zhuāng)上(shàng)的(de)灰塵(chén)搽試干(gàn)淨；有(yǒu)的(de)還(huán)会(huì)按照單品銷售最大(dà)化的(de)原則，把(bǎ)位(wèi)置擺放(fàng)不对(duì)的(de)暢銷品調整到(dào)更(gèng)有(yǒu)銷售力的(de)位(wèi)置，並(bìng)把(bǎ)自(zì)己的(de)産品摊壓到(dào)相鄰競品的(de)位(wèi)置上(shàng)。而(ér)另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)終(zhōng)端代(dài)表(biǎo)，即便面(miàn)臨問(wèn)题叢生(shēng)的(de)終(zhōng)端陳列，也(yě)不会(huì)采取(qǔ)丝(sī)毫(háo)的(de)動(dòng)作(zuò)。因(yīn)为(wèi)他(tā)们(men)根(gēn)本(běn)就(jiù)沒(méi)有(yǒu)留意(yì)到(dào)自(zì)己的(de)産品陳列出(chū)了(le)什(shén)麼(me)問(wèn)题，更(gèng)别说(shuō)去(qù)動(dòng)手(shǒu)改善。

三(sān)、主(zhǔ)觀能動(dòng)意(yì)識。

主(zhǔ)觀能動(dòng)意(yì)識指的(de)是(shì)積极(jí)主(zhǔ)動(dòng)履行所肩負的(de)角(jiǎo)色(sè)職能，在(zài)可(kě)能条(tiáo)件(jiàn)受限的(de)銷售工作(zuò)环(huán)境中(zhōng)，發(fà)揮主(zhǔ)觀能動(dòng)性(xìng)解(jiě)決問(wèn)题的(de)意(yì)識。这(zhè)要(yào)求我(wǒ)们(men)的(de)銷售团(tuán)隊成(chéng)員在(zài)積极(jí)性(xìng)、技能、經(jīng)验(yàn)上(shàng)具備相應(yìng)的(de)素質(zhì)。

在(zài)一(yī)个(gè)企業的(de)銷售隊伍中(zhōng)，存在(zài)着許多(duō)歸責怪罪于(yú)公(gōng)司品牌(pái)不行、産品不行、政(zhèng)策不行、宣傳促銷投入(rù)不行的(de)团(tuán)隊成(chéng)員，一(yī)个(gè)很大(dà)的(de)原因(yīn)就(jiù)在(zài)于(yú)这(zhè)些(xiē)人(rén)缺乏主(zhǔ)觀能動(dòng)意(yì)識。鋪貨慢(màn)了(le)陳列差了(le)，他(tā)们(men)会(huì)说(shuō)“陳列靠買(mǎi)，需要(yào)錢(qián)”，而(ér)不会(huì)通(tòng)过(guò)做好(hǎo)客情(qíng)、用(yòng)産品或(huò)促銷品彌補沒(méi)有(yǒu)經(jīng)費下的(de)陳列補償、掌握所看(kàn)中(zhōng)陳列位(wèi)的(de)購買(mǎi)檔期(qī)及(jí)时(shí)下手(shǒu)、利用(yòng)推廣周期(qī)争取(qǔ)陳列調整等等来(lái)進(jìn)行改善；經(jīng)銷商銷量(liàng)差了(le)，他(tā)们(men)会(huì)向(xiàng)公(gōng)司说(shuō)“廣告投入(rù)太少(shǎo)”，而(ér)不会(huì)通(tòng)过(guò)分(fēn)析銷量(liàng)問(wèn)题的(de)症结找(zhǎo)出(chū)能夠動(dòng)手(shǒu)改善的(de)办法(fǎ)去(qù)解(jiě)決問(wèn)题，比如幫助分(fēn)銷，增加网(wǎng)点分(fēn)銷、条(tiáo)码分(fēn)銷等措施扩大(dà)“出(chū)口(kǒu)”推動(dòng)銷售。

这(zhè)里(lǐ)面(miàn)既可(kě)能存在(zài)經(jīng)验(yàn)、技能不足的(de)問(wèn)题，也(yě)可(kě)能存在(zài)執行态度(dù)上(shàng)的(de)問(wèn)题，同(tóng)时(shí)也(yě)難免因(yīn)为(wèi)主(zhǔ)觀能動(dòng)意(yì)識不足的(de)原因(yīn)，不会(huì)在(zài)工作(zuò)上(shàng)想(xiǎng)办法(fǎ)，而(ér)过(guò)多(duō)的(de)通(tòng)过(guò)等、靠、要(yào)，簡單粗(cū)暴的(de)寄希望于(yú)公(gōng)司幫他(tā)们(men)鋪平道(dào)路(lù)減少(shǎo)難度(dù)。