摘要(yào)：

現(xiàn)代(dài)企業管(guǎn)理(lǐ)發(fà)展(zhǎn)的(de)方(fāng)向(xiàng)是(shì)集權與(yǔ)分(fēn)治相结合，小組或(huò)团(tuán)隊日(rì)益成(chéng)为(wèi)半自(zì)治機(jī)構，銷售部(bù)門(mén)的(de)团(tuán)隊更(gèng)是(shì)首當其(qí)沖，能否讓顾客滿意(yì)，能否达(dá)到(dào)銷售指标(biāo)成(chéng)为(wèi)評估銷售团(tuán)隊的(de)可(kě)衡量(liàng)的(de)具體(tǐ)标(biāo)準。

由(yóu)于(yú)同(tóng)时(shí)存在(zài)可(kě)比較的(de)其(qí)他(tā)銷售团(tuán)隊，每个(gè)銷售团(tuán)隊組員和(hé)銷售經(jīng)理(lǐ)都面(miàn)臨巨大(dà)的(de)壓力。幸福的(de)家(jiā)庭都相似，而(ér)不幸的(de)家(jiā)庭則有(yǒu)不同(tóng)的(de)故事(shì)。落(là)後(hòu)的(de)銷售团(tuán)隊往往有(yǒu)多(duō)種(zhǒng)造成(chéng)目前(qián)困難局(jú)面(miàn)的(de)原因(yīn)：隊員經(jīng)验(yàn)不足，市(shì)场(chǎng)环(huán)境不好(hǎo)，産品定(dìng)價太高(gāo)等等。但这(zhè)些(xiē)落(là)後(hòu)的(de)銷售团(tuán)隊往往也(yě)都有(yǒu)共(gòng)同(tóng)的(de)特(tè)点——已經(jīng)失去(qù)了(le)对(duì)本(běn)团(tuán)隊的(de)自(zì)信(xìn)心(xīn)。

作(zuò)为(wèi)銷售經(jīng)理(lǐ)如何改造落(là)後(hòu)的(de)銷售团(tuán)隊，無疑是(shì)一(yī)个(gè)艱難的(de)任務(wù)。重建銷售团(tuán)隊往往是(shì)新上(shàng)任的(de)銷售經(jīng)理(lǐ)要(yào)面(miàn)臨的(de)第一(yī)任務(wù)。

·首先(xiān)什(shén)麼(me)也(yě)别做

當你首次(cì)接手(shǒu)一(yī)个(gè)士气(qì)低(dī)落(là)的(de)銷售团(tuán)隊时(shí)，不要(yào)急于(yú)作(zuò)任何決定(dìng)。先(xiān)花(huā)一(yī)些(xiē)时(shí)間(jiān)去(qù)了(le)解(jiě)該銷售团(tuán)隊所處(chù)的(de)环(huán)境，了(le)解(jiě)有(yǒu)關(guān)銷售团(tuán)隊成(chéng)員的(de)基本(běn)情(qíng)況，然後(hòu)再考慮下一(yī)步

·分(fēn)析問(wèn)题

通(tòng)常在(zài)这(zhè)類(lèi)銷售团(tuán)隊的(de)主(zhǔ)要(yào)問(wèn)题是(shì)銷售員不再对(duì)自(zì)己有(yǒu)信(xìn)心(xīn)，他(tā)们(men)有(yǒu)可(kě)能還(huán)未有(yǒu)过(guò)成(chéng)功的(de)經(jīng)曆，也(yě)沒(méi)有(yǒu)在(zài)团(tuán)隊內(nèi)樹(shù)立起(qǐ)一(yī)个(gè)可(kě)以(yǐ)大(dà)家(jiā)都引以(yǐ)为(wèi)榮的(de)代(dài)表(biǎo)人(rén)物(wù)。

