摘要(yào)：

今天(tiān)说(shuō)说(shuō)怎麼(me)在(zài)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)中(zhōng)做激勵。那(nà)些(xiē)百(bǎi)度(dù)上(shàng)能搜到(dào)的(de)N種(zhǒng)激勵方(fāng)法(fǎ)，激勵措施我(wǒ)就(jiù)不说(shuō)了(le)，我(wǒ)今天(tiān)说(shuō)的(de)是(shì)在(zài)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)中(zhōng)的(de)两(liǎng)種(zhǒng)直(zhí)接激發(fà)热(rè)情(qíng)的(de)做法(fǎ)。

第一(yī)種(zhǒng)，激勵客戶。大(dà)家(jiā)慣用(yòng)的(de)降價啊，送礼啊，抽獎啊，送彩票(piào)啊，送各(gè)種(zhǒng)誘人(rén)的(de)礼包(bāo)啥的(de)激發(fà)客戶的(de)热(rè)情(qíng)已經(jīng)很難了(le)。怎麼(me)做？心(xīn)理(lǐ)學(xué)告訴你：賭。

1、提(tí)前(qián)跟客戶收(shōu)賭注：告訴客戶我(wǒ)们(men)两(liǎng)周之後(hòu)有(yǒu)活動(dòng)優惠，你先(xiān)交100賭注，如果(guǒ)當天(tiān)来(lái)覺得政(zhèng)策合适，只(zhī)要(yào)訂車，100變(biàn)2000，如果(guǒ)那(nà)天(tiān)你不買(mǎi)，这(zhè)100我(wǒ)退(tuì)給(gěi)你，還(huán)給(gěi)你个(gè)小礼品。問(wèn)客戶，你干(gàn)不干(gàn)？客戶不干(gàn)就(jiù)算了(le)，要(yào)是(shì)干(gàn)，就(jiù)被(bèi)你卷(juǎn)入(rù)了(le)。客戶反(fǎn)正(zhèng)不虧，他(tā)会(huì)干(gàn)的(de)，你得信(xìn)他(tā)会(huì)干(gàn)的(de)，否則他(tā)真(zhēn)不一(yī)定(dìng)干(gàn)。这(zhè)一(yī)招要(yào)注意(yì)整體(tǐ)折扣(kòu)的(de)控制。

2、按照現(xiàn)场(chǎng)訂單数量(liàng)級别升(shēng)級獎品，升(shēng)級折扣(kòu)。10个(gè)訂單，每單降3000，15个(gè)訂單，每單降5000，20个(gè)訂單，每單降8000。控制好(hǎo)降價幅度(dù)的(de)整體(tǐ)目标(biāo)和(hé)單車型降價目标(biāo)，即可(kě)对(duì)賭。

或(huò)者(zhě)你升(shēng)級獎品，每增加5訂單数量(liàng)，增加一(yī)套(tào)輪胎組，或(huò)每增加10个(gè)訂單，增加一(yī)个(gè)高(gāo)爾夫球包(bāo)組合，又或(huò)者(zhě)哪个(gè)指定(dìng)車型到(dào)达(dá)一(yī)定(dìng)訂單数量(liàng)，增加一(yī)組蘋果(guǒ)産品組合，情(qíng)人(rén)节(jié)就(jiù)增加海外(wài)婚紗摄影一(yī)組等……以(yǐ)抽獎的(de)形式抽取(qǔ)訂單客戶，可(kě)以(yǐ)重複抽，訂單客戶立馬變(biàn)成(chéng)你的(de)現(xiàn)场(chǎng)銷售顾問(wèn)。直(zhí)接推動(dòng)其(qí)他(tā)人(rén)下單。对(duì)賭将他(tā)拉入(rù)局(jú)。对(duì)大(dà)家(jiā)都有(yǒu)利，挺好(hǎo)。

