摘要(yào)：

1、将産品內(nèi)容熟透于(yú)心(xīn)

優良的(de)銷售技巧不是(shì)花(huā)里(lǐ)胡哨的(de)“招数”，而(ér)是(shì)基于(yú)熟透産品內(nèi)容的(de)快(kuài)乐(lè)表(biǎo)达(dá)。顯然，如果(guǒ)一(yī)个(gè)銷售人(rén)員对(duì)自(zì)己的(de)産品一(yī)無所知或(huò)者(zhě)是(shì)所知甚少(shǎo)，而(ér)單純憑借(jiè)所謂的(de)“銷售技巧”去(qù)面(miàn)对(duì)顾客，结果(guǒ)關(guān)于(yú)産品的(de)內(nèi)容難以(yǐ)回(huí)答(dá)出(chū)来(lái)或(huò)者(zhě)難以(yǐ)滿足顾客的(de)需求，那(nà)麼(me)，純形式化的(de)“銷售技巧”就(jiù)如同(tóng)废紙(zhǐ)一(yī)张(zhāng)，用(yòng)途甚微。

顯然，優良的(de)銷售技巧首先(xiān)是(shì)对(duì)産品內(nèi)容，尤其(qí)是(shì)産品特(tè)色(sè)、産品賣(mài)点、産品功能、産品區(qū)别等方(fāng)面(miàn)熟透于(yú)心(xīn)，並(bìng)形成(chéng)簡潔明(míng)了(le)的(de)銷售说(shuō)辭，方(fāng)能很好(hǎo)的(de)引導顾客購買(mǎi)，或(huò)者(zhě)对(duì)顾客的(de)問(wèn)题“見(jiàn)招拆招”，從而(ér)滿足顾客的(de)真(zhēn)實(shí)需求。顯然，銷售人(rén)員将産品內(nèi)容熟透于(yú)心(xīn)，是(shì)實(shí)現(xiàn)銷售成(chéng)交的(de)基礎。

2、完美(měi)釋放(fàng)品牌(pái)的(de)精華

顯然，顾客除了(le)産品質(zhì)量(liàng)、特(tè)色(sè)和(hé)賣(mài)点外(wài)，对(duì)品牌(pái)也(yě)是(shì)十(shí)分(fēn)考究的(de)。不幸的(de)是(shì)，目前(qián)为(wèi)数衆多(duō)的(de)經(jīng)銷商所代(dài)理(lǐ)銷售的(de)産品，其(qí)品牌(pái)知名(míng)度(dù)都不高(gāo)。鉴于(yú)这(zhè)一(yī)現(xiàn)實(shí)原因(yīn)，沈海中(zhōng)老(lǎo)师(shī)認为(wèi)：廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員不要(yào)害怕，因(yīn)为(wèi)多(duō)数顾客並(bìng)非非奢侈品牌(pái)或(huò)天(tiān)天(tiān)在(zài)電(diàn)視上(shàng)打(dǎ)廣告的(de)品牌(pái)才買(mǎi)，而(ér)是(shì)只(zhī)要(yào)是(shì)有(yǒu)特(tè)色(sè)的(de)，能讓其(qí)滿意(yì)的(de)品牌(pái)，就(jiù)会(huì)購買(mǎi)。

因(yīn)此(cǐ)，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員應(yìng)該将其(qí)品牌(pái)形象(xiàng)、品牌(pái)定(dìng)位(wèi)、品牌(pái)特(tè)色(sè)、品牌(pái)優点哪怕是(shì)一(yī)个(gè)小细(xì)节(jié)，都好(hǎo)好(hǎo)地表(biǎo)現(xiàn)出(chū)来(lái)，即完美(měi)釋放(fàng)品牌(pái)的(de)精華，讓顾客覺得此(cǐ)品牌(pái)值得信(xìn)賴和(hé)選擇。那(nà)麼(me)，銷售成(chéng)交就(jiù)不是(shì)難事(shì)了(le)。

3、充分(fēn)把(bǎ)握顾客的(de)心(xīn)理(lǐ)

