摘要(yào)：

“要(yào)做事(shì)先(xiān)做人(rén)”，“銷售你的(de)産品，先(xiān)要(yào)銷售你自(zì)己”，“情(qíng)商重于(yú)智商”，無数的(de)營銷大(dà)师(shī)、銷售天(tiān)才，都在(zài)振聾發(fà)聩的(de)給(gěi)人(rén)灌輸这(zhè)些(xiē)銷售中(zhōng)的(de)原則和(hé)哲理(lǐ)。

这(zhè)昭示着一(yī)个(gè)淺顯的(de)問(wèn)题：銷售的(de)对(duì)象(xiàng)是(shì)人(rén)，人(rén)是(shì)有(yǒu)感(gǎn)情(qíng)的(de)動(dòng)物(wù)，如果(guǒ)忽略人(rén)的(de)感(gǎn)情(qíng)，銷售幾(jǐ)乎沒(méi)有(yǒu)成(chéng)功的(de)可(kě)能。

與(yǔ)人(rén)打(dǎ)交往，又是(shì)充滿變(biàn)数的(de)，因(yīn)为(wèi)人(rén)千(qiān)差万(wàn)别，性(xìng)格各(gè)异(yì)。與(yǔ)不同(tóng)的(de)性(xìng)格、性(xìng)别、脾气(qì)的(de)客戶维護好(hǎo)關(guān)系(xì)，这(zhè)是(shì)一(yī)門(mén)大(dà)學(xué)問(wèn)，深不可(kě)测，關(guān)于(yú)人(rén)際關(guān)系(xì)的(de)書(shū)也(yě)是(shì)林(lín)林(lín)總(zǒng)總(zǒng)，炙手(shǒu)可(kě)热(rè)。

可(kě)以(yǐ)说(shuō)，在(zài)目前(qián)的(de)社会(huì)，要(yào)是(shì)能融洽的(de)處(chù)理(lǐ)各(gè)種(zhǒng)關(guān)系(xì)，在(zài)一(yī)定(dìng)程度(dù)上(shàng)你将無往而(ér)不利，甚至呼風(fēng)喚雨(yǔ)撒豆成(chéng)兵的(de)也(yě)不是(shì)問(wèn)题，这(zhè)里(lǐ)面(miàn)的(de)學(xué)問(wèn)太深，也(yě)不是(shì)掌握原理(lǐ)就(jiù)能做到(dào)的(de)，抛開(kāi)那(nà)些(xiē)深的(de)姑且(qiě)不談，小編總(zǒng)结了(le)维護客情(qíng)的(de)一(yī)些(xiē)基本(běn)方(fāng)法(fǎ)和(hé)原則，供大(dà)家(jiā)參考。

礼多(duō)人(rén)不怪

礼是(shì)礼貌，也(yě)可(kě)以(yǐ)是(shì)礼品，都歸结为(wèi)礼。对(duì)于(yú)客戶，基本(běn)的(de)礼节(jié)和(hé)沟(gōu)通(tòng)是(shì)必须的(de)，如逢年(nián)过(guò)节(jié)，電(diàn)话和(hé)短(duǎn)信(xìn)等給(gěi)客戶問(wèn)候，对(duì)于(yú)生(shēng)日(rì)和(hé)特(tè)殊时(shí)候，要(yào)加以(yǐ)慰問(wèn)，这(zhè)是(shì)最起(qǐ)码的(de)。

只(zhī)要(yào)是(shì)这(zhè)些(xiē)能夠做到(dào)，不能夠保證你的(de)客情(qíng)有(yǒu)多(duō)好(hǎo)，只(zhī)能夠保證客戶挑不出(chū)你的(de)不是(shì)，你沒(méi)有(yǒu)失礼的(de)地方(fāng)。一(yī)句话，这(zhè)个(gè)能基本(běn)维持(chí)客情(qíng)，保證你沒(méi)啥过(guò)失。

