摘要(yào)：

最近(jìn)很多(duō)朋友在(zài)微信(xìn)群(qún)里(lǐ)分(fēn)享了(le)4S店(diàn)网(wǎng)銷經(jīng)理(lǐ)的(de)7点經(jīng)验(yàn)（總(zǒng)經(jīng)理(lǐ)意(yì)識形态、組織構架、媒體(tǐ)選擇、新聞曝光(guāng)、線(xiàn)索收(shōu)集、邀約跟進(jìn)、数據(jù)分(fēn)析），围繞这(zhè)7点，笔(bǐ)者(zhě)針(zhēn)对(duì)管(guǎn)轄區(qū)域某經(jīng)銷商進(jìn)行了(le)走(zǒu)訪，專程对(duì)某4S店(diàn)数字(zì)營銷部(bù)進(jìn)行訪問(wèn)沟(gōu)通(tòng)，得出(chū)结論是(shì)这(zhè)七(qī)点都在(zài)執行，可(kě)是(shì)效果(guǒ)不佳，“网(wǎng)銷客戶到(dào)底去(qù)哪兒了(le)？”如何才可(kě)做好(hǎo)网(wǎng)銷工作(zuò)，提(tí)升(shēng)成(chéng)交率，笔(bǐ)者(zhě)提(tí)供一(yī)些(xiē)建議供读(dú)者(zhě)參考。

1、總(zǒng)經(jīng)理(lǐ)意(yì)識环(huán)节(jié)：某店(diàn)總(zǒng)經(jīng)理(lǐ)認可(kě)网(wǎng)絡營銷的(de)好(hǎo)處(chù)，但是(shì)对(duì)网(wǎng)絡營銷很多(duō)环(huán)节(jié)只(zhī)知皮(pí)毛(máo)，沒(méi)有(yǒu)具體(tǐ)提(tí)升(shēng)改善措施和(hé)執行的(de)方(fāng)案(àn)。原因(yīn)有(yǒu)两(liǎng)个(gè)：（1）网(wǎng)銷初期(qī)在(zài)4S店(diàn)總(zǒng)銷量(liàng)中(zhōng)占比不高(gāo)，不太引起(qǐ)重視。（2）畢竟网(wǎng)銷與(yǔ)傳統展(zhǎn)廳、二(èr)网(wǎng)、大(dà)客戶等傳統銷售渠道(dào)相比，屬于(yú)新型營銷模式，成(chéng)熟度(dù)還(huán)不高(gāo)，但是(shì)网(wǎng)銷可(kě)挖掘提(tí)升(shēng)的(de)潛力巨大(dà)，總(zǒng)經(jīng)理(lǐ)不僅要(yào)重視网(wǎng)銷，一(yī)定(dìng)要(yào)时(shí)刻(kè)關(guān)注並(bìng)親自(zì)參與(yǔ)，只(zhī)有(yǒu)深入(rù)了(le)解(jiě)，才可(kě)發(fà)現(xiàn)問(wèn)题，解(jiě)決問(wèn)题。

2、組織構架环(huán)节(jié)：笔(bǐ)者(zhě)走(zǒu)訪的(de)4S店(diàn)数字(zì)營銷部(bù)配備了(le)專職經(jīng)理(lǐ)一(yī)名(míng)，网(wǎng)銷人(rén)員三(sān)名(míng)，分(fēn)别負責線(xiàn)索收(shōu)集、信(xìn)息推送、電(diàn)话回(huí)訪，應(yìng)該说(shuō)人(rén)員配備合理(lǐ)，但是(shì)發(fà)現(xiàn)效率並(bìng)不高(gāo)，什(shén)麼(me)原因(yīn)了(le)？雖(suī)然人(rén)員和(hé)崗位(wèi)都有(yǒu)了(le)，缺乏具體(tǐ)的(de)考核和(hé)獎勵機(jī)制，還(huán)是(shì)采用(yòng)傳統的(de)單台(tái)提(tí)成(chéng)方(fāng)式，明(míng)顯考核过(guò)于(yú)簡單粗(cū)犷，試想(xiǎng)一(yī)下，影響网(wǎng)銷決定(dìng)性(xìng)因(yīn)素是(shì)什(shén)麼(me)了(le)，無外(wài)乎就(jiù)是(shì)以(yǐ)下幾(jǐ)个(gè)因(yīn)子：線(xiàn)索收(shōu)集数量(liàng)、線(xiàn)索分(fēn)配数量(liàng)、線(xiàn)索跟進(jìn)数量(liàng)、有(yǒu)效客戶数量(liàng)、成(chéng)交率等，所以(yǐ)考核的(de)內(nèi)容必须與(yǔ)这(zhè)些(xiē)因(yīn)子挂鈎，並(bìng)设置合理(lǐ)的(de)考核獎勵機(jī)制。

