摘要(yào)：

消費者(zhě)究竟是(shì)不是(shì)傻子？这(zhè)事(shì)兒真(zhēn)要(yào)分(fēn)两(liǎng)面(miàn)来(lái)看(kàn)。有(yǒu)时(shí)傻的(de)天(tiān)理(lǐ)不容，有(yǒu)时(shí)精的(de)六(liù)親不認。傻子是(shì)这(zhè)个(gè)世界最幸福的(de)人(rén)群(qún)，哪里(lǐ)会(huì)有(yǒu)那(nà)麼(me)多(duō)傻子，只(zhī)不过(guò)都是(shì)分(fēn)时(shí)段(duàn)的(de)智商休眠而(ér)已，至于(yú)什(shén)麼(me)时(shí)間(jiān)休眠，这(zhè)完全(quán)取(qǔ)決于(yú)消費者(zhě)出(chū)于(yú)什(shén)麼(me)心(xīn)理(lǐ)。所以(yǐ)我(wǒ)们(men)發(fà)明(míng)了(le)各(gè)種(zhǒng)營銷，而(ér)營銷的(de)本(běn)質(zhì)，就(jiù)是(shì)和(hé)消費者(zhě)的(de)心(xīn)理(lǐ)遊戲。消費者(zhě)通(tòng)常都有(yǒu)哪些(xiē)可(kě)用(yòng)的(de)心(xīn)理(lǐ)特(tè)征？ 

1、一(yī)賤遮百(bǎi)醜

时(shí)下，錘子T1降價後(hòu)的(de)廣告遍(biàn)布(bù)地铁(tiě)、電(diàn)梯(tī)等媒體(tǐ)，由(yóu)情(qíng)懷開(kāi)始(shǐ)回(huí)歸到(dào)銷量(liàng)訴求，3000元(yuán)的(de)定(dìng)價策略式微。

以(yǐ)这(zhè)个(gè)时(shí)代(dài)，不光(guāng)是(shì)手(shǒu)機(jī)，其(qí)實(shí)任何階(jiē)层(céng)的(de)消費抗性(xìng)最後(hòu)一(yī)道(dào)防線(xiàn)都是(shì)價格。甚至，大(dà)衆消費者(zhě)是(shì)以(yǐ)價格为(wèi)限定(dìng)来(lái)選擇産品。所以(yǐ)“一(yī)賤遮百(bǎi)醜”是(shì)最基本(běn)的(de)法(fǎ)則。因(yīn)为(wèi)“一(yī)賤遮百(bǎi)醜”，所以(yǐ)再難看(kàn)的(de)衣(yī)服(fú)也(yě)会(huì)有(yǒu)人(rén)来(lái)穿、再難吃的(de)饭館(guǎn)都也(yě)会(huì)有(yǒu)人(rén)去(qù)吃、再蔫兒的(de)蔬菜也(yě)会(huì)有(yǒu)人(rén)買(mǎi)回(huí)家(jiā)去(qù)。

这(zhè)个(gè)世界需要(yào)有(yǒu)完美(měi)主(zhǔ)義者(zhě)，但是(shì)不需要(yào)那(nà)麼(me)多(duō)。任何品類(lèi)都有(yǒu)一(yī)个(gè)适用(yòng)于(yú)高(gāo)、中(zhōng)、低(dī)三(sān)類(lèi)人(rén)群(qún)的(de)“适銷價格点”。盡量(liàng)控制成(chéng)本(běn)使産品定(dìng)價處(chù)在(zài)一(yī)種(zhǒng)适銷價格点上(shàng)，这(zhè)将使新産品上(shàng)市(shì)的(de)體(tǐ)验(yàn)性(xìng)消費概率增加。

