摘要(yào)：

麥當勞經(jīng)營的(de)核心(xīn)是(shì)地点地点還(huán)是(shì)地点，孫子兵法(fǎ)也(yě)说(shuō)戰争取(qǔ)勝的(de)核心(xīn)天(tiān)时(shí)地利人(rén)和(hé)，可(kě)見(jiàn)地理(lǐ)位(wèi)置的(de)重要(yào)性(xìng)。但先(xiān)天(tiān)的(de)種(zhǒng)種(zhǒng)原因(yīn)決定(dìng)了(le)我(wǒ)们(men)無法(fǎ)處(chù)于(yú)一(yī)个(gè)優勢的(de)地域环(huán)境，就(jiù)像我(wǒ)们(men)出(chū)生(shēng)在(zài)普通(tòng)家(jiā)庭而(ér)不是(shì)富豪顯貴一(yī)樣(yàng)，我(wǒ)们(men)也(yě)有(yǒu)繼承父母平庸的(de)长相而(ér)沒(méi)有(yǒu)英俊可(kě)人(rén)的(de)面(miàn)容一(yī)樣(yàng)，我(wǒ)们(men)能去(qù)怨天(tiān)尤人(rén)吗？我(wǒ)能能做的(de)是(shì)需求改變(biàn)，用(yòng)自(zì)己的(de)自(zì)動(dòng)去(qù)改變(biàn)先(xiān)天(tiān)的(de)被(bèi)動(dòng)，用(yòng)真(zhēn)心(xīn)和(hé)服(fú)務(wù)區(qū)獲得客戶的(de)認可(kě)，獲得客戶的(de)忠誠度(dù)，最終(zhōng)成(chéng)形自(zì)己的(de)客戶群(qún)體(tǐ)，达(dá)到(dào)长期(qī)經(jīng)營的(de)目的(de)。

4S店(diàn)拥有(yǒu)客戶的(de)源头(tóu)在(zài)于(yú)扩大(dà)區(qū)域影響力和(hé)成(chéng)交更(gèng)多(duō)的(de)客戶。扩大(dà)區(qū)域影響力，也(yě)許就(jiù)是(shì)在(zài)你附近(jìn)或(huò)者(zhě)你直(zhí)徑範围10KM的(de)距離內(nèi)部(bù)，獲取(qǔ)你區(qū)域內(nèi)部(bù)最大(dà)的(de)客戶知名(míng)度(dù)，提(tí)高(gāo)品牌(pái)效應(yìng)，这(zhè)樣(yàng)你就(jiù)可(kě)以(yǐ)獲得最大(dà)的(de)潛客光(guāng)顾機(jī)会(huì)。舉例：關(guān)鍵路(lù)口(kǒu)路(lù)牌(pái)、超市(shì)附近(jìn)展(zhǎn)示、小區(qū)公(gōng)告牌(pái)标(biāo)識贊助等等。成(chéng)交區(qū)域內(nèi)客戶意(yì)味着在(zài)開(kāi)始(shǐ)需要(yào)付出(chū)很多(duō)的(de)價值利潤来(lái)放(fàng)大(dà)客戶群(qún)，地理(lǐ)位(wèi)置偏僻对(duì)客戶的(de)对(duì)等談判籌码会(huì)自(zì)然降低(dī)，这(zhè)个(gè)就(jiù)需要(yào)薄利多(duō)銷，在(zài)客戶把(bǎ)握方(fāng)面(miàn)賦予一(yī)線(xiàn)銷售管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)更(gèng)多(duō)的(de)權限，價格損失增值彌補，銷售利潤服(fú)務(wù)彌補，制定(dìng)这(zhè)樣(yàng)的(de)长遠(yuǎn)戰略規劃(huà)，指導經(jīng)營價格制定(dìng)和(hé)銷售利潤核算，这(zhè)樣(yàng)能在(zài)一(yī)定(dìng)程度(dù)彌補位(wèi)置偏僻店(diàn)的(de)成(chéng)交率，因(yīn)为(wèi)你的(de)集客量(liàng)和(hé)成(chéng)交率本(běn)来(lái)就(jiù)偏低(dī)，能改變(biàn)的(de)就(jiù)是(shì)成(chéng)交率。

銷售車輛的(de)过(guò)程是(shì)一(yī)个(gè)營銷組合綜合展(zhǎn)示的(de)过(guò)程。地理(lǐ)位(wèi)置偏僻不代(dài)表(biǎo)服(fú)務(wù)低(dī)人(rén)一(yī)等，不代(dài)表(biǎo)能降低(dī)服(fú)務(wù)品質(zhì)，不代(dài)表(biǎo)可(kě)以(yǐ)放(fàng)松对(duì)客戶的(de)尊(zūn)重。新店(diàn)嚴为(wèi)先(xiān)，勤为(wèi)主(zhǔ)：嚴格的(de)流程和(hé)制度(dù)标(biāo)準，嚴格的(de)執行考核和(hé)改善意(yì)識；勤能補拙，早(zǎo)起(qǐ)的(de)鳥兒有(yǒu)食吃，别人(rén)等待客戶，你可(kě)以(yǐ)主(zhǔ)動(dòng)尋找(zhǎo)客戶；别人(rén)電(diàn)话集客，你可(kě)以(yǐ)外(wài)展(zhǎn)和(hé)巡回(huí)服(fú)務(wù)集客；别人(rén)一(yī)遍(biàn)電(diàn)话，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)三(sān)遍(biàn)聯系(xì)：短(duǎn)息、電(diàn)话、EMAIL、DM等。这(zhè)些(xiē)，代(dài)表(biǎo)了(le)我(wǒ)们(men)的(de)戰斗(dǒu)作(zuò)風(fēng)，代(dài)表(biǎo)了(le)我(wǒ)们(men)展(zhǎn)示自(zì)己和(hé)戰勝对(duì)手(shǒu)的(de)态度(dù)，我(wǒ)们(men)需要(yào)努力才能獲得成(chéng)功，我(wǒ)们(men)需要(yào)付出(chū)才可(kě)以(yǐ)獲得認可(kě)：有(yǒu)条(tiáo)件(jiàn)要(yào)上(shàng)，沒(méi)有(yǒu)条(tiáo)件(jiàn)也(yě)要(yào)上(shàng)，經(jīng)營沒(méi)有(yǒu)退(tuì)路(lù)，因(yīn)为(wèi)领導者(zhě)做的(de)就(jiù)是(shì)養活企業和(hé)大(dà)家(jiā)，为(wèi)企業长期(qī)發(fà)展(zhǎn)謀求機(jī)会(huì)。

