摘要(yào)：

做生(shēng)意(yì)就(jiù)是(shì)做人(rén),尤其(qí)是(shì)銷售人(rén)員在(zài)前(qián)線(xiàn),天(tiān)天(tiān)面(miàn)对(duì)就(jiù)是(shì)客戶,和(hé)客戶沟(gōu)通(tòng)对(duì)銷售工作(zuò)有(yǒu)着重大(dà)意(yì)義.

一(yī)、你的(de)心(xīn)里(lǐ)要(yào)把(bǎ)客戶當成(chéng)朋友看(kàn)：

客戶見(jiàn)到(dào)銷售的(de)人(rén)时(shí)候他(tā)不会(huì)先(xiān)想(xiǎng)到(dào)你是(shì)个(gè)他(tā)提(tí)供服(fú)務(wù)解(jiě)決問(wèn)题来(lái)了(le)，想(xiǎng)的(de)大(dà)部(bù)分(fēn)都是(shì)你来(lái)掙他(tā)的(de)錢(qián)或(huò)是(shì)通(tòng)过(guò)他(tā)掙錢(qián)来(lái)了(le)，对(duì)你應(yìng)該都有(yǒu)抵觸。很難有(yǒu)第一(yī)次(cì)見(jiàn)到(dào)客戶就(jiù)成(chéng)朋友的(de)。

但是(shì)你見(jiàn)到(dào)客戶的(de)时(shí)候不能太拘謹，因(yīn)为(wèi)他(tā)有(yǒu)抵觸的(de)时(shí)候需要(yào)你的(de)大(dà)方(fāng)来(lái)打(dǎ)破僵局(jú)，你要(yào)從內(nèi)心(xīn)里(lǐ)覺得他(tā)是(shì)你的(de)朋友，和(hé)他(tā)平等的(de)沟(gōu)通(tòng)，即不盲目自(zì)大(dà)也(yě)不妄自(zì)菲薄！讓他(tā)能感(gǎn)到(dào)你平和(hé)的(de)心(xīn)态，对(duì)下面(miàn)的(de)介紹産品和(hé)详细(xì)了(le)解(jiě)有(yǒu)很大(dà)的(de)幫助。

二(èr)、把(bǎ)握好(hǎo)介紹産品的(de)时(shí)間(jiān)：

作(zuò)为(wèi)一(yī)个(gè)銷售人(rén)員对(duì)自(zì)己銷售的(de)産品應(yìng)該非常熟悉，也(yě)十(shí)分(fēn)清(qīng)楚自(zì)己的(de)産品对(duì)客戶有(yǒu)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)幫助，所以(yǐ)介紹的(de)时(shí)候不要(yào)太籠統，簡明(míng)扼要(yào)有(yǒu)針(zhēn)对(duì)性(xìng)的(de)介紹。不要(yào)用(yòng)太长时(shí)間(jiān)去(qù)介紹公(gōng)司的(de)實(shí)力和(hé)公(gōng)司的(de)详细(xì)情(qíng)況，因(yīn)为(wèi)客戶未必想(xiǎng)了(le)解(jiě)这(zhè)麼(me)细(xì)，除非他(tā)的(de)購買(mǎi)需求緊迫，这(zhè)是(shì)另(lìng)外(wài)情(qíng)況了(le)。

我(wǒ)一(yī)般采用(yòng)的(de)都是(shì)介紹完産品後(hòu)就(jiù)想(xiǎng)找(zhǎo)个(gè)能聊天(tiān)的(de)话题，这(zhè)个(gè)话题一(yī)般和(hé)工作(zuò)和(hé)想(xiǎng)銷售出(chū)的(de)産品無關(guān)，消去(qù)客戶的(de)防護心(xīn)理(lǐ)。盡可(kě)能的(de)了(le)解(jiě)他(tā)的(de)爱(ài)好(hǎo)和(hé)他(tā)的(de)生(shēng)活方(fāng)面(miàn)的(de)信(xìn)息，還(huán)有(yǒu)就(jiù)是(shì)他(tā)对(duì)我(wǒ)的(de)话题的(de)見(jiàn)解(jiě)，我(wǒ)回(huí)来(lái)都要(yào)详细(xì)的(de)分(fēn)析，以(yǐ)便于(yú)近(jìn)可(kě)能的(de)了(le)解(jiě)客戶。