當然，维持(chí)成(chéng)本(běn)在(zài)合理(lǐ)範围內(nèi)，同(tóng)时(shí)也(yě)要(yào)讓産品的(de)核心(xīn)價值对(duì)準核心(xīn)的(de)痛点。有(yǒu)一(yī)个(gè)突出(chū)的(de)差异(yì)化優勢，其(qí)它(tā)层(céng)面(miàn)則平庸一(yī)点。如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)突出(chū)的(de)差异(yì)化優勢，那(nà)就(jiù)要(yào)以(yǐ)多(duō)種(zhǒng)價值来(lái)支撑起(qǐ)綜合表(biǎo)現(xiàn)。正(zhèng)是(shì)因(yīn)为(wèi)这(zhè)个(gè)矛盾，“小包(bāo)裝(zhuāng)”、“快(kuài)时(shí)尚”、“小批量(liàng)”、“供應(yìng)鍊(liàn)”、“預售”等等概念開(kāi)始(shǐ)遍(biàn)地開(kāi)花(huā)。

 在(zài)沒(méi)有(yǒu)互聯网(wǎng)思(sī)维以(yǐ)前(qián)，中(zhōng)國(guó)保健酒(jiǔ)少(shǎo)有(yǒu)盈利的(de)品牌(pái)，采用(yòng)降量(liàng)降價的(de)方(fāng)式賣(mài)小酒(jiǔ)的(de)勁酒(jiǔ)算是(shì)一(yī)个(gè)。因(yīn)为(wèi)體(tǐ)验(yàn)性(xìng)消費的(de)成(chéng)本(běn)降低(dī)，産品銷量(liàng)上(shàng)来(lái)了(le)，消費習慣産生(shēng)了(le)，廠(chǎng)商和(hé)終(zhōng)端的(de)话語(yǔ)權也(yě)增加了(le)，形成(chéng)了(le)良性(xìng)循环(huán)。在(zài)小米(mǐ)參與(yǔ)感(gǎn)的(de)背後(hòu)，也(yě)是(shì)得意(yì)于(yú)低(dī)廉的(de)定(dìng)價。所以(yǐ)，當沒(méi)有(yǒu)任何市(shì)场(chǎng)基礎的(de)産品市(shì)场(chǎng)时(shí)，定(dìng)價因(yīn)素比定(dìng)位(wèi)策略還(huán)要(yào)重要(yào)。

2、貌美(měi)加十(shí)分(fēn)

在(zài)这(zhè)个(gè)看(kàn)臉的(de)时(shí)代(dài)，技術(shù)壁(bì)壘越来(lái)越弱(ruò)，産品功能大(dà)同(tóng)化的(de)时(shí)候，在(zài)品類(lèi)核心(xīn)痛点上(shàng)很難有(yǒu)很大(dà)的(de)突破，産品外(wài)觀（或(huò)界面(miàn)）设計(jì)的(de)重要(yào)性(xìng)越来(lái)越突出(chū)。

一(yī)款産品從無到(dào)有(yǒu)，是(shì)由(yóu)骨(gǔ)头(tóu)到(dào)皮(pí)相的(de)过(guò)程，而(ér)産品面(miàn)对(duì)市(shì)场(chǎng)的(de)时(shí)候，对(duì)于(yú)消費者(zhě)而(ér)言，第一(yī)眼(yǎn)看(kàn)到(dào)的(de)卻是(shì)皮(pí)相。如果(guǒ)看(kàn)着不順眼(yǎn)，很有(yǒu)可(kě)能在(zài)对(duì)比選擇中(zhōng)第一(yī)輪就(jiù)被(bèi)淘汰。尤其(qí)是(shì)很多(duō)沒(méi)有(yǒu)功能差异(yì)性(xìng)的(de)品類(lèi)。