産品銷售过(guò)程是(shì)一(yī)场(chǎng)心(xīn)理(lǐ)與(yǔ)心(xīn)理(lǐ)互相較量(liàng)的(de)过(guò)程。顯然，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員要(yào)想(xiǎng)實(shí)現(xiàn)優良的(de)銷售業績，就(jiù)必须充分(fēn)把(bǎ)握顾客的(de)心(xīn)理(lǐ)——通(tòng)过(guò)察言觀色(sè)，了(le)解(jiě)顾客的(de)想(xiǎng)法(fǎ)、需求、爱(ài)好(hǎo)、偏好(hǎo)、目的(de)等內(nèi)容，從而(ér)很好(hǎo)的(de)引導顾客对(duì)産品的(de)了(le)解(jiě)和(hé)關(guān)注，並(bìng)且(qiě)合理(lǐ)的(de)“滿足”廣大(dà)顾客的(de)真(zhēn)實(shí)需求。如此(cǐ)，銷售成(chéng)交就(jiù)水(shuǐ)到(dào)渠成(chéng)了(le)。顯然，这(zhè)一(yī)点是(shì)需要(yào)廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員通(tòng)过(guò)长期(qī)的(de)實(shí)戰，方(fāng)能運用(yòng)自(zì)如或(huò)者(zhě)达(dá)到(dào)爐火(huǒ)純青(qīng)的(de)境界。

4、恰到(dào)好(hǎo)處(chù)進(jìn)行打(dǎ)招呼

通(tòng)过(guò)以(yǐ)上(shàng)三(sān)个(gè)方(fāng)面(miàn)的(de)努力，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員就(jiù)要(yào)面(miàn)对(duì)顾客，進(jìn)行實(shí)戰銷售操作(zuò)了(le)。顯然，當顾客進(jìn)入(rù)店(diàn)面(miàn)，與(yǔ)其(qí)打(dǎ)招呼，就(jiù)是(shì)銷售成(chéng)交所要(yào)做的(de)第一(yī)項工作(zuò)。那(nà)麼(me)，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員如何恰到(dào)好(hǎo)處(chù)的(de)進(jìn)行打(dǎ)招呼，從而(ér)讓顾客滿意(yì)，乐(lè)于(yú)沟(gōu)通(tòng)，而(ér)不是(shì)反(fǎn)感(gǎn)呢？对(duì)于(yú)这(zhè)一(yī)点，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員可(kě)以(yǐ)在(zài)顾客注視特(tè)定(dìng)的(de)商品时(shí)、顾客手(shǒu)觸商品的(de)时(shí)、顾客表(biǎo)現(xiàn)出(chū)尋找(zhǎo)商品的(de)狀态时(shí)、與(yǔ)顾客的(de)視線(xiàn)相遇时(shí)、顾客與(yǔ)同(tóng)伴交談等时(shí)候，去(qù)面(miàn)对(duì)面(miàn)近(jìn)距離的(de)與(yǔ)顾客打(dǎ)招呼，以(yǐ)及(jí)進(jìn)行愉快(kuài)地交流，是(shì)会(huì)受到(dào)顾客歡迎的(de)。这(zhè)一(yī)点，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員一(yī)定(dìng)要(yào)牢记。

5、找(zhǎo)準顾客的(de)真(zhēn)實(shí)需求

銷售是(shì)一(yī)門(mén)藝術(shù)，需要(yào)对(duì)顾客的(de)消費需求進(jìn)行精细(xì)的(de)繪画(huà)和(hé)雕刻(kè)。因(yīn)此(cǐ)，廣大(dà)經(jīng)銷商要(yào)練就(jiù)火(huǒ)眼(yǎn)金(jīn)睛，懂得察言觀色(sè)，做到(dào)準确的(de)找(zhǎo)準顾客的(de)真(zhēn)實(shí)需求。顯然，只(zhī)有(yǒu)準确抓住了(le)顾客的(de)消費需求，才能滿足顾客的(de)真(zhēn)實(shí)需求，最終(zhōng)實(shí)現(xiàn)快(kuài)乐(lè)的(de)成(chéng)交。那(nà)麼(me)，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員如何找(zhǎo)準並(bìng)抓住顾客真(zhēn)實(shí)需求呢？

主(zhǔ)要(yào)方(fāng)法(fǎ)有(yǒu)三(sān)：

一(yī)是(shì)仔细(xì)倾听(tīng)顾客的(de)需求或(huò)意(yì)見(jiàn)，從而(ér)得知其(qí)真(zhēn)實(shí)購物(wù)需求；

二(èr)是(shì)适时(shí)询問(wèn)顾客的(de)需求，这(zhè)一(yī)点需要(yào)銷售人(rén)員與(yǔ)顾客沟(gōu)通(tòng)比較愉快(kuài)的(de)时(shí)候，可(kě)以(yǐ)直(zhí)接提(tí)出(chū)，效果(guǒ)也(yě)会(huì)很好(hǎo)；

