摘要(yào)：

怎麼(me)和(hé)客戶調到(dào)同(tóng)一(yī)頻率

和(hé)客戶在(zài)聊車子的(de)时(shí)候很多(duō)銷售顾問(wèn)真(zhēn)的(de)不知道(dào)聊什(shén)麼(me)，即使会(huì)聊，但是(shì)也(yě)会(huì)發(fà)現(xiàn)當自(zì)己聊的(de)时(shí)候客戶並(bìng)不一(yī)定(dìng)感(gǎn)興趣。即使有(yǒu)时(shí)候自(zì)己的(de)需求分(fēn)析做得非常到(dào)位(wèi)，但是(shì)在(zài)客戶心(xīn)理(lǐ)還(huán)是(shì)沒(méi)有(yǒu)什(shén)麼(me)感(gǎn)覺，有(yǒu)的(de)时(shí)候你甚至可(kě)以(yǐ)感(gǎn)受到(dào)客戶其(qí)實(shí)並(bìng)沒(méi)有(yǒu)在(zài)听(tīng)你说(shuō)话，为(wèi)什(shén)麼(me)呢？因(yīn)为(wèi)你和(hé)客戶好(hǎo)像不在(zài)同(tóng)一(yī)个(gè)頻道(dào)。所以(yǐ)才造成(chéng)了(le)这(zhè)樣(yàng)的(de)情(qíng)況。但是(shì)这(zhè)个(gè)到(dào)底是(shì)什(shén)麼(me)原因(yīn)呢？

很多(duō)时(shí)候我(wǒ)们(men)真(zhēn)的(de)不知道(dào)什(shén)麼(me)原因(yīn)，好(hǎo)像該走(zǒu)的(de)流程都走(zǒu)了(le)，而(ér)且(qiě)我(wǒ)们(men)好(hǎo)像也(yě)知道(dào)了(le)客戶的(de)需求了(le)，但是(shì)我(wǒ)们(men)傳統的(de)解(jiě)決方(fāng)案(àn)沒(méi)有(yǒu)效果(guǒ)了(le)，傳統的(de)方(fāng)案(àn)好(hǎo)像就(jiù)是(shì)要(yào)針(zhēn)对(duì)客戶的(de)需求給(gěi)他(tā)推薦相應(yìng)的(de)配置或(huò)者(zhě)車型。

为(wèi)什(shén)麼(me)客戶我(wǒ)们(men)了(le)解(jiě)了(le)他(tā)的(de)需求還(huán)是(shì)不听(tīng)我(wǒ)们(men)給(gěi)他(tā)推薦呢？这(zhè)个(gè)是(shì)因(yīn)为(wèi)我(wǒ)们(men)对(duì)客戶還(huán)不了(le)解(jiě)，未觸發(fà)客戶內(nèi)心(xīn)的(de)感(gǎn)性(xìng)按鈕。我(wǒ)们(men)應(yìng)該試着去(qù)了(le)解(jiě)顾客。那(nà)我(wǒ)们(men)今天(tiān)就(jiù)来(lái)講講如何来(lái)和(hé)客戶介紹産品的(de)时(shí)候和(hé)他(tā)調到(dào)同(tóng)一(yī)个(gè)頻率。

所有(yǒu)的(de)一(yī)切(qiè)都是(shì)要(yào)我(wǒ)们(men)了(le)解(jiě)客戶，但是(shì)这(zhè)个(gè)了(le)解(jiě)不單單針(zhēn)对(duì)客戶的(de)需求，我(wǒ)们(men)要(yào)針(zhēn)对(duì)客戶的(de)喜好(hǎo)，他(tā)的(de)性(xìng)格、他(tā)的(de)職業、他(tā)的(de)業餘爱(ài)好(hǎo)、他(tā)的(de)家(jiā)庭背景。至于(yú)怎麼(me)問(wèn)我(wǒ)想(xiǎng)在(zài)需求分(fēn)析的(de)时(shí)候我(wǒ)们(men)應(yìng)該掌握得非常熟練了(le)。但我(wǒ)们(men)掌握这(zhè)些(xiē)如何就(jiù)能夠和(hé)客戶調到(dào)同(tóng)一(yī)个(gè)頻率呢？我(wǒ)们(men)一(yī)个(gè)一(yī)个(gè)来(lái)講。

客戶喜好(hǎo)

