【車境界營銷學(xué)堂】4S店(diàn)精品營銷的(de)赢家(jiā)思(sī)维

就(jiù)目前(qián)的(de)市(shì)场(chǎng)情(qíng)況来(lái)看(kàn)，很多(duō)4S店(diàn)和(hé)經(jīng)銷商集团(tuán)都很重視精品營銷，但實(shí)際上(shàng)能夠将精品做的(de)很好(hǎo)的(de)，卻沒(méi)有(yǒu)多(duō)少(shǎo)。

4S店(diàn)是(shì)汽車廠(chǎng)家(jiā)和(hé)消費者(zhě)之間(jiān)的(de)紐带(dài)，所有(yǒu)的(de)營銷和(hé)推廣都是(shì)通(tòng)过(guò)4S店(diàn)傳达(dá)給(gěi)消費者(zhě)，從而(ér)獲得業績。4S店(diàn)近(jìn)幾(jǐ)年(nián)井噴式的(de)發(fà)展(zhǎn)和(hé)扩张(zhāng)，背後(hòu)隐藏的(de)是(shì)不可(kě)估量(liàng)的(de)危機(jī)。當前(qián)4S店(diàn)運營成(chéng)本(běn)在(zài)上(shàng)升(shēng)，商品價格在(zài)下降；同(tóng)时(shí)受到(dào)價格透明(míng)化、利潤微薄化、關(guān)系(xì)隐形化、發(fà)展(zhǎn)瓶(píng)頸化等因(yīn)素的(de)影響，利潤在(zài)減少(shǎo)；这(zhè)些(xiē)導致(zhì)了(le)企業發(fà)展(zhǎn)存在(zài)困惑，戰略模糊、組織無序、人(rén)員難管(guǎn)理(lǐ)、模式難固定(dìng)、品牌(pái)難塑造。

大(dà)型汽車經(jīng)銷商集团(tuán)通(tòng)过(guò)不斷的(de)調整，通(tòng)过(guò)将衍生(shēng)服(fú)務(wù)明(míng)细(xì)化来(lái)進(jìn)行服(fú)務(wù)改善，但只(zhī)是(shì)把(bǎ)衍生(shēng)服(fú)務(wù)的(de)邊(biān)界扩大(dà)更(gèng)宽(kuān)、更(gèng)廣，進(jìn)行了(le)一(yī)些(xiē)服(fú)務(wù)的(de)羅列，比如汽車保險、汽車维修、二(èr)手(shǒu)車及(jí)汽車租賃、汽車金(jīn)融、汽車精品、美(měi)容、改裝(zhuāng)、汽車文(wén)化、汽車運動(dòng)、汽車IT等等一(yī)連(lián)串的(de)、繁雜的(de)業務(wù)。其(qí)實(shí)在(zài)汽車産業發(fà)展(zhǎn)过(guò)程中(zhōng)，4S店(diàn)的(de)角(jiǎo)色(sè)也(yě)在(zài)不停地轉(zhuǎn)變(biàn)，希望可(kě)以(yǐ)通(tòng)过(guò)業務(wù)轉(zhuǎn)型或(huò)者(zhě)模式升(shēng)級讓營銷和(hé)利潤提(tí)高(gāo)，可(kě)是(shì)問(wèn)题在(zài)于(yú)業務(wù)过(guò)多(duō)、过(guò)于(yú)繁雜，反(fǎn)而(ér)不利于(yú)運營發(fà)展(zhǎn)。

從长遠(yuǎn)来(lái)看(kàn)，4S店(diàn)精品業務(wù)應(yìng)成(chéng)为(wèi)汽車後(hòu)市(shì)场(chǎng)的(de)中(zhōng)流砥柱(zhù)，我(wǒ)们(men)要(yào)对(duì)精品業務(wù)的(de)運營很有(yǒu)信(xìn)心(xīn)。

我(wǒ)们(men)通(tòng)常都说(shuō)把(bǎ)業績做好(hǎo)，首先(xiān)要(yào)做營銷；而(ér)營銷首先(xiān)要(yào)滿足顾客的(de)需求，其(qí)次(cì)是(shì)創造顾客的(de)需求。但通(tòng)过(guò)这(zhè)幾(jǐ)年(nián)在(zài)一(yī)線(xiàn)的(de)實(shí)踐，我(wǒ)们(men)發(fà)現(xiàn)，其(qí)實(shí)滿足顾客的(de)需求和(hé)創造顾客的(de)需求並(bìng)不能拉動(dòng)4S店(diàn)的(de)業績。比如現(xiàn)在(zài)的(de)精品業務(wù)，花(huā)了(le)4S店(diàn)很多(duō)人(rén)力、物(wù)力，但是(shì)结果(guǒ)卻是(shì)精品部(bù)門(mén)成(chéng)了(le)大(dà)采購部(bù)。其(qí)實(shí)推動(dòng)産品銷售才是(shì)我(wǒ)们(men)的(de)最終(zhōng)目标(biāo)，如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)达(dá)到(dào)，那(nà)就(jiù)應(yìng)該静(jìng)下心(xīn)来(lái)，分(fēn)析一(yī)下是(shì)否哪里(lǐ)出(chū)了(le)問(wèn)题。

