摘要：

銷售有(yǒu)淡旺季，市(shì)场(chǎng)没有(yǒu)淡旺之(zhī)分(fēn)。其(qí)實(shí)，在(zài)面(miàn)对(duì)銷售淡季时(shí)，我(wǒ)们(men)汽車經(jīng)銷商也(yě)不(bù)應(yìng)該是(shì)束(shù)手無策的(de)。其(qí)實(shí)对(duì)于(yú)一(yī)个(gè)行業而(ér)言，基本(běn)上(shàng)都有(yǒu)淡旺季之(zhī)分(fēn)。汽車行業如(rú)此(cǐ)，空(kōng)調行業，快(kuài)速消費品行業，服(fú)裝(zhuāng)行業，莫不(bù)如(rú)此(cǐ)。關(guān)鍵是(shì)在(zài)銷售淡季的(de)时(shí)候，如(rú)何做好(hǎo)淡季營銷。其(qí)實(shí)淡季也(yě)有(yǒu)很多(duō)機(jī)会(huì)，因(yīn)为(wèi)大(dà)部(bù)分(fēn)企業在(zài)这(zhè)时(shí)候都開(kāi)始(shǐ)休整了(le)，市(shì)场(chǎng)競争的(de)程度(dù)远不(bù)如(rú)旺季激烈，有(yǒu)很多(duō)企業就(jiù)是(shì)抓住了(le)淡季中(zhōng)的(de)機(jī)会(huì)，取(qǔ)得了(le)在(zài)旺季中(zhōng)無法(fǎ)實(shí)現(xiàn)的(de)成(chéng)功。所(suǒ)謂的(de)"銷售淡季"並(bìng)不(bù)是(shì)市(shì)场(chǎng)營銷活動(dòng)的(de)淡季，因(yīn)为(wèi)对(duì)于(yú)一(yī)个(gè)精明(míng)的(de)、成(chéng)熟的(de)企業家(jiā)来(lái)说(shuō)，某些(xiē)商品的(de)消費有(yǒu)淡季和(hé)旺季之(zhī)别，但对(duì)于(yú)企業的(de)市(shì)场(chǎng)營銷活動(dòng)来(lái)说(shuō)，永远没淡季。誰(shéi)能(néng)夠耕耘好(hǎo)市(shì)场(chǎng)淡季，誰(shéi)就(jiù)能(néng)在(zài)即将来(lái)臨的(de)市(shì)场(chǎng)旺季中(zhōng)先(xiān)行一(yī)步。

"旺季取(qǔ)利，淡季取(qǔ)勢"，这(zhè)是(shì)銷售淡季的(de)核心(xīn)營銷思(sī)想(xiǎng)。取(qǔ)利，就(jiù)是(shì)要争取(qǔ)最(zuì)大(dà)銷量(liàng)，取(qǔ)勢，就(jiù)是(shì)要获取(qǔ)制高(gāo)點(diǎn)，争取(qǔ)长期的(de)戰略優勢。俗話(huà)说(shuō)："石(dàn)處(chù)于(yú)山(shān)底，大(dà)而(ér)無力，置于(yú)山(shān)頂，則小而(ér)有(yǒu)勢。"面(miàn)对(duì)銷售淡季时(shí)我(wǒ)從營銷6P中(zhōng)提(tí)出(chū)以(yǐ)下(xià)幾(jǐ)點(diǎn)的(de)銷售策略：（6p：産品 價格 渠道(dào)分(fēn)銷 促銷 人(rén)員 公(gōng)共(gòng)關(guān)系(xì)）

1、加強(qiáng)对(duì)銷售隊伍的(de)組建与目标(biāo)管(guǎn)理（人(rén)員）。中(zhōng)國(guó)有(yǒu)句(jù)俗話(huà)，叫做"養兵千(qiān)日(rì)，用(yòng)兵一(yī)时(shí)。"當銷售淡季到(dào)来(lái)时(shí)，是(shì)到(dào)了(le)養兵的(de)时(shí)候，但卻不(bù)是(shì)"放(fàng)養"，而(ér)是(shì)"培養"。而(ér)对(duì)于(yú)汽車經(jīng)銷商来(lái)说(shuō)，对(duì)于(yú)銷售隊伍如(rú)何培養呢？培養的(de)一(yī)个(gè)方(fāng)式就(jiù)是(shì)考核方(fāng)式的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)。在(zài)銷售旺季的(de)时(shí)候，銷售顧問(wèn)的(de)一(yī)切(qiè)考核都是(shì)以(yǐ)完成(chéng)銷量(liàng)为(wèi)目标(biāo)，經(jīng)銷商也(yě)为(wèi)每个(gè)銷售顧問(wèn)設定(dìng)了(le)每个(gè)月(yuè)每个(gè)人(rén)必須完成(chéng)多(duō)少(shǎo)輛整車銷售的(de)業績目标(biāo)。那(nà)麼(me)到(dào)了(le)銷售淡季的(de)时(shí)候，在(zài)考核指标(biāo)上(shàng)可(kě)以(yǐ)做适當的(de)改變(biàn)，这(zhè)樣(yàng)既可(kě)以(yǐ)使銷售顧問(wèn)一(yī)直(zhí)處(chù)于(yú)戰斗(dǒu)狀态，又可(kě)以(yǐ)将在(zài)銷售旺季容易忽视的(de)环(huán)节(jié)得以(yǐ)提(tí)升(shēng)。比如(rú)考核留檔率 成(chéng)交率、客戶轉(zhuǎn)介紹率，如(rú)何提(tí)升(shēng)客戶滿意(yì)度(dù)和(hé)忠誠度(dù)，如(rú)何做好(hǎo)每一(yī)項工作(zuò)的(de)及(jí)时(shí)準确性(xìng)，如(rú)何提(tí)升(shēng)關(guān)鍵崗位(wèi)的(de)执行力等。