客戶喜好(hǎo)的(de)東(dōng)西(xī)对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)汽車銷售来(lái)说(shuō)其(qí)實(shí)是(shì)非常重要(yào)的(de)，只(zhī)是(shì)很多(duō)銷售顾問(wèn)不知道(dào)如何把(bǎ)他(tā)用(yòng)，所以(yǐ)就(jiù)覺得客戶的(de)喜好(hǎo)对(duì)我(wǒ)们(men)根(gēn)本(běn)沒(méi)有(yǒu)用(yòng)。这(zhè)邊(biān)打(dǎ)个(gè)比方(fāng)，例如客戶喜歡運動(dòng)，那(nà)你就(jiù)可(kě)以(yǐ)沿着運動(dòng)方(fāng)向(xiàng)進(jìn)行的(de)。你可(kě)以(yǐ)告訴客戶其(qí)實(shí)車也(yě)有(yǒu)时(shí)候像人(rén)一(yī)樣(yàng)，有(yǒu)些(xiē)人(rén)的(de)身(shēn)材就(jiù)适合運動(dòng)，但是(shì)有(yǒu)些(xiē)車就(jiù)是(shì)不适合運動(dòng)的(de)。就(jiù)像人(rén)一(yī)樣(yàng)胖的(de)人(rén)運動(dòng)的(de)靈敏性(xìng)肯定(dìng)和(hé)一(yī)个(gè)專業的(de)運動(dòng)員有(yǒu)區(qū)别的(de)，这(zhè)个(gè)體(tǐ)形上(shàng)的(de)區(qū)别反(fǎn)應(yìng)到(dào)車上(shàng)就(jiù)是(shì)車子的(de)調教、懸挂和(hé)發(fà)動(dòng)機(jī)。發(fà)動(dòng)機(jī)扭力的(de)的(de)車更(gèng)适合超控和(hé)運動(dòng)。當然我(wǒ)们(men)在(zài)和(hé)客戶介紹的(de)过(guò)程中(zhōng)方(fāng)法(fǎ)有(yǒu)很多(duō)，我(wǒ)们(men)可(kě)以(yǐ)根(gēn)據(jù)客戶的(de)不一(yī)樣(yàng)做适當的(de)調整。但如果(guǒ)一(yī)个(gè)人(rén)喜歡曆史呢？那(nà)你和(hé)他(tā)介紹車子的(de)时(shí)候你就(jiù)可(kě)以(yǐ)结合曆史来(lái)，例如你是(shì)賣(mài)奔馳的(de)，那(nà)你可(kě)能会(huì)跟客戶说(shuō)，一(yī)部(bù)車子其(qí)實(shí)好(hǎo)壞都是(shì)靠曆史的(de)傳承，造車曆史长的(de)肯定(dìng)他(tā)所積累的(de)東(dōng)西(xī)就(jiù)多(duō)，就(jiù)好(hǎo)像一(yī)个(gè)10歲的(de)孩子和(hé)一(yī)个(gè)30歲的(de)成(chéng)年(nián)人(rén)，你说(shuō)哪个(gè)会(huì)更(gèng)加的(de)成(chéng)熟点呢？即使十(shí)歲的(de)孩子他(tā)再聪明(míng)，但是(shì)他(tā)相对(duì)于(yú)30歲的(de)成(chéng)年(nián)人(rén)肯定(dìng)閱曆不是(shì)那(nà)麼(me)豐富。所以(yǐ)綜合能力可(kě)想(xiǎng)而(ér)知。