礼品，也(yě)是(shì)，花(huā)錢(qián)不多(duō)，可(kě)是(shì)用(yòng)心(xīn)良苦(kǔ)，千(qiān)里(lǐ)送鵝毛(máo)，不就(jiù)是(shì)图(tú)暖个(gè)人(rén)心(xīn)吗。特(tè)别是(shì)不合作(zuò)的(de)客戶，能抛開(kāi)功利，持(chí)之以(yǐ)恒的(de)給(gěi)予問(wèn)候和(hé)礼品，就(jiù)更(gèng)難能可(kě)貴了(le)，客戶沒(méi)需求則罷，若有(yǒu)需求，自(zì)然第一(yī)个(gè)想(xiǎng)到(dào)你。

360度(dù)傳媒的(de)彭總(zǒng)及(jí)其(qí)夫人(rén)，这(zhè)一(yī)点在(zài)行業內(nèi)有(yǒu)口(kǒu)皆碑，每到(dào)节(jié)日(rì)總(zǒng)能收(shōu)到(dào)他(tā)们(men)的(de)問(wèn)候和(hé)紀念品，或(huò)是(shì)吉祥擺件(jiàn)，或(huò)是(shì)粽子茶(chá)葉(yè)，不图(tú)回(huí)報，卻從来(lái)不曾或(huò)缺，行業內(nèi)沒(méi)有(yǒu)不感(gǎn)受到(dào)其(qí)暖意(yì)的(de)。

不能不说(shuō)，良好(hǎo)的(de)客情(qíng)是(shì)其(qí)成(chéng)功的(de)一(yī)个(gè)法(fǎ)寶(bǎo)。公(gōng)司上(shàng)至老(lǎo)板下至員工，接人(rén)待物(wù)，充滿濃厚人(rén)情(qíng)味，礼尚往来(lái)，客情(qíng)關(guān)系(xì)一(yī)直(zhí)非常融洽，才能使老(lǎo)客戶與(yǔ)公(gōng)司长期(qī)合作(zuò)。

会(huì)做人(rén)情(qíng)

“人(rén)敬我(wǒ)一(yī)尺(chǐ)我(wǒ)敬人(rén)一(yī)丈(zhàng)”，这(zhè)是(shì)中(zhōng)國(guó)人(rén)普遍(biàn)的(de)人(rén)際交往原則，人(rén)情(qíng)是(shì)誰(shéi)都不願意(yì)欠(qiàn)的(de)，欠(qiàn)了(le)人(rén)情(qíng)並(bìng)且(qiě)一(yī)定(dìng)要(yào)還(huán)。会(huì)做人(rén)情(qíng)，讓客戶欠(qiàn)你人(rén)情(qíng)，回(huí)報你的(de)方(fāng)式，只(zhī)有(yǒu)拼命給(gěi)你賣(mài)貨回(huí)款了(le)。

有(yǒu)很多(duō)的(de)小品牌(pái)，名(míng)气(qì)不大(dà)，品質(zhì)也(yě)不見(jiàn)的(de)出(chū)衆，但卻有(yǒu)些(xiē)經(jīng)銷商卻一(yī)直(zhí)不放(fàng)棄，就(jiù)是(shì)品牌(pái)商会(huì)做人(rén)情(qíng)，讓經(jīng)銷商不好(hǎo)意(yì)思(sī)放(fàng)棄。

有(yǒu)很多(duō)的(de)職業經(jīng)理(lǐ)人(rén)創業，一(yī)窮二(èr)白(bái)的(de)，但卻有(yǒu)不少(shǎo)忠實(shí)的(de)老(lǎo)客戶，買(mǎi)他(tā)的(de)帳，出(chū)錢(qián)出(chū)力，幫助他(tā)把(bǎ)生(shēng)意(yì)做起(qǐ)来(lái)，这(zhè)也(yě)是(shì)人(rén)情(qíng)的(de)功勞。

讓客戶總(zǒng)感(gǎn)覺欠(qiàn)你的(de)，處(chù)處(chù)考慮如何回(huí)報你，何愁你的(de)品牌(pái)不受重視而(ér)銷售不好(hǎo)呢?会(huì)做人(rén)情(qíng)，这(zhè)里(lǐ)面(miàn)有(yǒu)很大(dà)的(de)技巧。