三(sān)、要(yào)有(yǒu)敏銳的(de)觀察力和(hé)快(kuài)速的(de)反(fǎn)應(yìng)能力

通(tòng)常我(wǒ)去(qù)客戶那(nà)里(lǐ)时(shí)，我(wǒ)進(jìn)办公(gōng)室(shì)後(hòu)会(huì)用(yòng)餘光(guāng)迅速觀察办公(gōng)室(shì)的(de)布(bù)局(jú)和(hé)裝(zhuāng)飾物(wù)，然後(hòu)和(hé)客戶沟(gōu)通(tòng)的(de)时(shí)候会(huì)觀察客戶的(de)衣(yī)着和(hé)發(fà)型等你能觀察到(dào)的(de)所有(yǒu)信(xìn)息，當然是(shì)找(zhǎo)機(jī)会(huì)看(kàn)，當客戶和(hé)我(wǒ)沟(gōu)通(tòng)的(de)时(shí)候我(wǒ)的(de)注意(yì)力是(shì)不能分(fēn)散(sàn)的(de)。

我(wǒ)会(huì)把(bǎ)觀察的(de)的(de)東(dōng)西(xī)迅速在(zài)腦子里(lǐ)分(fēn)析，如果(guǒ)看(kàn)到(dào)桌(zhuō)子旁邊(biān)有(yǒu)運動(dòng)鞋(xié)我(wǒ)就(jiù)可(kě)以(yǐ)判斷他(tā)是(shì)否爱(ài)運動(dòng)，如果(guǒ)看(kàn)到(dào)办公(gōng)室(shì)里(lǐ)的(de)裝(zhuāng)飾物(wù)是(shì)些(xiē)名(míng)人(rén)字(zì)画(huà)，那(nà)也(yě)可(kě)能表(biǎo)現(xiàn)出(chū)客戶的(de)品味，把(bǎ)我(wǒ)能觀察到(dào)的(de)所有(yǒu)信(xìn)息進(jìn)行分(fēn)析後(hòu)，就(jiù)会(huì)有(yǒu)自(zì)己的(de)初步判斷。

在(zài)我(wǒ)的(de)産品等介紹完畢後(hòu)，就(jiù)会(huì)無意(yì)的(de)問(wèn)些(xiē)關(guān)于(yú)自(zì)己判斷出(chū)的(de)東(dōng)西(xī)，比如“您平时(shí)是(shì)否爱(ài)運動(dòng)啊”等等，問(wèn)这(zhè)些(xiē)话有(yǒu)两(liǎng)个(gè)目的(de)，一(yī)是(shì)判斷他(tā)的(de)性(xìng)格，爱(ài)運動(dòng)的(de)人(rén)性(xìng)格都較開(kāi)朗，第二(èr)就(jiù)是(shì)可(kě)以(yǐ)有(yǒu)个(gè)共(gòng)同(tóng)的(de)话题，然後(hòu)就(jiù)话题深入(rù)，我(wǒ)曾經(jīng)第一(yī)次(cì)見(jiàn)客戶就(jiù)和(hé)他(tā)約好(hǎo)周末一(yī)起(qǐ)打(dǎ)球，这(zhè)樣(yàng)有(yǒu)过(guò)一(yī)次(cì)活動(dòng)後(hòu)感(gǎn)情(qíng)自(zì)然会(huì)深很多(duō)，也(yě)不用(yòng)再想(xiǎng)好(hǎo)多(duō)办法(fǎ)去(qù)請他(tā)吃饭了(le)，運動(dòng)完吃个(gè)饭已經(jīng)是(shì)非常正(zhèng)常的(de)了(le)。（運動(dòng)我(wǒ)建議如果(guǒ)能一(yī)起(qǐ)從事(shì)集體(tǐ)活動(dòng)更(gèng)好(hǎo)，因(yīn)为(wèi)一(yī)起(qǐ)在(zài)比赛中(zhōng)的(de)配合可(kě)以(yǐ)更(gèng)快(kuài)的(de)和(hé)客戶有(yǒu)默契感(gǎn)）

當然不可(kě)能所有(yǒu)的(de)客戶都爱(ài)運動(dòng)，所以(yǐ)我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要(yào)充實(shí)自(zì)己的(de)全(quán)面(miàn)的(de)知識，不用(yòng)太精但一(yī)定(dìng)要(yào)廣，遇到(dào)什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)客戶都可(kě)以(yǐ)有(yǒu)自(zì)己的(de)見(jiàn)解(jiě)或(huò)是(shì)能和(hé)他(tā)一(yī)起(qǐ)讨論就(jiù)可(kě)。敏銳的(de)觀察力很關(guān)鍵。

