摘要(yào)：

客戶是(shì)銷售人(rén)員的(de)衣(yī)食父母，是(shì)銷售人(rén)員成(chéng)就(jiù)事(shì)業的(de)基礎和(hé)源泉(quán)。客戶資源一(yī)旦枯竭，銷售人(rén)員的(de)銷售生(shēng)涯也(yě)要(yào)宣告終(zhōng)结，所以(yǐ)一(yī)个(gè)好(hǎo)的(de)銷售人(rén)員一(yī)定(dìng)要(yào)注意(yì)不斷地往自(zì)己客戶資源这(zhè)个(gè)畜水(shuǐ)池里(lǐ)加水(shuǐ)，並(bìng)注意(yì)维護和(hé)灌溉，讓自(zì)己的(de)客戶資源源源不斷，永不干(gàn)涸，自(zì)己的(de)事(shì)業也(yě)就(jiù)能夠永遠(yuǎn)經(jīng)營下去(qù)。  

我(wǒ)们(men)在(zài)銷售过(guò)程中(zhōng)，千(qiān)万(wàn)不能像“熊”掰玉(yù)米(mǐ)一(yī)樣(yàng)，掰一(yī)个(gè)丢一(yī)个(gè)。我(wǒ)们(men)在(zài)銷售过(guò)程中(zhōng)，千(qiān)万(wàn)不能像“熊”掰玉(yù)米(mǐ)一(yī)樣(yàng)，掰个(gè)。我(wǒ)们(men)不要(yào)開(kāi)發(fà)一(yī)个(gè)顾客，成(chéng)交一(yī)个(gè)顾客，再丢失一(yī)个(gè)顾客，然後(hòu)再去(qù)開(kāi)發(fà)；每天(tiān)不斷地去(qù)開(kāi)發(fà)顾客，但顾客還(huán)是(shì)一(yī)樣(yàng)多(duō)。这(zhè)樣(yàng)的(de)推銷事(shì)業是(shì)做不大(dà)的(de)，这(zhè)就(jiù)如同(tóng)你開(kāi)車，一(yī)腳(jiǎo)踩油(yóu)門(mén)發(fà)動(dòng)，一(yī)腳(jiǎo)卻踩刹車不讓車走(zǒu)，車只(zhī)能原地踏步。  

增強(qiáng)顾客的(de)忠誠度(dù)，保留顾客对(duì)于(yú)每个(gè)銷售員都是(shì)非常重要(yào)的(de)。因(yīn)为(wèi)據(jù)權威機(jī)構研究指出(chū)，一(yī)个(gè)滿意(yì)的(de)顾客，会(huì)把(bǎ)他(tā)的(de)愉快(kuài)經(jīng)曆告訴其(qí)他(tā)3~5个(gè)人(rén)；一(yī)个(gè)不滿意(yì)的(de)顾客会(huì)把(bǎ)他(tā)的(de)不愉快(kuài)經(jīng)曆告訴14个(gè)人(rén)。  

如果(guǒ)你沒(méi)有(yǒu)服(fú)務(wù)好(hǎo)你的(de)顾客，你的(de)顾客将会(huì)流失的(de)非常地快(kuài)。那(nà)麼(me)如何留住顾客，並(bìng)讓我(wǒ)们(men)的(de)顾客源源不斷呢？  

1、輸入(rù)決定(dìng)輸出(chū)。  

俗话说(shuō)如果(guǒ)我(wǒ)们(men)想(xiǎng)要(yào)更(gèng)多(duō)的(de)玫瑰花(huā)，就(jiù)必须種(zhǒng)植更(gèng)多(duō)的(de)玫瑰樹(shù)。推銷就(jiù)是(shì)这(zhè)樣(yàng)的(de)一(yī)个(gè)过(guò)程，一(yī)分(fēn)耕耘一(yī)分(fēn)收(shōu)獲，投入(rù)決定(dìng)産出(chū)。  

在(zài)你的(de)銷售过(guò)程中(zhōng)，總(zǒng)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)那(nà)樣(yàng)的(de)原因(yīn)促使你的(de)顾客流失，这(zhè)个(gè)流失率通(tòng)常在(zài)10%~30%，这(zhè)幾(jǐ)乎是(shì)个(gè)定(dìng)数。我(wǒ)们(men)每年(nián)都有(yǒu)这(zhè)麼(me)高(gāo)的(de)流失率，我(wǒ)们(men)要(yào)保持(chí)原来(lái)的(de)顾客数和(hé)增加一(yī)定(dìng)的(de)客戶数，我(wǒ)们(men)就(jiù)要(yào)開(kāi)發(fà)更(gèng)多(duō)的(de)顾客，这(zhè)个(gè)比率應(yìng)該高(gāo)于(yú)30%。  