也(yě)許有(yǒu)人(rén)会(huì)問(wèn)：“一(yī)个(gè)銷售經(jīng)理(lǐ)不正(zhèng)是(shì)要(yào)去(qù)做这(zhè)个(gè)代(dài)表(biǎo)人(rén)物(wù)吗？銷售經(jīng)理(lǐ)難道(dào)不應(yìng)成(chéng)为(wèi)組員的(de)模仿的(de)对(duì)象(xiàng)吗？”銷售經(jīng)理(lǐ)當然應(yìng)該是(shì)銷售团(tuán)隊所有(yǒu)成(chéng)員學(xué)習的(de)对(duì)象(xiàng)，但是(shì)通(tòng)过(guò)你自(zì)己的(de)行为(wèi)樹(shù)立起(qǐ)的(de)樣(yàng)板作(zuò)用(yòng)是(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的(de)。因(yīn)为(wèi)通(tòng)常銷售員是(shì)把(bǎ)自(zì)己和(hé)同(tóng)事(shì)進(jìn)行比較。

所以(yǐ)你應(yìng)該确定(dìng)手(shǒu)下的(de)銷售員中(zhōng)有(yǒu)哪些(xiē)可(kě)以(yǐ)成(chéng)为(wèi)明(míng)星(xīng)銷售隊員，作(zuò)为(wèi)其(qí)他(tā)銷售隊員的(de)榜樣(yàng)？以(yǐ)及(jí)明(míng)星(xīng)銷售隊員的(de)哪些(xiē)行为(wèi)可(kě)以(yǐ)作(zuò)为(wèi)其(qí)他(tā)銷售隊員學(xué)習的(de)內(nèi)容。當其(qí)他(tā)所有(yǒu)的(de)隊員都開(kāi)始(shǐ)向(xiàng)这(zhè)些(xiē)明(míng)星(xīng)銷售隊員的(de)工作(zuò)标(biāo)準學(xué)習时(shí)，原来(lái)看(kàn)上(shàng)去(qù)不怎麼(me)樣(yàng)的(de)隊員都可(kě)能創造出(chū)奇迹。

·找(zhǎo)到(dào)明(míng)星(xīng)銷售隊員：

就(jiù)如同(tóng)在(zài)體(tǐ)育運動(dòng)中(zhōng)一(yī)樣(yàng)，銷售团(tuán)隊中(zhōng)需要(yào)明(míng)星(xīng)銷售隊員作(zuò)领跑。如果(guǒ)幸運的(de)话，在(zài)已有(yǒu)的(de)銷售团(tuán)隊中(zhōng)可(kě)能就(jiù)有(yǒu)一(yī)小部(bù)分(fēn)成(chéng)員能夠起(qǐ)领跑作(zuò)用(yòng)，那(nà)麼(me)銷售經(jīng)理(lǐ)就(jiù)可(kě)以(yǐ)和(hé)他(tā)们(men)進(jìn)行交流，使他(tā)们(men)了(le)解(jiě)到(dào)他(tā)们(men)成(chéng)功工作(zuò)方(fāng)法(fǎ)对(duì)整个(gè)小組的(de)重要(yào)性(xìng)，而(ér)且(qiě)能希望他(tā)们(men)能夠和(hé)其(qí)他(tā)的(de)缺乏經(jīng)验(yàn)的(de)銷售隊員分(fēn)享这(zhè)些(xiē)經(jīng)验(yàn)。

如果(guǒ)現(xiàn)有(yǒu)銷售团(tuán)隊中(zhōng)還(huán)沒(méi)有(yǒu)的(de)成(chéng)功的(de)明(míng)星(xīng)隊員，那(nà)麼(me)就(jiù)需要(yào)再招募一(yī)个(gè)新的(de)有(yǒu)潛力的(de)銷售隊員，来(lái)担任榜樣(yàng)作(zuò)用(yòng)。但被(bèi)招募新隊員需要(yào)了(le)解(jiě)自(zì)己的(de)責任。你應(yìng)該明(míng)确地要(yào)求該新隊員完全(quán)按照你的(de)要(yào)求去(qù)做事(shì)，並(bìng)和(hé)你保持(chí)高(gāo)度(dù)一(yī)致(zhì)。當新進(jìn)銷售隊員按你的(de)工作(zuò)标(biāo)準取(qǔ)得了(le)明(míng)顯的(de)成(chéng)效，你的(de)銷售团(tuán)隊的(de)士气(qì)和(hé)态度(dù)就(jiù)会(huì)大(dà)振。因(yīn)为(wèi)他(tā)们(men)有(yǒu)了(le)一(yī)个(gè)成(chéng)功的(de)榜樣(yàng)。同(tóng)时(shí)成(chéng)功的(de)榜樣(yàng)为(wèi)他(tā)们(men)樹(shù)立了(le)一(yī)面(miàn)鏡(jìng)子，使得其(qí)他(tā)的(de)銷售員必须承担自(zì)己應(yìng)付的(de)責任。