四(sì)、细(xì)心(xīn)、認真(zhēn)但不能随便

和(hé)客戶沟(gōu)通(tòng)的(de)时(shí)候要(yào)详细(xì)的(de)了(le)解(jiě)他(tā)的(de)家(jiā)庭情(qíng)況、子女情(qíng)況和(hé)身(shēn)體(tǐ)健康情(qíng)況等方(fāng)面(miàn)的(de)信(xìn)息。

一(yī)般的(de)銷售都知道(dào)客戶生(shēng)病的(de)时(shí)候是(shì)个(gè)好(hǎo)機(jī)会(huì)，當然我(wǒ)们(men)不是(shì)盼望客戶去(qù)生(shēng)病，但是(shì)如果(guǒ)客戶生(shēng)病的(de)时(shí)候我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要(yào)把(bǎ)握機(jī)会(huì)。这(zhè)个(gè)时(shí)候去(qù)看(kàn)望他(tā)是(shì)象(xiàng)朋友一(yī)樣(yàng)的(de)看(kàn)望，關(guān)系(xì)好(hǎo)的(de)会(huì)更(gèng)好(hǎo)，關(guān)系(xì)一(yī)般的(de)他(tā)对(duì)你的(de)印(yìn)象(xiàng)也(yě)会(huì)有(yǒu)改觀。我(wǒ)曾經(jīng)有(yǒu)个(gè)客戶腿需要(yào)手(shǒu)術(shù)，我(wǒ)去(qù)病房的(de)时(shí)候剛好(hǎo)他(tā)需要(yào)從並(bìng)病床上(shàng)擡起(qǐ)来(lái)，他(tā)的(de)爱(ài)人(rén)擡不動(dòng)，我(wǒ)就(jiù)可(kě)以(yǐ)去(qù)體(tǐ)現(xiàn)價值了(le)，客戶出(chū)院(yuàn)後(hòu)和(hé)我(wǒ)的(de)感(gǎn)情(qíng)一(yī)下就(jiù)明(míng)顯改變(biàn)。

至于(yú)家(jiā)庭信(xìn)息和(hé)子女信(xìn)息就(jiù)是(shì)看(kàn)你对(duì)他(tā)的(de)子女什(shén)麼(me)的(de)有(yǒu)無幫助，能不能去(qù)幫他(tā)些(xiē)他(tā)想(xiǎng)做卻沒(méi)有(yǒu)做到(dào)的(de)事(shì)情(qíng)，比如孩子上(shàng)學(xué)，或(huò)是(shì)家(jiā)教啊什(shén)麼(me)的(de)。我(wǒ)有(yǒu)个(gè)朋友做項目是(shì)弱(ruò)項，基本(běn)上(shàng)沒(méi)有(yǒu)業績，但是(shì)他(tā)負責項目的(de)领導有(yǒu)个(gè)孩子想(xiǎng)找(zhǎo)个(gè)英語(yǔ)家(jiā)教，他(tā)就(jiù)每天(tiān)去(qù)輔導英語(yǔ)而(ér)且(qiě)不收(shōu)費，經(jīng)常和(hé)领導沟(gōu)通(tòng)，结果(guǒ)一(yī)个(gè)項目就(jiù)幾(jǐ)千(qiān)万(wàn)的(de)定(dìng)單。當然这(zhè)樣(yàng)的(de)機(jī)会(huì)不是(shì)每个(gè)人(rén)都有(yǒu)，就(jiù)要(yào)看(kàn)我(wǒ)们(men)的(de)细(xì)心(xīn)程度(dù)了(le)，因(yīn)为(wèi)了(le)解(jiě)这(zhè)些(xiē)信(xìn)息至少(shǎo)我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)給(gěi)客戶的(de)家(jiā)人(rén)買(mǎi)些(xiē)小礼品，不是(shì)一(yī)樣(yàng)可(kě)以(yǐ)逐步的(de)改變(biàn)吗？

和(hé)客戶成(chéng)了(le)朋友後(hòu)也(yě)不能随便，要(yào)随时(shí)的(de)提(tí)醒自(zì)己他(tā)们(men)是(shì)朋友，出(chū)去(qù)唱歌(gē)喝酒(jiǔ)时(shí)也(yě)要(yào)尊(zūn)重他(tā)们(men)，但不要(yào)太謹慎。