2、为(wèi)顾客提(tí)供令人(rén)感(gǎn)動(dòng)的(de)服(fú)務(wù)。  

銷售前(qián)的(de)奉承不如銷售後(hòu)的(de)服(fú)務(wù)，後(hòu)者(zhě)才会(huì)永久地吸引客戶。第一(yī)次(cì)成(chéng)交是(shì)靠産品的(de)魅力，第二(èr)次(cì)成(chéng)交則是(shì)靠服(fú)務(wù)的(de)魅力。你的(de)生(shēng)意(yì)做的(de)越大(dà)，你就(jiù)要(yào)越關(guān)心(xīn)客戶。在(zài)品嘗了(le)成(chéng)功的(de)甜(tián)蜜後(hòu)，最快(kuài)陷入(rù)困境的(de)方(fāng)法(fǎ)就(jiù)是(shì)忽視售後(hòu)服(fú)務(wù)。  

为(wèi)顾客服(fú)務(wù)时(shí)要(yào)超越産品的(de)界限，要(yào)做一(yī)些(xiē)額外(wài)的(de)服(fú)務(wù)，要(yào)做令顾客感(gǎn)動(dòng)的(de)服(fú)務(wù)，要(yào)做差异(yì)化服(fú)務(wù)。  

3、不妨多(duō)写(xiě)感(gǎn)謝信(xìn)。  

給(gěi)客戶写(xiě)信(xìn)是(shì)你與(yǔ)其(qí)他(tā)銷售代(dài)表(biǎo)不同(tóng)或(huò)比他(tā)们(men)好(hǎo)的(de)最佳機(jī)会(huì)之銷售一(yī)定(dìng)要(yào)有(yǒu)长遠(yuǎn)打(dǎ)算，不論我(wǒ)们(men)賣(mài)的(de)什(shén)麼(me)，其(qí)中(zhōng)都有(yǒu)我(wǒ)们(men)自(zì)己的(de)人(rén)格和(hé)人(rén)品的(de)成(chéng)分(fēn)在(zài)里(lǐ)面(miàn)。所以(yǐ)一(yī)定(dìng)要(yào)注意(yì)不要(yào)因(yīn)为(wèi)眼(yǎn)前(qián)的(de)一(yī)点点微薄的(de)傭金(jīn)就(jiù)将自(zì)己與(yǔ)産品一(yī)起(qǐ)賣(mài)掉。  

在(zài)成(chéng)交之後(hòu)，你要(yào)写(xiě)一(yī)封(fēng)感(gǎn)謝信(xìn)，或(huò)者(zhě)邮(yóu)寄給(gěi)顾客，或(huò)者(zhě)發(fà)e-mail給(gěi)顾客，或(huò)者(zhě)傳真(zhēn)給(gěi)顾客，要(yào)讓顾客感(gǎn)受到(dào)你的(de)真(zhēn)誠。凡事(shì)要(yào)有(yǒu)感(gǎn)恩的(de)态度(dù)。  

4、不要(yào)怠慢(màn)顾客。  

要(yào)迅速有(yǒu)效地處(chù)理(lǐ)顾客的(de)抱怨或(huò)其(qí)他(tā)問(wèn)题你对(duì)老(lǎo)客戶在(zài)服(fú)務(wù)方(fāng)面(miàn)的(de)“怠慢(màn)”正(zhèng)是(shì)競争对(duì)手(shǒu)的(de)可(kě)乘之機(jī)。照此(cǐ)下去(qù)，不用(yòng)多(duō)久，你就(jiù)会(huì)陷入(rù)危機(jī)。  

要(yào)正(zhèng)确的(de)对(duì)待顾客的(de)抱怨，要(yào)感(gǎn)謝顾客的(de)抱怨，因(yīn)为(wèi)顾客对(duì)你的(de)抱怨表(biǎo)示他(tā)還(huán)想(xiǎng)繼續成(chéng)为(wèi)你的(de)顾客，否則，他(tā)完全(quán)可(kě)以(yǐ)悄無聲息的(de)離你而(ér)去(qù)。  