·不再容許平庸的(de)銷售表(biǎo)現(xiàn)

在(zài)一(yī)个(gè)长期(qī)業績不佳的(de)銷售团(tuán)隊里(lǐ)，表(biǎo)現(xiàn)不好(hǎo)的(de)銷售隊員往往被(bèi)允許保留得过(guò)且(qiě)过(guò)的(de)态度(dù)。你也(yě)許不願意(yì)面(miàn)对(duì)用(yòng)新隊員来(lái)替代(dài)这(zhè)部(bù)分(fēn)隊員造成(chéng)的(de)混乱，也(yě)不想(xiǎng)在(zài)銷售团(tuán)隊內(nèi)部(bù)引起(qǐ)矛盾。

这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)大(dà)錯，你不能指望这(zhè)些(xiē)表(biǎo)現(xiàn)差的(de)銷售隊員。相反(fǎn)，作(zuò)为(wèi)成(chéng)功的(de)銷售經(jīng)理(lǐ)必须要(yào)有(yǒu)一(yī)種(zhǒng)面(miàn)对(duì)現(xiàn)實(shí)的(de)勇气(qì)，向(xiàng)那(nà)些(xiē)表(biǎo)現(xiàn)不好(hǎo)的(de)組員進(jìn)行必要(yào)的(de)指導和(hé)訓練。你的(de)責任是(shì)把(bǎ)讓这(zhè)部(bù)分(fēn)隊員自(zì)己做出(chū)一(yī)个(gè)艱難的(de)選擇：要(yào)麼(me)努力工作(zuò)，提(tí)高(gāo)自(zì)身(shēn)素質(zhì)以(yǐ)达(dá)到(dào)必要(yào)的(de)标(biāo)準，要(yào)麼(me)就(jiù)請立即離開(kāi)銷售团(tuán)隊。

比員工辭職这(zhè)一(yī)問(wèn)题更(gèng)嚴重的(de)是(shì)員工已經(jīng)不再努力工作(zuò)但卻繼續在(zài)職。这(zhè)里(lǐ)的(de)問(wèn)题是(shì)，你要(yào)經(jīng)常确定(dìng)：銷售团(tuán)隊中(zhōng)是(shì)否有(yǒu)某些(xiē)隊員是(shì)你情(qíng)願沒(méi)有(yǒu)招募的(de)？如果(guǒ)有(yǒu)，那(nà)麼(me)趕快(kuài)把(bǎ)这(zhè)些(xiē)銷售人(rén)員做出(chū)上(shàng)述選擇。

·确定(dìng)工作(zuò)标(biāo)準

你要(yào)向(xiàng)隊員傳达(dá)自(zì)己的(de)工作(zuò)要(yào)求。对(duì)每一(yī)个(gè)銷售隊員，不斷的(de)提(tí)高(gāo)工作(zuò)标(biāo)準，这(zhè)種(zhǒng)标(biāo)準應(yìng)該包(bāo)括銷售人(rén)員的(de)工作(zuò)習慣，工作(zuò)方(fāng)式，工作(zuò)成(chéng)績。