價格不貴，看(kàn)着又順眼(yǎn)，消費者(zhě)的(de)包(bāo)容性(xìng)就(jiù)会(huì)扩张(zhāng)，如果(guǒ)品類(lèi)功能也(yě)不差的(de)话，那(nà)基本(běn)就(jiù)齐活了(le)。然而(ér)，在(zài)互聯网(wǎng)思(sī)维的(de)浪潮(cháo)中(zhōng)，要(yào)做到(dào)基礎的(de)技術(shù)端向(xiàng)終(zhōng)极(jí)的(de)體(tǐ)验(yàn)端妥協，並(bìng)不是(shì)一(yī)件(jiàn)容易的(de)事(shì)情(qíng)，真(zhēn)正(zhèng)能“從外(wài)到(dào)內(nèi)”的(de)去(qù)思(sī)考、去(qù)執行，則更(gèng)加的(de)難得。而(ér)颠覆也(yě)正(zhèng)是(shì)從这(zhè)種(zhǒng)逆向(xiàng)思(sī)维和(hé)行为(wèi)中(zhōng)来(lái)。

我(wǒ)们(men)在(zài)商超作(zuò)消費行为(wèi)觀察时(shí)，很容易發(fà)現(xiàn)：消費者(zhě)選擇洗發(fà)水(shuǐ)之類(lèi)的(de)日(rì)用(yòng)品，在(zài)價格、功能、容量(liàng)相近(jìn)的(de)情(qíng)況下，多(duō)数都是(shì)以(yǐ)好(hǎo)不好(hǎo)看(kàn)为(wèi)選擇依據(jù)。 

3、眼(yǎn)下最重要(yào)

有(yǒu)一(yī)句俗话，叫：“救急不救窮”。这(zhè)话套(tào)用(yòng)在(zài)産品上(shàng)也(yě)是(shì)一(yī)樣(yàng)适用(yòng)。盯住着急的(de)痛点。你的(de)産品能滿足的(de)消費者(zhě)痛点越急，消費者(zhě)就(jiù)越是(shì)着急購買(mǎi)。这(zhè)種(zhǒng)情(qíng)形之下，消費者(zhě)就(jiù)變(biàn)得簡單，不那(nà)麼(me)挑刺，要(yào)求降低(dī)自(zì)然就(jiù)容易促成(chéng)銷售。

“當下”是(shì)佛教中(zhōng)最重要(yào)的(de)时(shí)間(jiān)觀念，人(rén)最重要(yào)的(de)就(jiù)是(shì)當下（當下是(shì)指此(cǐ)时(shí)到(dào)下一(yī)时(shí)的(de)區(qū)間(jiān)，譬如從着手(shǒu)開(kāi)發(fà)産品到(dào)産品上(shàng)市(shì)的(de)區(qū)間(jiān)即为(wèi)當下）。把(bǎ)握當下才是(shì)最真(zhēn)實(shí)的(de)。如果(guǒ)開(kāi)發(fà)一(yī)款産品癡迷于(yú)解(jiě)決未来(lái)問(wèn)题，那(nà)就(jiù)要(yào)經(jīng)过(guò)长期(qī)的(de)市(shì)场(chǎng)培育，讓消費者(zhě)重視这(zhè)个(gè)問(wèn)题，才能重視你的(de)産品。这(zhè)是(shì)費时(shí)費力的(de)事(shì)兒。

始(shǐ)稷曾經(jīng)为(wèi)一(yī)个(gè)女性(xìng)品牌(pái)做策略，把(bǎ)十(shí)餘項産品功能訴求重新按需求迫切(qiè)與(yǔ)否的(de)邏辑排序，把(bǎ)祛斑除皺这(zhè)種(zhǒng)急需解(jiě)決的(de)問(wèn)题放(fàng)在(zài)首位(wèi)，美(měi)白(bái)滋養放(fàng)在(zài)次(cì)要(yào)位(wèi)置。雖(suī)然美(měi)白(bái)也(yě)是(shì)強(qiáng)需求，但是(shì)祛斑除皺更(gèng)为(wèi)迫切(qiè)，美(měi)白(bái)可(kě)以(yǐ)等，祛斑除皺不想(xiǎng)等。越是(shì)迫切(qiè)消費抗性(xìng)就(jiù)越弱(ruò)，就(jiù)越容易促成(chéng)銷售。

4、難離實(shí)用(yòng)性(xìng)