一(yī)方(fāng)面(miàn)要(yào)会(huì)说(shuō)话，说(shuō)的(de)话客戶喜歡听(tīng)，處(chù)處(chù)为(wèi)客戶着想(xiǎng)。

不一(yī)定(dìng)要(yào)刻(kè)意(yì)巴结客戶，但起(qǐ)码要(yào)客戶不讨厭你，这(zhè)才有(yǒu)合作(zuò)機(jī)会(huì)。俗话说(shuō)良言一(yī)句三(sān)冬暖，惡語(yǔ)一(yī)出(chū)徹骨(gǔ)寒，说(shuō)句客戶喜歡的(de)话是(shì)最廉價的(de)维護客情(qíng)的(de)投入(rù)，为(wèi)什(shén)麼(me)不做好(hǎo)呢。

另(lìng)一(yī)方(fāng)面(miàn)，要(yào)讓客戶知道(dào)你为(wèi)他(tā)或(huò)者(zhě)是(shì)你的(de)公(gōng)司为(wèi)他(tā)所做的(de)努力和(hé)支持(chí)，每个(gè)人(rén)都喜歡被(bèi)别人(rén)重視，單獨被(bèi)優待。比如物(wù)料的(de)配比是(shì)百(bǎi)分(fēn)之二(èr)十(shí)，你要(yào)是(shì)为(wèi)客戶争取(qǔ)到(dào)百(bǎi)分(fēn)之二(èr)十(shí)五(wǔ)，那(nà)客戶還(huán)有(yǒu)罵你的(de)吗?

一(yī)般人(rén)会(huì)告訴客戶我(wǒ)们(men)的(de)配比是(shì)百(bǎi)分(fēn)之二(èr)十(shí)五(wǔ)，聪明(míng)的(de)銷售人(rén)員，会(huì)说(shuō)我(wǒ)们(men)幫你争取(qǔ)到(dào)百(bǎi)分(fēn)之二(èr)十(shí)五(wǔ)，一(yī)樣(yàng)的(de)配送比例，那(nà)客戶肯定(dìng)对(duì)後(hòu)者(zhě)是(shì)心(xīn)存感(gǎn)激的(de)。當然这(zhè)个(gè)不要(yào)太做作(zuò)，自(zì)然最好(hǎo)，否則是(shì)适得其(qí)反(fǎn)。

重諾守信(xìn)

輕(qīng)諾必然寡信(xìn)，客戶最反(fǎn)感(gǎn)的(de)就(jiù)是(shì)说(shuō)了(le)做不到(dào)，被(bèi)忽悠，而(ér)很多(duō)的(de)銷售人(rén)員为(wèi)了(le)取(qǔ)悅客戶达(dá)到(dào)目的(de)，往往給(gěi)客戶很多(duō)的(de)承諾，事(shì)後(hòu)卻又不願意(yì)承認，不去(qù)執行，最後(hòu)反(fǎn)目的(de)不知有(yǒu)多(duō)少(shǎo)。

所以(yǐ)说(shuō)，不要(yào)輕(qīng)易去(qù)承諾什(shén)麼(me)，这(zhè)樣(yàng)客戶会(huì)越發(fà)的(de)信(xìn)任你，表(biǎo)面(miàn)上(shàng)可(kě)能跟你關(guān)系(xì)不好(hǎo)，甚至頗有(yǒu)微词，但從內(nèi)心(xīn)里(lǐ)還(huán)是(shì)会(huì)認可(kě)的(de)，畢竟跟你的(de)合作(zuò)心(xīn)理(lǐ)踏實(shí)。