比如工作(zuò)習慣标(biāo)準包(bāo)括銷售隊員是(shì)否每天(tiān)早(zǎo)上(shàng)八(bā)点準时(shí)到(dào)办公(gōng)室(shì)；工作(zuò)行为(wèi)标(biāo)準包(bāo)括是(shì)否每天(tiān)最少(shǎo)撥25通(tòng)銷售電(diàn)话；而(ér)工作(zuò)成(chéng)績可(kě)能是(shì)一(yī)个(gè)有(yǒu)7到(dào)9个(gè)月(yuè)銷售經(jīng)验(yàn)的(de)銷售隊員能否完成(chéng)每月(yuè)的(de)銷售定(dìng)額。这(zhè)種(zhǒng)工作(zuò)标(biāo)準應(yìng)該有(yǒu)两(liǎng)種(zhǒng)：一(yī)種(zhǒng)是(shì)較低(dī)标(biāo)準或(huò)者(zhě)说(shuō)是(shì)保留工作(zuò)标(biāo)準。如果(guǒ)达(dá)不到(dào)这(zhè)種(zhǒng)标(biāo)準，銷售隊員就(jiù)可(kě)能被(bèi)警告，如果(guǒ)下一(yī)季度(dù)仍达(dá)不到(dào)标(biāo)準，就(jiù)可(kě)能被(bèi)剔除銷售团(tuán)隊。另(lìng)一(yī)種(zhǒng)工作(zuò)标(biāo)準當然就(jiù)是(shì)更(gèng)高(gāo)标(biāo)準，作(zuò)为(wèi)獎勵隊員的(de)依據(jù)。

·剔除不能达(dá)标(biāo)的(de)業務(wù)人(rén)員

在(zài)一(yī)个(gè)士气(qì)低(dī)落(là)的(de)銷售团(tuán)隊，銷售隊員可(kě)能会(huì)对(duì)你的(de)新措施表(biǎo)示懷疑，是(shì)否經(jīng)理(lǐ)真(zhēn)的(de)要(yào)貫徹这(zhè)些(xiē)措施？如果(guǒ)你剔除了(le)一(yī)个(gè)銷售隊員，这(zhè)就(jiù)向(xiàng)其(qí)他(tā)的(de)銷售隊員發(fà)出(chū)了(le)一(yī)个(gè)清(qīng)晰而(ér)明(míng)确的(de)信(xìn)号。那(nà)些(xiē)工作(zuò)标(biāo)準必须得到(dào)貫徹。如果(guǒ)不落(là)實(shí)这(zhè)些(xiē)标(biāo)準，那(nà)麼(me)制定(dìng)的(de)工作(zuò)标(biāo)準就(jiù)沒(méi)有(yǒu)任何意(yì)義了(le)。

·培訓銷售隊員

你不能只(zhī)從事(shì)案(àn)头(tóu)工作(zuò)，必须走(zǒu)出(chū)办公(gōng)室(shì)，和(hé)銷售隊員一(yī)起(qǐ)工作(zuò)。只(zhī)有(yǒu)这(zhè)樣(yàng)才能培養其(qí)自(zì)己的(de)銷售隊員，才能了(le)解(jiě)到(dào)銷售隊員所面(miàn)臨的(de)各(gè)種(zhǒng)問(wèn)题，所制定(dìng)的(de)工作(zuò)标(biāo)準才能有(yǒu)可(kě)行性(xìng)。

·在(zài)銷售小組內(nèi)部(bù)培養合作(zuò)競争

在(zài)銷售团(tuán)隊里(lǐ)要(yào)培養一(yī)種(zhǒng)合作(zuò)競争的(de)工作(zuò)气(qì)氛，这(zhè)種(zhǒng)競争應(yìng)該鼓勵隊員为(wèi)了(le)實(shí)現(xiàn)团(tuán)隊的(de)共(gòng)同(tóng)目标(biāo)的(de)前(qián)提(tí)下，開(kāi)展(zhǎn)內(nèi)部(bù)競争。

·了(le)解(jiě)隊員的(de)需要(yào)

每个(gè)銷售隊員都有(yǒu)自(zì)己獨特(tè)的(de)需要(yào)。你有(yǒu)必要(yào)了(le)解(jiě)銷售隊員的(de)需要(yào)並(bìng)幫助他(tā)们(men)實(shí)現(xiàn)这(zhè)些(xiē)需要(yào)。你要(yào)與(yǔ)每个(gè)銷售隊員个(gè)别談话：了(le)解(jiě)每一(yī)个(gè)人(rén)的(de)一(yī)些(xiē)真(zhēn)實(shí)想(xiǎng)法(fǎ)，对(duì)公(gōng)司有(yǒu)什(shén)麼(me)要(yào)求，該隊員的(de)过(guò)去(qù)等等。盡量(liàng)把(bǎ)銷售隊員的(de)个(gè)人(rén)需要(yào)和(hé)团(tuán)隊的(de)目标(biāo)聯系(xì)起(qǐ)来(lái)。