“逼格”这(zhè)个(gè)词兒在(zài)互聯网(wǎng)商業时(shí)代(dài)被(bèi)捧上(shàng)神壇，但是(shì)始(shǐ)稷以(yǐ)为(wèi)：逼格再高(gāo)不接地气(qì)都不靈。除了(le)个(gè)别品類(lèi)，絕大(dà)多(duō)数産品沒(méi)有(yǒu)實(shí)用(yòng)價值，“逼格”再高(gāo)都成(chéng)不了(le)主(zhǔ)流。

産品的(de)核心(xīn)價值一(yī)定(dìng)是(shì)建立在(zài)實(shí)用(yòng)的(de)基礎上(shàng)的(de)（如果(guǒ)精神需求是(shì)第一(yī)位(wèi)，能滿足強(qiáng)烈的(de)精神需求也(yě)是(shì)實(shí)用(yòng)）。解(jiě)決100个(gè)邊(biān)緣問(wèn)题，不如解(jiě)決一(yī)个(gè)核心(xīn)問(wèn)题。

在(zài)这(zhè)个(gè)問(wèn)题上(shàng)有(yǒu)一(yī)个(gè)最明(míng)顯的(de)品類(lèi)：女裝(zhuāng)。

有(yǒu)一(yī)些(xiē)女裝(zhuāng)品牌(pái)消量(liàng)也(yě)非常大(dà)，但是(shì)我(wǒ)们(men)很少(shǎo)在(zài)街(jiē)上(shàng)看(kàn)到(dào)有(yǒu)人(rén)穿出(chū)来(lái)。因(yīn)为(wèi)设計(jì)偏離了(le)實(shí)用(yòng)性(xìng)，消費者(zhě)買(mǎi)回(huí)去(qù)放(fàng)在(zài)衣(yī)櫃里(lǐ)面(miàn)，沒(méi)有(yǒu)合适的(de)场(chǎng)合穿，也(yě)沒(méi)有(yǒu)合适的(de)鞋(xié)包(bāo)来(lái)配，只(zhī)能是(shì)看(kàn)。这(zhè)樣(yàng)的(de)品牌(pái)一(yī)年(nián)也(yě)能有(yǒu)幾(jǐ)亿(yì)十(shí)幾(jǐ)亿(yì)的(de)銷量(liàng)。但是(shì)終(zhōng)究難以(yǐ)和(hé)實(shí)用(yòng)性(xìng)強(qiáng)的(de)品牌(pái)抗衡，会(huì)很容易觸到(dào)天(tiān)花(huā)板。

5、敬畏衆人(rén)言

大(dà)衆消費者(zhě)都是(shì)盲目信(xìn)從，随大(dà)流中(zhōng)追求自(zì)己那(nà)一(yī)点可(kě)憐的(de)小个(gè)性(xìng)，其(qí)實(shí)並(bìng)沒(méi)有(yǒu)任何主(zhǔ)見(jiàn)，所有(yǒu)倾向(xiàng)都是(shì)建立在(zài)社会(huì)輿論基礎上(shàng)的(de)。絕大(dà)多(duō)数人(rén)会(huì)順從社会(huì)輿論，少(shǎo)数人(rén)逆反(fǎn)社会(huì)輿論，极(jí)少(shǎo)数人(rén)左(zuǒ)右社会(huì)輿論。

颠覆行業，必须要(yào)引领言論。人(rén)们(men)为(wèi)屈從会(huì)为(wèi)社会(huì)普遍(biàn)言論而(ér)放(fàng)棄審美(měi)。