笔(bǐ)者(zhě)之前(qián)有(yǒu)位(wèi)同(tóng)事(shì)，是(shì)个(gè)銷售高(gāo)手(shǒu)，在(zài)問(wèn)到(dào)他(tā)如何取(qǔ)得客戶信(xìn)任时(shí)，他(tā)说(shuō)他(tā)基本(běn)上(shàng)都是(shì)在(zài)拒絕客戶的(de)。因(yīn)为(wèi)客戶的(de)要(yào)求基本(běn)上(shàng)都是(shì)在(zài)違背公(gōng)司的(de)政(zhèng)策和(hé)原則来(lái)做的(de)，拒絕客戶顯示了(le)公(gōng)司政(zhèng)策的(de)嚴肅性(xìng)，另(lìng)一(yī)方(fāng)面(miàn)他(tā)也(yě)積极(jí)想(xiǎng)办法(fǎ)給(gěi)客戶来(lái)解(jiě)決問(wèn)题，從而(ér)獲得客戶的(de)好(hǎo)感(gǎn)和(hé)信(xìn)任，促成(chéng)銷售。

多(duō)站在(zài)对(duì)方(fāng)也(yě)就(jiù)是(shì)客戶的(de)角(jiǎo)度(dù)談問(wèn)题

这(zhè)一(yī)个(gè)原則貫徹在(zài)銷售乃至生(shēng)活的(de)方(fāng)方(fāng)面(miàn)面(miàn)，想(xiǎng)要(yào)别人(rén)接受你的(de)觀点和(hé)産品，都必须遵守此(cǐ)項原則。

因(yīn)为(wèi)每个(gè)人(rén)都希望杯(bēi)重視和(hé)尊(zūn)重，每个(gè)人(rén)都希望别人(rén)能夠注意(yì)到(dào)自(zì)己，考慮到(dào)自(zì)己關(guān)注問(wèn)题，所以(yǐ)这(zhè)一(yī)个(gè)原則就(jiù)顯得尤其(qí)重要(yào)。

这(zhè)一(yī)个(gè)原則把(bǎ)握的(de)好(hǎo)，你的(de)方(fāng)案(àn)才有(yǒu)可(kě)能順利的(de)實(shí)施，否則客戶不予采納，你再好(hǎo)的(de)思(sī)路(lù)和(hé)觀点都起(qǐ)不到(dào)作(zuò)用(yòng)。

當前(qián)，有(yǒu)很多(duō)的(de)公(gōng)司和(hé)銷售人(rén)員做出(chū)的(de)産品和(hé)營銷方(fāng)案(àn)很好(hǎo)，但往往卻執行不下去(qù)，这(zhè)里(lǐ)面(miàn)有(yǒu)很大(dà)的(de)原因(yīn)就(jiù)是(shì)这(zhè)些(xiē)企業和(hé)銷售人(rén)員太自(zì)我(wǒ)，过(guò)于(yú)強(qiáng)勢。

沒(méi)有(yǒu)顾及(jí)到(dào)客戶的(de)感(gǎn)受，強(qiáng)制去(qù)執行别人(rén)的(de)方(fāng)案(àn)，会(huì)讓很多(duō)的(de)客戶感(gǎn)覺不被(bèi)尊(zūn)重，反(fǎn)感(gǎn)，不予配合，從而(ér)導致(zhì)企業的(de)計(jì)劃(huà)流産。即便是(shì)迫于(yú)壓力去(qù)執行，效果(guǒ)也(yě)会(huì)大(dà)打(dǎ)折扣(kòu)。

如此(cǐ)，客情(qíng)關(guān)系(xì)自(zì)然也(yě)会(huì)緊张(zhāng)起(qǐ)来(lái)，如果(guǒ)得不到(dào)很好(hǎo)的(de)解(jiě)決，很可(kě)能客戶與(yǔ)你貌合神離，甚至分(fēn)道(dào)揚镳。

能幫助客戶成(chéng)长

这(zhè)点是(shì)最難做到(dào)的(de)，也(yě)是(shì)维護客情(qíng)所有(yǒu)原則中(zhōng)的(de)重点和(hé)歸宿，客戶需要(yào)發(fà)展(zhǎn)，需要(yào)成(chéng)长壯大(dà)，如果(guǒ)與(yǔ)你的(de)合作(zuò)能使客戶达(dá)到(dào)这(zhè)个(gè)结果(guǒ)，那(nà)麼(me)你的(de)客情(qíng)可(kě)以(yǐ)無为(wèi)而(ér)治，反(fǎn)之，不能給(gěi)客戶带(dài)来(lái)成(chéng)长，以(yǐ)上(shàng)的(de)原則做的(de)再好(hǎo)，短(duǎn)期(qī)对(duì)你的(de)銷售来(lái)说(shuō)，也(yě)不見(jiàn)的(de)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)實(shí)際意(yì)義。