第二(èr)種(zhǒng)激勵，激勵你的(de)銷售顾問(wèn)。

我(wǒ)一(yī)直(zhí)有(yǒu)一(yī)句话，“在(zài)營銷领域，任何对(duì)客戶的(de)激勵，都不如对(duì)銷售顾問(wèn)的(de)激勵来(lái)得有(yǒu)效”。比如有(yǒu)一(yī)些(xiē)庫存車，你降價2万(wàn)，不一(yī)定(dìng)賣(mài)得出(chū)去(qù)，但你告訴銷售顾問(wèn)，賣(mài)一(yī)台(tái)庫存車提(tí)3000。估計(jì)銷售顾問(wèn)甚至以(yǐ)原價或(huò)者(zhě)加推一(yī)堆裝(zhuāng)潢賣(mài)出(chū)去(qù)，你说(shuō)是(shì)不是(shì)賺了(le)？

那(nà)麼(me)，現(xiàn)在(zài)你家(jiā)做一(yī)个(gè)車展(zhǎn)，你如何讓銷售顾問(wèn)在(zài)車展(zhǎn)前(qián)就(jiù)提(tí)前(qián)鎖住一(yī)部(bù)分(fēn)客戶，然後(hòu)還(huán)能在(zài)車展(zhǎn)上(shàng)拼命的(de)賣(mài)車，車展(zhǎn)之後(hòu)還(huán)能繼續盯着客戶不放(fàng)？（这(zhè)可(kě)是(shì)最理(lǐ)想(xiǎng)的(de)狀态）

如果(guǒ)你平时(shí)一(yī)台(tái)車提(tí)成(chéng)300块(kuài)。現(xiàn)在(zài)你这(zhè)麼(me)做？你敢不敢这(zhè)麼(me)干(gàn)：車展(zhǎn)前(qián)一(yī)个(gè)礼拜訂單提(tí)800，車展(zhǎn)中(zhōng)提(tí)600，車展(zhǎn)後(hòu)一(yī)周繼續成(chéng)交提(tí)500，之後(hòu)恢複平常狀态。你说(shuō)銷售顾問(wèn)会(huì)怎麼(me)弄？你是(shì)不是(shì)把(bǎ)車展(zhǎn)前(qián)，中(zhōng)後(hòu)都抓住了(le)？而(ér)这(zhè)，僅僅需要(yào)你在(zài)整體(tǐ)營銷費用(yòng)中(zhōng)拿出(chū)一(yī)部(bù)分(fēn)，或(huò)者(zhě)在(zài)給(gěi)客戶的(de)激勵政(zhèng)策中(zhōng)（保持(chí)不比競争对(duì)手(shǒu)差很多(duō)的(de)情(qíng)況下）拿出(chū)一(yī)部(bù)分(fēn)，給(gěi)銷售顾問(wèn)。

當然，沒(méi)有(yǒu)这(zhè)麼(me)多(duō)錢(qián)，沒(méi)这(zhè)麼(me)大(dà)力度(dù)怎麼(me)办，那(nà)就(jiù)抽獎嘛，每5个(gè)訂單抽一(yī)个(gè)ipad air，可(kě)以(yǐ)重複抽，你想(xiǎng)象(xiàng)一(yī)下效果(guǒ)。實(shí)在(zài)不行，訂單数达(dá)到(dào)一(yī)定(dìng)量(liàng)，去(qù)吃饭，唱K，慶祝，或(huò)者(zhě)給(gěi)銷售顾問(wèn)最渴望的(de)带(dài)薪假期(qī)，總(zǒng)可(kě)以(yǐ)的(de)。

我(wǒ)今天(tiān)談的(de)只(zhī)是(shì)好(hǎo)多(duō)方(fāng)法(fǎ)中(zhōng)的(de)幾(jǐ)種(zhǒng)，不要(yào)模仿，要(yào)知道(dào)背後(hòu)的(de)道(dào)理(lǐ)。

不要(yào)把(bǎ)客戶當傻子，更(gèng)不要(yào)把(bǎ)銷售顾問(wèn)當傻子，要(yào)把(bǎ)他(tā)们(men)當人(rén)，正(zhèng)常人(rén)，最容易被(bèi)激勵的(de)时(shí)候是(shì)面(miàn)臨賭局(jú)的(de)时(shí)候。而(ér)最終(zhōng)的(de)赢家(jiā)，則是(shì)设置賭局(jú)的(de)人(rén)，莊家(jiā)。

市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)们(men)，我(wǒ)们(men)得做莊家(jiā)。