引導輿論，廣告和(hé)公(gōng)關(guān)是(shì)同(tóng)樣(yàng)重要(yào)的(de)，尤其(qí)是(shì)网(wǎng)絡媒體(tǐ)主(zhǔ)導社会(huì)言論的(de)时(shí)代(dài)，我(wǒ)们(men)看(kàn)到(dào)那(nà)些(xiē)神壇上(shàng)的(de)品牌(pái)都有(yǒu)強(qiáng)勢的(de)公(gōng)關(guān)策略和(hé)執行。而(ér)廣告和(hé)公(gōng)關(guān)最大(dà)的(de)不同(tóng)在(zài)于(yú)：負面(miàn)的(de)廣告也(yě)会(huì)産生(shēng)正(zhèng)面(miàn)的(de)價值，而(ér)負面(miàn)的(de)公(gōng)關(guān)会(huì)産生(shēng)負面(miàn)的(de)價值。換句话说(shuō)：廣告做不好(hǎo)也(yě)不会(huì)把(bǎ)品牌(pái)做死，哪怕这(zhè)个(gè)廣告口(kǒu)碑再差，比腦白(bái)金(jīn)、恒源祥更(gèng)烦人(rén)；而(ér)公(gōng)關(guān)做不好(hǎo)会(huì)把(bǎ)品牌(pái)做死，哪怕公(gōng)關(guān)花(huā)費再多(duō)再強(qiáng)勢。

最好(hǎo)的(de)口(kǒu)碑中(zhōng)做出(chū)来(lái)的(de)这(zhè)话沒(méi)有(yǒu)錯，但絕对(duì)不是(shì)光(guāng)靠好(hǎo)産品就(jiù)能做出(chū)来(lái)的(de)。

6、喜歡看(kàn)热(rè)鬧

少(shǎo)花(huā)錢(qián)多(duō)办事(shì)的(de)社会(huì)化營銷中(zhōng)，看(kàn)热(rè)鬧的(de)是(shì)多(duō)数，湊热(rè)鬧的(de)是(shì)少(shǎo)数。傳播主(zhǔ)要(yào)依靠看(kàn)热(rè)鬧的(de)，銷售主(zhǔ)要(yào)靠湊热(rè)鬧的(de)。我(wǒ)们(men)追求湊热(rè)鬧的(de)来(lái)埋單，就(jiù)要(yào)先(xiān)讓湊热(rè)鬧的(de)来(lái)围觀。看(kàn)起(qǐ)来(lái)很複雜，總(zǒng)结完就(jiù)是(shì)：先(xiān)热(rè)鬧起(qǐ)来(lái)。热(rè)鬧起(qǐ)来(lái)会(huì)制造更(gèng)多(duō)的(de)可(kě)能性(xìng)，会(huì)增加參與(yǔ)感(gǎn)。

热(rè)鬧有(yǒu)很多(duō)个(gè)緯度(dù)，諸如處(chù)在(zài)一(yī)个(gè)本(běn)来(lái)就(jiù)很热(rè)鬧的(de)行業；投身(shēn)到(dào)很热(rè)鬧的(de)媒體(tǐ)；把(bǎ)營銷做的(de)很热(rè)鬧等等。 

如果(guǒ)沒(méi)有(yǒu)特(tè)殊渠道(dào)，悶聲發(fà)大(dà)财的(de)可(kě)能性(xìng)是(shì)极(jí)小的(de)。高(gāo)聲營銷，由(yóu)热(rè)鬧觸動(dòng)好(hǎo)奇心(xīn)，引發(fà)围觀行成(chéng)口(kǒu)碑傳播。消費者(zhě)对(duì)于(yú)熟識産品的(de)抗性(xìng)也(yě)会(huì)随之減弱(ruò)。

消費者(zhě)心(xīn)理(lǐ)左(zuǒ)右行为(wèi)。找(zhǎo)準适銷價格点、重視外(wài)觀设計(jì)、解(jiě)決眼(yǎn)下問(wèn)题、不要(yào)放(fàng)棄實(shí)用(yòng)性(xìng)、廣告公(gōng)關(guān)並(bìng)行、把(bǎ)營銷做的(de)热(rè)鬧，都是(shì)弱(ruò)化消費者(zhě)心(xīn)理(lǐ)防線(xiàn)的(de)基本(běn)策略。做實(shí)这(zhè)6点，消費者(zhě)就(jiù)是(shì)“傻子”。