真(zhēn)正(zhèng)的(de)營銷是(shì)從競争開(kāi)始(shǐ)，客戶的(de)需求是(shì)靠競争産生(shēng)的(de)，而(ér)競争的(de)關(guān)鍵，就(jiù)是(shì)售後(hòu)服(fú)務(wù)，而(ér)在(zài)售後(hòu)服(fú)務(wù)中(zhōng)，精品又是(shì)重要(yào)的(de)一(yī)环(huán)。只(zhī)有(yǒu)當真(zhēn)正(zhèng)的(de)市(shì)场(chǎng)競争開(kāi)始(shǐ)，精品市(shì)场(chǎng)的(de)春天(tiān)才会(huì)真(zhēn)正(zhèng)到(dào)来(lái)。

2008年(nián)前(qián)後(hòu)，精品增长很快(kuài)，發(fà)展(zhǎn)到(dào)今天(tiān)，精品業務(wù)反(fǎn)而(ér)越来(lái)越難做了(le)。要(yào)想(xiǎng)改變(biàn)这(zhè)種(zhǒng)現(xiàn)狀，首先(xiān)在(zài)經(jīng)營思(sī)路(lù)上(shàng)要(yào)進(jìn)行合理(lǐ)調整。

據(jù)2012年(nián)的(de)統計(jì)，按照單店(diàn)平均銷售480台(tái)車来(lái)計(jì)算，精品銷售優秀的(de)4S店(diàn)，單車精品件(jiàn)安(ān)裝(zhuāng)达(dá)到(dào)1万(wàn)，營業額就(jiù)是(shì)480万(wàn)；而(ér)精品銷售中(zhōng)等水(shuǐ)平的(de)經(jīng)銷店(diàn)，單車安(ān)裝(zhuāng)5000元(yuán)，營業額就(jiù)是(shì)240万(wàn)；至于(yú)沒(méi)有(yǒu)開(kāi)展(zhǎn)精品業務(wù)的(de)4S店(diàn)，單車安(ān)裝(zhuāng)是(shì)500元(yuán)，營業額只(zhī)有(yǒu)24万(wàn)。以(yǐ)上(shàng)数據(jù)值得我(wǒ)们(men)思(sī)考一(yī)下，4S店(diàn)該如何開(kāi)展(zhǎn)精品業務(wù)。

如果(guǒ)老(lǎo)板讓你去(qù)做精品，首先(xiān)不要(yào)總(zǒng)想(xiǎng)着把(bǎ)産品采購壓到(dào)最低(dī)裝(zhuāng)在(zài)車上(shàng)打(dǎ)包(bāo)賣(mài)出(chū)去(qù)就(jiù)完事(shì)了(le)——这(zhè)樣(yàng)做，对(duì)企業發(fà)展(zhǎn)来(lái)说(shuō)，不見(jiàn)得是(shì)好(hǎo)事(shì)，对(duì)个(gè)人(rén)發(fà)展(zhǎn)也(yě)未必是(shì)好(hǎo)事(shì)；要(yào)做好(hǎo)精品業務(wù)，就(jiù)一(yī)定(dìng)要(yào)根(gēn)據(jù)企業實(shí)際情(qíng)況，完善精品業務(wù)組織结構图(tú)，这(zhè)个(gè)结構图(tú)不是(shì)憑空(kōng)臆想(xiǎng)的(de)，是(shì)根(gēn)據(jù)企業需求随时(shí)增減的(de)；同(tóng)时(shí)還(huán)要(yào)制訂精品業務(wù)标(biāo)準，把(bǎ)核心(xīn)項目制定(dìng)出(chū)标(biāo)準，这(zhè)樣(yàng)才能提(tí)高(gāo)效率；還(huán)要(yào)建立适合本(běn)企業的(de)精品營銷體(tǐ)系(xì)，不是(shì)買(mǎi)一(yī)送一(yī)或(huò)者(zhě)是(shì)代(dài)金(jīn)券那(nà)麼(me)簡單，而(ér)是(shì)周期(qī)性(xìng)的(de)、合理(lǐ)的(de)嫁接到(dào)銷售部(bù)，形成(chéng)利益最大(dà)化；完善考核制度(dù)，讓員工保持(chí)好(hǎo)心(xīn)态，並(bìng)有(yǒu)良好(hǎo)的(de)發(fà)展(zhǎn)。

我(wǒ)相信(xìn)經(jīng)过(guò)認真(zhēn)的(de)思(sī)考和(hé)總(zǒng)结，總(zǒng)会(huì)有(yǒu)一(yī)套(tào)比較有(yǒu)效、适合各(gè)家(jiā)企業的(de)模式。