在(zài)做銷售的(de)过(guò)程中(zhōng)，我(wǒ)们(men)也(yě)遇到(dào)这(zhè)樣(yàng)的(de)品牌(pái)，同(tóng)樣(yàng)不出(chū)衆，但客戶卻願意(yì)與(yǔ)其(qí)合作(zuò)，經(jīng)过(guò)了(le)解(jiě)，其(qí)中(zhōng)的(de)原因(yīn)是(shì)，該品牌(pái)的(de)銷售人(rén)員從業經(jīng)验(yàn)豐富，經(jīng)常能給(gěi)客戶带(dài)来(lái)新的(de)觀念和(hé)思(sī)路(lù)，而(ér)其(qí)公(gōng)司也(yě)針(zhēn)对(duì)性(xìng)的(de)对(duì)于(yú)客戶發(fà)展(zhǎn)过(guò)程中(zhōng)出(chū)現(xiàn)的(de)問(wèn)题和(hé)困惑給(gěi)予指導。

雖(suī)然沒(méi)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)物(wù)質(zhì)性(xìng)的(de)東(dōng)西(xī)給(gěi)到(dào)客戶，但在(zài)該公(gōng)司及(jí)銷售的(de)人(rén)員的(de)扶持(chí)下，客戶的(de)生(shēng)意(yì)越做越大(dà)，風(fēng)生(shēng)水(shuǐ)起(qǐ)，銷售人(rén)員成(chéng)了(le)客戶的(de)座上(shàng)賓，該公(gōng)司的(de)品牌(pái)也(yě)是(shì)被(bèi)拿来(lái)做主(zhǔ)推，客情(qíng)自(zì)然就(jiù)好(hǎo)。

这(zhè)樣(yàng)的(de)例子很多(duō)，作(zuò)为(wèi)客戶在(zài)經(jīng)營的(de)过(guò)程中(zhōng)，必然会(huì)遇到(dào)各(gè)種(zhǒng)問(wèn)题，銷售、管(guǎn)理(lǐ)、庫存、财務(wù)等等，层(céng)出(chū)不窮，即便是(shì)你的(de)品牌(pái)不知名(míng)，沒(méi)有(yǒu)給(gěi)與(yǔ)客戶多(duō)少(shǎo)物(wù)質(zhì)利益，但能夠幫助客戶發(fà)展(zhǎn)，这(zhè)樣(yàng)的(de)客情(qíng)無疑是(shì)非常稳固的(de)，甚至不用(yòng)怎麼(me)刻(kè)意(yì)维護。

这(zhè)就(jiù)需要(yào)我(wǒ)们(men)的(de)營銷人(rén)員在(zài)自(zì)己的(de)工作(zuò)过(guò)程中(zhōng)，注意(yì)學(xué)習並(bìng)積累經(jīng)验(yàn)，在(zài)理(lǐ)念和(hé)思(sī)路(lù)上(shàng)能夠不落(là)後(hòu)，經(jīng)常的(de)給(gěi)客戶指導，幫助客戶成(chéng)长。能做到(dào)这(zhè)些(xiē)，客情(qíng)關(guān)系(xì)自(zì)然不在(zài)话下。这(zhè)一(yī)条(tiáo)是(shì)最为(wèi)重要(yào)的(de)，如果(guǒ)做不到(dào)这(zhè)一(yī)点，以(yǐ)上(shàng)的(de)条(tiáo)件(jiàn)做的(de)再好(hǎo)，意(yì)義也(yě)不大(dà)，客情(qíng)關(guān)系(xì)也(yě)是(shì)脆弱(ruò)的(de)。