三(sān)是(shì)分(fēn)析顾客的(de)購物(wù)動(dòng)機(jī)，例如是(shì)因(yīn)为(wèi)價錢(qián)經(jīng)濟、産品舒适、功能優越、增加个(gè)人(rén)吸引力、被(bèi)廣告吸引、使用(yòng)方(fāng)便、經(jīng)濟實(shí)用(yòng)等因(yīn)素而(ér)購買(mǎi)。这(zhè)一(yī)点，需要(yào)廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員在(zài)實(shí)戰銷售过(guò)程中(zhōng)，不斷試验(yàn)、研究和(hé)總(zǒng)结，才能把(bǎ)握到(dào)位(wèi)，越做越好(hǎo)。

6、聲情(qíng)並(bìng)茂的(de)産品介紹

廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員在(zài)向(xiàng)顾客介紹産品时(shí)，要(yào)聲情(qíng)並(bìng)茂的(de)对(duì)顾客進(jìn)行産品的(de)介紹。尤其(qí)要(yào)避免一(yī)些(xiē)不恰當的(de)、錯誤的(de)说(shuō)话方(fāng)式，例如：避免用(yòng)否定(dìng)式，善用(yòng)肯定(dìng)式——錯：“沒(méi)有(yǒu)白(bái)色(sè)的(de)襪(wà)子”（否定(dìng)式）；对(duì)：“我(wǒ)们(men)这(zhè)里(lǐ)只(zhī)有(yǒu)灰色(sè)的(de)襪(wà)子”（肯定(dìng)式）。顯然，當顾客想(xiǎng)買(mǎi)白(bái)色(sè)襪(wà)子时(shí)，如果(guǒ)銷售人(rén)員直(zhí)接否定(dìng)回(huí)答(dá)，那(nà)多(duō)数顾客就(jiù)会(huì)不加思(sī)考的(de)放(fàng)棄購買(mǎi)；相反(fǎn)，如果(guǒ)銷售人(rén)員回(huí)答(dá)只(zhī)有(yǒu)灰色(sè)或(huò)其(qí)他(tā)顔色(sè)的(de)襪(wà)子，並(bìng)贊美(měi)这(zhè)襪(wà)子也(yě)不錯，很适合顾客的(de)话，那(nà)麼(me)，顾客就(jiù)会(huì)思(sī)考是(shì)否購買(mǎi)这(zhè)種(zhǒng)顔色(sè)的(de)襪(wà)子。

事(shì)實(shí)證明(míng)：采用(yòng)肯定(dìng)式的(de)回(huí)答(dá)並(bìng)加以(yǐ)引導和(hé)贊美(měi)，産品銷售的(de)成(chéng)交幾(jǐ)率是(shì)非常高(gāo)的(de)。由(yóu)此(cǐ)可(kě)見(jiàn)，采用(yòng)肯定(dìng)的(de)、贊美(měi)的(de)、引導的(de)、聲情(qíng)並(bìng)茂的(de)産品介紹，将会(huì)使顾客購買(mǎi)更(gèng)開(kāi)心(xīn)，從而(ér)實(shí)現(xiàn)銷售的(de)成(chéng)交。

7、要(yào)鼓勵觸摸或(huò)者(zhě)試穿

毫(háo)無疑問(wèn)，當銷售人(rén)員基本(běn)确定(dìng)了(le)顾客的(de)興趣点及(jí)目标(biāo)商品时(shí)，就(jiù)要(yào)根(gēn)據(jù)商品的(de)實(shí)際情(qíng)況，适时(shí)鼓勵顾客觸摸、體(tǐ)验(yàn)或(huò)試穿其(qí)産品，增加顾客的(de)購買(mǎi)欲。顯然，讓顾客多(duō)體(tǐ)验(yàn)，更(gèng)容易讓顾客滿意(yì)，從而(ér)大(dà)大(dà)地提(tí)高(gāo)銷售的(de)成(chéng)交幾(jǐ)率。因(yīn)此(cǐ)，廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員要(yào)多(duō)鼓勵顾客觸摸或(huò)試穿其(qí)産品，當然是(shì)在(zài)産品可(kě)以(yǐ)觸摸、體(tǐ)验(yàn)或(huò)試穿的(de)前(qián)提(tí)下。