如果(guǒ)你沒(méi)有(yǒu)迅速有(yǒu)效地解(jiě)除顾客的(de)抱怨，你将錯上(shàng)加錯。  

5、銷售就(jiù)是(shì)做人(rén)，做人(rén)成(chéng)功了(le)，銷售也(yě)就(jiù)成(chéng)功了(le)。  

如何对(duì)待客戶这(zhè)个(gè)朋友？我(wǒ)们(men)不妨遵循中(zhōng)國(guó)的(de)那(nà)句古語(yǔ)“己所不欲，勿施于(yú)人(rén)”，把(bǎ)自(zì)己不喜歡、認为(wèi)不好(hǎo)，不值得的(de)東(dōng)西(xī)推銷給(gěi)别人(rén)，对(duì)于(yú)你来(lái)講是(shì)一(yī)種(zhǒng)什(shén)麼(me)行为(wèi)？其(qí)目的(de)只(zhī)是(shì)推銷賺錢(qián)。所以(yǐ)对(duì)于(yú)将推銷工作(zuò)當作(zuò)是(shì)賺錢(qián)工具的(de)人(rén)来(lái)講，唯利是(shì)图(tú)是(shì)商场(chǎng)上(shàng)永恒的(de)黃金(jīn)法(fǎ)則。  

其(qí)實(shí)此(cǐ)種(zhǒng)短(duǎn)視的(de)想(xiǎng)法(fǎ)和(hé)做法(fǎ)是(shì)极(jí)其(qí)有(yǒu)害的(de)，而(ér)且(qiě)憑借(jiè)口(kǒu)才與(yǔ)欺騙取(qǔ)得的(de)利益也(yě)只(zhī)能是(shì)暫时(shí)的(de)、有(yǒu)限的(de)。我(wǒ)们(men)常说(shuō)銷售就(jiù)是(shì)做人(rén)，就(jiù)是(shì)從根(gēn)本(běn)上(shàng)讓人(rén)知道(dào)銷售應(yìng)該“以(yǐ)人(rén)为(wèi)本(běn)”，以(yǐ)客戶的(de)利益和(hé)需求以(yǐ)及(jí)滿意(yì)作(zuò)为(wèi)我(wǒ)们(men)工作(zuò)的(de)方(fāng)向(xiàng)才是(shì)永續經(jīng)營的(de)要(yào)求。西(xī)方(fāng)有(yǒu)句諺語(yǔ)：忠誠于(yú)客戶比100 次(cì)，但你絕对(duì)不可(kě)以(yǐ)欺騙客戶忠誠上(shàng)帝更(gèng)重要(yào)。你可(kě)以(yǐ)欺騙上(shàng)帝一(yī)次(cì)。  

6、與(yǔ)客戶建立长期(qī)的(de)關(guān)系(xì)。  

推銷不是(shì)一(yī)錘子買(mǎi)賣(mài)，而(ér)是(shì)要(yào)和(hé)顾客建立长期(qī)的(de)關(guān)系(xì)。企業與(yǔ)顾客建立长期(qī)的(de)業務(wù)關(guān)系(xì)，在(zài)企業景气(qì)时(shí)，会(huì)把(bǎ)企業的(de)成(chéng)功推向(xiàng)高(gāo)潮(cháo)；在(zài)企業不景气(qì)时(shí)，則会(huì)维持(chí)企業的(de)生(shēng)存。而(ér)要(yào)建立长期(qī)的(de)業務(wù)關(guān)系(xì)，企業和(hé)推銷員就(jiù)要(yào)维護顾客的(de)利益。  

在(zài)銷售任何産品或(huò)服(fú)務(wù)的(de)领域中(zhōng)，建立並(bìng)保持(chí)长期(qī)的(de)人(rén)脈是(shì)收(shōu)的(de)人(rén)所拥有(yǒu)的(de)行为(wèi)和(hé)技巧。只(zhī)有(yǒu)人(rén)際關(guān)系(xì)專家(jiā)才能入(rù)最高(gāo)的(de)前(qián)10%夠随时(shí)随地的(de)把(bǎ)東(dōng)西(xī)賣(mài)給(gěi)各(gè)式各(gè)樣(yàng)的(de)人(rén)，而(ér)且(qiě)還(huán)可(kě)以(yǐ)重複銷售。請各(gè)位(wèi)牢记，一(yī)个(gè)人(rén)在(zài)銷售领域中(zhōng)是(shì)否能成(chéng)功與(yǔ)他(tā)的(de)技巧有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)關(guān)系(xì)，但與(yǔ)他(tā)認識人(rén)的(de)質(zhì)和(hé)量(liàng)有(yǒu)絕对(duì)的(de)關(guān)系(xì)。所以(yǐ)我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要(yào)成(chéng)为(wèi)人(rén)際關(guān)系(xì)的(de)高(gāo)手(shǒu)。