摘要：

对(duì)于(yú)汽車精品的(de)消費，4S店(diàn)客戶是(shì)怎樣(yàng)反(fǎn)應(yìng)的(de)呢？他(tā)们(men)对(duì)産品的(de)认知情(qíng)況如(rú)何？根(gēn)據(jù)很多(duō)4S店(diàn)資深精品銷售人(rén)員的(de)總(zǒng)結，精品客戶的(de)消費特(tè)點(diǎn)主要有(yǒu)3點(diǎn)：

1）  对(duì)産品的(de)认知差别大(dà)

前(qián)面(miàn)也(yě)提(tí)到(dào)了(le)，大(dà)多(duō)數消費者(zhě)对(duì)汽車精品的(de)具體(tǐ)用(yòng)途和(hé)功能(néng)不(bù)了(le)解(jiě)。所(suǒ)以(yǐ)，大(dà)多(duō)數汽車精品的(de)客戶对(duì)汽車精品的(de)认知是(shì)停留在(zài)表(biǎo)面(miàn)上(shàng)的(de)，即使他(tā)是(shì)有(yǒu)通(tòng)过(guò)各(gè)種(zhǒng)途徑获得精品的(de)介紹知識，因(yīn)为(wèi)精品不(bù)是(shì)常用(yòng)的(de)商品，很多(duō)都不(bù)是(shì)通(tòng)过(guò)文(wén)字(zì)或(huò)者(zhě)口(kǒu)头(tóu)話(huà)语傳播就(jiù)能(néng)讓消費者(zhě)理解(jiě)透徹的(de)，因(yīn)此(cǐ)，精品客戶对(duì)精品的(de)认知和(hé)精品本(běn)身(shēn)的(de)功能(néng)特(tè)點(diǎn)是(shì)有(yǒu)比較大(dà)的(de)差别，比如(rú)，很多(duō)車主认为(wèi)防爆膜顔色(sè)越深越好(hǎo)，顔色(sè)深的(de)膜遮光(guāng)和(hé)隔热(rè)效果(guǒ)比顔色(sè)浅的(de)膜好(hǎo)，但實(shí)質(zhì)上(shàng)，辨别防爆膜質(zhì)量(liàng)的(de)好(hǎo)壞要從它(tā)的(de)隔热(rè)率、透光(guāng)率、紫外(wài)線(xiàn)隔阻率、防爆性(xìng)能(néng)等方(fāng)面(miàn)去(qù)鑒别，透光(guāng)率高(gāo)、反(fǎn)光(guāng)率低(dī)、隔热(rè)性(xìng)好(hǎo)，紫外(wài)線(xiàn)隔阻率能(néng)达到(dào)98％，貼後(hòu)玻璃被(bèi)撞不(bù)会(huì)有(yǒu)玻璃碎飛出(chū)的(de)膜才是(shì)膜中(zhōng)精品。

2）  關(guān)注産品的(de)品質(zhì)

有(yǒu)車一(yī)族多(duō)數是(shì)有(yǒu)錢(qián)人(rén)，他(tā)们(men)購買(mǎi)精品多(duō)數是(shì)为(wèi)汽車進(jìn)行增值加裝(zhuāng)和(hé)體(tǐ)验(yàn)，更(gèng)好(hǎo)地(dì)享受駕驶和(hé)乘坐的(de)藝術(shù)感(gǎn)受为(wèi)出(chū)发點(diǎn)，因(yīn)此(cǐ)他(tā)们(men)对(duì)精品的(de)價格關(guān)注並(bìng)不(bù)是(shì)很高(gāo)，但对(duì)精品品質(zhì)的(de)要求就(jiù)很高(gāo)，用(yòng)来(lái)增加價值和(hé)提(tí)升(shēng)享受的(de)東(dōng)西(xī)當然是(shì)要好(hǎo)的(de)了(le)。4S店(diàn)的(de)大(dà)多(duō)數精品還(huán)是(shì)比較符合精品客戶的(de)这(zhè)點(diǎn)需求，雖(suī)然貴，但比起(qǐ)其(qí)他(tā)地(dì)方(fāng)售賣(mài)的(de)同(tóng)類(lèi)産品，還(huán)是(shì)比較有(yǒu)品質(zhì)保證的(de)。

3）擔心(xīn)上(shàng)當受騙

當你購買(mǎi)一(yī)樣(yàng)你不(bù)了(le)解(jiě)的(de)商品时(shí)，你總(zǒng)是(shì)擔心(xīn)上(shàng)當受騙，並(bìng)且(qiě)会(huì)很小心(xīn)謹慎地(dì)選择，这(zhè)是(shì)人(rén)共(gòng)有(yǒu)的(de)心(xīn)理。前(qián)面(miàn)講过(guò)了(le)，多(duō)數汽車精品的(de)消費者(zhě)对(duì)精品是(shì)了(le)解(jiě)不(bù)多(duō)的(de)，所(suǒ)以(yǐ)走(zǒu)進(jìn)精品區(qū)往往带(dài)着擔心(xīn)上(shàng)當受騙的(de)防備心(xīn)理，对(duì)他(tā)想(xiǎng)要購買(mǎi)的(de)精品往往会(huì)問(wèn)了(le)一(yī)遍(biàn)又一(yī)遍(biàn)，總(zǒng)喜歡提(tí)出(chū)疑義，或(huò)者(zhě)考慮多(duō)次(cì)才購買(mǎi)。所(suǒ)以(yǐ)，精品銷售員一(yī)定(dìng)要对(duì)産品非(fēi)常了(le)解(jiě)才能(néng)说(shuō)服(fú)这(zhè)些(xiē)疑心(xīn)重(zhòng)重(zhòng)的(de)客戶，通(tòng)过(guò)熟練的(de)解(jiě)釋不(bù)斷地(dì)消除精品客戶的(de)疑義，才能(néng)获得成(chéng)功的(de)銷售，一(yī)旦你在(zài)解(jiě)釋産品的(de)时(shí)候言语含糊閃爍，就(jiù)很容易引起(qǐ)客戶的(de)懷疑。

了(le)解(jiě)了(le)以(yǐ)上(shàng)精品客戶的(de)消費特(tè)點(diǎn)後(hòu)，精品銷售員還(huán)要清(qīng)晰地(dì)了(le)解(jiě)到(dào)顧客存在(zài)什(shén)麼(me)忧慮，他(tā)的(de)車存在(zài)什(shén)麼(me)問(wèn)題(tí)，哪種(zhǒng)精品适合他(tā)的(de)需求，什(shén)麼(me)價位(wèi)适合他(tā)等等，把(bǎ)这(zhè)一(yī)連(lián)串事(shì)情(qíng)弄清(qīng)楚後(hòu)，精品銷售的(de)成(chéng)功率才会(huì)高(gāo)了(le)。