8、學(xué)会(huì)附加推銷增業績

这(zhè)一(yī)点是(shì)易于(yú)做到(dào)的(de)，因(yīn)为(wèi)當顾客确定(dìng)購買(mǎi)某産品时(shí)，銷售人(rén)員可(kě)以(yǐ)及(jí)时(shí)为(wèi)其(qí)介紹某些(xiē)配襯産品，多(duō)数顾客都会(huì)乐(lè)于(yú)購買(mǎi)的(de)。假如在(zài)服(fú)裝(zhuāng)店(diàn)，如果(guǒ)顾客買(mǎi)了(le)褲(kù)子，則可(kě)以(yǐ)介紹上(shàng)衣(yī)和(hé)皮(pí)带(dài)給(gěi)顾客參考和(hé)購買(mǎi)。

9、及(jí)时(shí)果(guǒ)斷的(de)實(shí)現(xiàn)成(chéng)交

當顾客深入(rù)了(le)解(jiě)、研究或(huò)試穿了(le)某産品後(hòu)，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員就(jiù)要(yào)及(jí)时(shí)抓住时(shí)機(jī)，果(guǒ)斷的(de)實(shí)現(xiàn)成(chéng)交。其(qí)方(fāng)法(fǎ)很多(duō)，例如二(èr)擇一(yī)法(fǎ)：您看(kàn)您是(shì)選XX還(huán)是(shì)選XX呢？又如激将法(fǎ)：我(wǒ)们(men)的(de)促銷活動(dòng)今天(tiān)是(shì)最後(hòu)一(yī)天(tiān)了(le)。再如勇敢提(tí)出(chū)法(fǎ)：这(zhè)个(gè)需要(yào)幫您包(bāo)起(qǐ)来(lái)吗？等等。廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員一(yī)定(dìng)要(yào)懂得察言觀色(sè)，正(zhèng)确把(bǎ)握顾客的(de)需求，及(jí)时(shí)果(guǒ)斷地實(shí)現(xiàn)銷售的(de)成(chéng)交。

10、真(zhēn)誠微笑的(de)完美(měi)送别

廣大(dà)經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員應(yìng)該明(míng)白(bái)：送别顾客既是(shì)一(yī)次(cì)銷售的(de)结束(shù)，也(yě)是(shì)下一(yī)次(cì)成(chéng)功銷售的(de)開(kāi)始(shǐ)。因(yīn)此(cǐ)，不論顾客有(yǒu)沒(méi)有(yǒu)購物(wù)，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員都應(yìng)該真(zhēn)誠的(de)、面(miàn)对(duì)微笑的(de)與(yǔ)顾客進(jìn)行道(dào)别。同(tóng)时(shí)，可(kě)以(yǐ)附带(dài)告訴顾客有(yǒu)關(guān)公(gōng)司或(huò)貨品的(de)新動(dòng)向(xiàng)，例如本(běn)店(diàn)什(shén)麼(me)时(shí)候会(huì)有(yǒu)新貨到(dào)，從而(ér)提(tí)示顾客再来(lái)選購。

毋庸置疑，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員優良的(de)銷售技巧是(shì)通(tòng)过(guò)不斷的(de)理(lǐ)論學(xué)習和(hé)长期(qī)的(de)實(shí)戰經(jīng)验(yàn)持(chí)續積累和(hé)改進(jìn)而(ér)成(chéng)的(de)。因(yīn)此(cǐ)，讓銷售飛网(wǎng)創始(shǐ)人(rén)沈海中(zhōng)老(lǎo)师(shī)建議：經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員除了(le)要(yào)學(xué)習銷售技巧的(de)理(lǐ)論知識外(wài)，更(gèng)需要(yào)长期(qī)進(jìn)行實(shí)戰銷售操作(zuò)，並(bìng)在(zài)實(shí)戰銷售过(guò)程中(zhōng)不斷的(de)學(xué)習、琢磨、改進(jìn)和(hé)提(tí)升(shēng)——只(zhī)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)，經(jīng)銷商和(hé)銷售人(rén)員的(de)銷售技巧才能真(zhēn)正(zhèng)的(de)滿足廣大(dà)顾客的(de)真(zhēn)實(shí)消費需求，快(kuài)速實(shí)現(xiàn)優良的(de)銷售成(chéng)交，为(wèi)其(qí)全(quán)年(nián)實(shí)現(xiàn)火(huǒ)爆的(de)銷售業績奠定(dìng)紮實(shí)地基礎。