綜合展(zhǎn)示意(yì)味着我(wǒ)们(men)的(de)價值綜合綜合，这(zhè)个(gè)價值不是(shì)純粹意(yì)義的(de)利潤價值，是(shì)企業为(wèi)客戶能提(tí)供的(de)價值，是(shì)客戶生(shēng)命周期(qī)價值與(yǔ)4S店(diàn)结合的(de)分(fēn)析：試駕服(fú)務(wù)，銷售服(fú)務(wù)、上(shàng)牌(pái)服(fú)務(wù)、保險服(fú)務(wù)、精品服(fú)務(wù)、提(tí)醒預約服(fú)務(wù)、救援服(fú)務(wù)、租賃二(èr)手(shǒu)車服(fú)務(wù)、维修保養服(fú)務(wù)、車輛檢测服(fú)務(wù)、其(qí)他(tā)等等，这(zhè)些(xiē)代(dài)表(biǎo)你能和(hé)客戶成(chéng)为(wèi)朋友，成(chéng)为(wèi)汽車生(shēng)活环(huán)节(jié)的(de)结合点。如何合理(lǐ)讓客戶接受你的(de)服(fú)務(wù)，了(le)解(jiě)你的(de)服(fú)務(wù)價值和(hé)服(fú)務(wù)品質(zhì)，是(shì)我(wǒ)们(men)需要(yào)研究和(hé)结合企業展(zhǎn)示的(de)。看(kàn)板展(zhǎn)示、场(chǎng)地介紹、服(fú)務(wù)推薦等这(zhè)些(xiē)，如何組合和(hé)在(zài)顯眼(yǎn)位(wèi)置展(zhǎn)示和(hé)环(huán)境推出(chū)，是(shì)企業管(guǎn)理(lǐ)层(céng)需要(yào)關(guān)注的(de)，因(yīn)为(wèi)高(gāo)度(dù)和(hé)深度(dù)決定(dìng)客戶对(duì)你的(de)了(le)解(jiě)程度(dù)。類(lèi)似你在(zài)戀爱(ài)中(zhōng)付出(chū)多(duō)少(shǎo)心(xīn)思(sī)去(qù)獲取(qǔ)对(duì)方(fāng)的(de)心(xīn)，前(qián)提(tí)是(shì)在(zài)平时(shí)你有(yǒu)多(duō)少(shǎo)心(xīn)思(sī)在(zài)研究和(hé)琢磨对(duì)方(fāng)。　  

銷售完畢後(hòu)，必要(yào)的(de)服(fú)務(wù)是(shì)不能缺少(shǎo)的(de)，還(huán)有(yǒu)很重要(yào)的(de)环(huán)节(jié)就(jiù)是(shì)互動(dòng)环(huán)节(jié)：上(shàng)牌(pái)过(guò)車和(hé)新車客戶講堂。上(shàng)牌(pái)环(huán)节(jié)很多(duō)人(rén)不重視，其(qí)實(shí)上(shàng)牌(pái)过(guò)車的(de)無味和(hé)行政(zhèng)的(de)手(shǒu)續無賴是(shì)與(yǔ)客戶交流的(de)很好(hǎo)细(xì)节(jié)，期(qī)間(jiān)給(gěi)客戶贈送店(diàn)內(nèi)期(qī)刊(kān)和(hé)必要(yào)的(de)俱乐(lè)部(bù)資料、包(bāo)括車輛保有(yǒu)使用(yòng)常識手(shǒu)册，客戶在(zài)等待中(zhōng)學(xué)習和(hé)了(le)解(jiě)4S店(diàn)，了(le)解(jiě)企業文(wén)化了(le)解(jiě)店(diàn)內(nèi)活動(dòng)，这(zhè)些(xiē)都可(kě)以(yǐ)加強(qiáng)客戶後(hòu)期(qī)沟(gōu)通(tòng)欲望和(hé)提(tí)高(gāo)客戶忠誠度(dù)。所以(yǐ)，一(yī)个(gè)優秀的(de)上(shàng)牌(pái)工作(zuò)人(rén)員的(de)沟(gōu)通(tòng)能力一(yī)定(dìng)是(shì)非常強(qiáng)，並(bìng)且(qiě)是(shì)非常善于(yú)交流和(hé)拉攏客戶心(xīn)思(sī)的(de)社会(huì)經(jīng)验(yàn)豐富人(rén)員。