客戶性(xìng)格

为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)分(fēn)析客戶的(de)性(xìng)格呢？因(yīn)为(wèi)客戶的(de)性(xìng)格对(duì)于(yú)我(wǒ)媽媽成(chéng)交還(huán)是(shì)影響比較大(dà)的(de)，例如一(yī)个(gè)非常急性(xìng)子的(de)人(rén)，你和(hé)他(tā)说(shuō)太多(duō)，他(tā)可(kě)能馬上(shàng)就(jiù)不想(xiǎng)理(lǐ)你了(le)，但是(shì)性(xìng)格比較緩和(hé)的(de)可(kě)能就(jiù)需要(yào)你的(de)耐心(xīn)講解(jiě)，性(xìng)子急的(de)人(rén)，你需要(yào)一(yī)針(zhēn)見(jiàn)血(xuè)，不能拖泥(ní)带(dài)水(shuǐ)，你可(kě)以(yǐ)運用(yòng)一(yī)些(xiē)修辭手(shǒu)法(fǎ)使一(yī)些(xiē)問(wèn)题深入(rù)淺出(chū)。而(ér)且(qiě)切(qiè)中(zhōng)要(yào)害，所以(yǐ)很多(duō)書(shū)當中(zhōng)都会(huì)把(bǎ)我(wǒ)们(men)的(de)顾客分(fēn)为(wèi)很多(duō)種(zhǒng)，每一(yī)種(zhǒng)客戶如何来(lái)对(duì)付都有(yǒu)很多(duō)方(fāng)法(fǎ)。但是(shì)这(zhè)些(xiē)書(shū)當中(zhōng)很多(duō)都缺乏原因(yīn)，只(zhī)告訴你这(zhè)種(zhǒng)客戶應(yìng)該怎麼(me)處(chù)理(lǐ)，沒(méi)有(yǒu)告訴銷售顾問(wèn)为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)这(zhè)麼(me)處(chù)理(lǐ)，所以(yǐ)導致(zhì)很多(duō)銷售顾問(wèn)看(kàn)完就(jiù)忘记了(le)，因(yīn)为(wèi)这(zhè)些(xiē)知識都消化不良。

職業

为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)知道(dào)客戶的(de)職業，因(yīn)为(wèi)你可(kě)以(yǐ)從客戶的(de)職業来(lái)介紹車子的(de)，例如客戶是(shì)一(yī)个(gè)養殖戶老(lǎo)板，那(nà)你这(zhè)个(gè)时(shí)候你就(jiù)要(yào)结合他(tā)的(de)職業来(lái)介紹車子，你要(yào)跟客戶说(shuō)買(mǎi)車跟養殖差不多(duō)，什(shén)麼(me)季节(jié)養什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)魚，吃什(shén)麼(me)樣(yàng)的(de)飼料，这(zhè)樣(yàng)才会(huì)掙得錢(qián)多(duō)。買(mǎi)車也(yě)要(yào)根(gēn)據(jù)客戶不同(tóng)也(yě)有(yǒu)所不同(tóng)，像你現(xiàn)在(zài)主(zhǔ)要(yào)是(shì)用(yòng)来(lái)接洽客戶最看(kàn)中(zhōng)是(shì)什(shén)麼(me)呢？我(wǒ)们(men)一(yī)定(dìng)要(yào)把(bǎ)客戶的(de)元(yuán)素加進(jìn)去(qù)，另(lìng)外(wài)也(yě)要(yào)跟着客戶的(de)节(jié)奏走(zǒu)，但是(shì)不是(shì)叫你讓客戶引導，这(zhè)樣(yàng)你的(de)銷售就(jiù)不行了(le)

家(jiā)庭背景

例如客戶有(yǒu)好(hǎo)幾(jǐ)个(gè)小孩，還(huán)有(yǒu)两(liǎng)个(gè)老(lǎo)人(rén)，家(jiā)里(lǐ)在(zài)他(tā)们(men)那(nà)一(yī)带(dài)很有(yǒu)威望，那(nà)你这(zhè)个(gè)时(shí)候就(jiù)要(yào)根(gēn)據(jù)这(zhè)些(xiē)来(lái)介紹車子，車子也(yě)有(yǒu)派头(tóu)大(dà)小之分(fēn)的(de)，你看(kàn)我(wǒ)们(men)这(zhè)个(gè)車子造型非常凶悍，人(rén)家(jiā)一(yī)看(kàn)到(dào)就(jiù)感(gǎn)覺这(zhè)个(gè)車威嚴感(gǎn)十(shí)足。感(gǎn)覺被(bèi)尊(zūn)敬的(de)感(gǎn)覺。这(zhè)就(jiù)是(shì)産品介紹的(de)魅力所在(zài)，大(dà)家(jiā)可(kě)以(yǐ)多(duō)去(qù)研究下。如果(guǒ)大(dà)家(jiā)对(duì)于(yú)一(yī)些(xiē)問(wèn)题为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)了(le)解(jiě)不知道(dào)的(de)也(yě)可(kě)以(yǐ)發(fà)微信(xìn)給(gěi)我(wǒ)，我(wǒ)会(huì)根(gēn)據(jù)你们(men)的(de)需求進(jìn)行針(zhēn)对(duì)性(xìng)的(de)解(jiě)答(dá)。