3、媒體(tǐ)選擇和(hé)新聞曝光(guāng)环(huán)节(jié)：該4S店(diàn)購買(mǎi)了(le)易車网(wǎng)、汽車之家(jiā)等垂直(zhí)媒體(tǐ)网(wǎng)站会(huì)員、百(bǎi)度(dù)搜索及(jí)地方(fāng)影響力大(dà)的(de)网(wǎng)站，花(huā)錢(qián)也(yě)不少(shǎo)，但是(shì)新增線(xiàn)索每天(tiān)也(yě)不超过(guò)10人(rén)，这(zhè)又是(shì)什(shén)麼(me)原因(yīn)了(le)？笔(bǐ)者(zhě)仔细(xì)查看(kàn)了(le)这(zhè)些(xiē)网(wǎng)站，在(zài)网(wǎng)站首屏若不是(shì)热(rè)門(mén)車型和(hé)重点推薦車型，点擊率会(huì)低(dī)了(le)很多(duō)，自(zì)然産生(shēng)的(de)客戶線(xiàn)索就(jiù)会(huì)很少(shǎo)，百(bǎi)度(dù)搜素也(yě)需要(yào)花(huā)錢(qián)讓排名(míng)靠前(qián)才可(kě)以(yǐ)，这(zhè)樣(yàng)的(de)情(qíng)況下就(jiù)需要(yào)在(zài)客戶跟進(jìn)环(huán)节(jié)充分(fēn)了(le)解(jiě)客戶上(shàng)网(wǎng)習慣、爱(ài)好(hǎo)、關(guān)注的(de)焦点来(lái)進(jìn)行大(dà)量(liàng)的(de)分(fēn)析，确定(dìng)媒體(tǐ)的(de)選擇投放(fàng)，建議選擇前(qián)3位(wèi)的(de)媒體(tǐ)定(dìng)期(qī)發(fà)布(bù)软硬(yìng)结合的(de)廣告，提(tí)升(shēng)關(guān)注和(hé)点擊率。

4、線(xiàn)索的(de)收(shōu)集與(yǔ)跟進(jìn)环(huán)节(jié)：笔(bǐ)者(zhě)查閱了(le)該店(diàn)在(zài)線(xiàn)索管(guǎn)理(lǐ)方(fāng)面(miàn)和(hé)線(xiàn)索跟進(jìn)的(de)情(qíng)況，网(wǎng)銷人(rén)員都是(shì)及(jí)时(shí)对(duì)線(xiàn)索進(jìn)行跟進(jìn)了(le)，但是(shì)成(chéng)交率很低(dī)，導致(zhì)网(wǎng)銷人(rén)員認为(wèi)网(wǎng)銷難度(dù)很大(dà)，怎麼(me)办？笔(bǐ)者(zhě)对(duì)网(wǎng)銷人(rén)員的(de)沟(gōu)通(tòng)工具進(jìn)行調研分(fēn)析，發(fà)現(xiàn)网(wǎng)銷人(rén)員跟進(jìn)采用(yòng)的(de)工具和(hé)方(fāng)式比較單一(yī)，90%的(de)是(shì)電(diàn)话回(huí)訪，而(ér)忽略了(le)网(wǎng)銷的(de)優勢所在(zài)，客戶既然通(tòng)过(guò)网(wǎng)絡来(lái)了(le)解(jiě)産品，你就(jiù)必须掌握客戶上(shàng)网(wǎng)的(de)頻率、上(shàng)网(wǎng)时(shí)間(jiān)段(duàn)、上(shàng)网(wǎng)设備、獲取(qǔ)産品信(xìn)息的(de)途徑等，然後(hòu)确定(dìng)回(huí)訪的(de)工具和(hé)方(fāng)式。网(wǎng)銷成(chéng)交的(de)核心(xīn)点是(shì)與(yǔ)客戶互動(dòng)，提(tí)高(gāo)客戶響應(yìng)率從而(ér)實(shí)現(xiàn)成(chéng)交。建議采用(yòng)多(duō)種(zhǒng)沟(gōu)通(tòng)工具與(yǔ)客戶進(jìn)行互動(dòng):（1）電(diàn)话，能直(zhí)接了(le)解(jiě)客戶意(yì)向(xiàng)和(hé)需求，但是(shì)对(duì)産品信(xìn)息傳遞相对(duì)比較抽象(xiàng),客戶距離感(gǎn)較強(qiáng)。（2）QQ，能有(yǒu)效解(jiě)除與(yǔ)客戶的(de)陌生(shēng)感(gǎn)，並(bìng)可(kě)通(tòng)过(guò)文(wén)字(zì)、图(tú)片(piàn)傳遞産品信(xìn)息和(hé)促銷內(nèi)容，但是(shì)受客戶上(shàng)网(wǎng)时(shí)間(jiān)段(duàn)限制影響。（3）微信(xìn)、微博，與(yǔ)QQ有(yǒu)相似之處(chù)，但是(shì)需要(yào)长期(qī)經(jīng)營你的(de)客戶，充分(fēn)運用(yòng)微信(xìn)、微博營銷技巧，抓住客戶關(guān)注的(de)话题、爱(ài)好(hǎo)等来(lái)逐步建立好(hǎo)友關(guān)系(xì)實(shí)現(xiàn)銷售。（4）論壇，围繞客戶關(guān)注点，發(fà)布(bù)精華帖子等方(fāng)式。网(wǎng)銷跟進(jìn)必须对(duì)客戶投其(qí)所好(hǎo)，選擇客戶喜歡的(de)交流工具，縮短(duǎn)與(yǔ)客戶的(de)距離，增加客戶信(xìn)耐度(dù)。

5、数據(jù)分(fēn)析环(huán)节(jié)：每天(tiān)对(duì)新增線(xiàn)索、分(fēn)配線(xiàn)索、跟進(jìn)情(qíng)況、成(chéng)交率、客戶需求等進(jìn)行統計(jì)分(fēn)析，在(zài)銷售例会(huì)上(shàng)進(jìn)行分(fēn)享，運用(yòng)团(tuán)隊智慧，制定(dìng)相應(yìng)銷售策略。

總(zǒng)之，做好(hǎo)网(wǎng)銷，引用(yòng)一(yī)句總(zǒng)理(lǐ)在(zài)两(liǎng)会(huì)上(shàng)的(de)精彩妙語(yǔ)：“干(gàn)一(yī)寸(cùn)勝过(guò)说(shuō)一(yī)尺(chǐ)”，重点在(zài)與(yǔ)落(là)實(shí)。