2、開(kāi)拓淡季多(duō)方(fāng)位(wèi)渠道(dào)銷售（渠道(dào)分(fēn)銷）。大(dà)家(jiā)知道(dào)物(wù)极(jí)必反(fǎn)的(de)道(dào)理，就(jiù)像地(dì)球一(yī)樣(yàng)，東(dōng)半球夜(yè)色(sè)迷茫的(de)时(shí)候，西(xī)半球卻是(shì)陽光(guāng)普照。當一(yī)个(gè)産品進(jìn)入(rù)銷售淡季的(de)时(shí)候，正(zhèng)常的(de)銷售渠道(dào)都已經(jīng)萎缩，但是(shì)卻是(shì)另(lìng)外(wài)一(yī)些(xiē)銷售渠道(dào)産生(shēng)機(jī)会(huì)點(diǎn)的(de)时(shí)候。比如(rú)有(yǒu)些(xiē)經(jīng)銷商在(zài)淡季的(de)时(shí)候，推出(chū)企業巡展(zhǎn)，乡鎮(zhèn)門(mén)市(shì)産品推廣和(hé)市(shì)，縣(xiàn)级店(diàn)面(miàn)市(shì)场(chǎng)的(de)定(dìng)展(zhǎn)与巡展(zhǎn)。結合吉利廠(chǎng)家(jiā)的(de)大(dà)客戶政(zhèng)策開(kāi)展(zhǎn)企業巡展(zhǎn)走(zǒu)進(jìn)大(dà)中(zhōng)型企業內(nèi)部(bù)尋找(zhǎo)企業員工用(yòng)戶是(shì)2月(yuè)-8月(yuè)份公(gōng)司的(de)搶奪市(shì)场(chǎng)和(hé)提(tí)升(shēng)銷量(liàng)的(de)重(zhòng)點(diǎn)执行項目。只(zhī)要需求存在(zài)，市(shì)场(chǎng)存在(zài)，公(gōng)司就(jiù)可(kě)以(yǐ)創造銷售奇迹。

3，産品的(de)價格和(hé)促銷：公(gōng)司可(kě)以(yǐ)根(gēn)據(jù)廠(chǎng)商指導價和(hé)市(shì)场(chǎng)狀況及(jí)时(shí)調整展(zhǎn)廳与二(èr)级网(wǎng)點(diǎn)的(de)銷售政(zhèng)策，促進(jìn)帝豪終(zhōng)端銷量(liàng)的(de)提(tí)升(shēng)，帝豪汽車在(zài)菏澤市(shì)场(chǎng)潛力是(shì)蛮大(dà)的(de)，合理促銷政(zhèng)策的(de)确定(dìng)要根(gēn)據(jù)市(shì)场(chǎng)情(qíng)況進(jìn)行預算制定(dìng)出(chū)可(kě)行性(xìng)的(de)價格促銷政(zhèng)策与精品贈送政(zhèng)策。迅速搶奪其(qí)他(tā)競争品牌(pái)市(shì)场(chǎng)份額。如(rú)何做好(hǎo)費用(yòng)預算和(hé)制定(dìng)出(chū)可(kě)行性(xìng)的(de)促銷政(zhèng)策，全(quán)員有(yǒu)權參与研究制定(dìng)。

4、人(rén)脉關(guān)系(xì)的(de)有(yǒu)效利用(yòng)（公(gōng)共(gòng)關(guān)系(xì)）：公(gōng)司在(zài)職員工有(yǒu)50人(rén)，不(bù)同(tóng)崗位(wèi)的(de)員工都有(yǒu)自(zì)己的(de)朋友圈子和(hé)社会(huì)關(guān)系(xì)。公(gōng)司如(rú)何利用(yòng)自(zì)己員工的(de)公(gōng)共(gòng)關(guān)系(xì)開(kāi)拓帝豪産品的(de)銷售市(shì)场(chǎng)和(hé)如(rú)何動(dòng)員全(quán)員銷售是(shì)公(gōng)司現(xiàn)階(jiē)段(duàn)研究的(de)一(yī)个(gè)課題(tí)。比如(rú)：全(quán)員開(kāi)发企業团購大(dà)客戶業務(wù)与企業巡展(zhǎn)定(dìng)展(zhǎn)相結合。

5、重(zhòng)新(xīn)认識吉利産品：我(wǒ)们(men)吉豪全(quán)體(tǐ)員工應(yìng)再次(cì)複習吉利品牌(pái)的(de)優勢以(yǐ)及(jí)帝豪品牌(pái)的(de)優劣勢，帝豪和(hé)英倫産品系(xì)列車型賣(mài)點(diǎn)与亮(liàng)點(diǎn)相結合銷售，帝豪和(hé)英倫汽車的(de)銷售流程和(hé)服(fú)務(wù)流程，等。品牌(pái)就(jiù)是(shì)産品的(de)品質(zhì)与服(fú)務(wù)，我(wǒ)们(men)吉豪汽車4S店(diàn)改變(biàn)不(bù)了(le)廠(chǎng)家(jiā)的(de)戰略品牌(pái)和(hé)産品力，但是(shì)我(wǒ)们(men)能(néng)改變(biàn)我(wǒ)们(men)的(de)銷售服(fú)務(wù)与售後(hòu)服(fú)務(wù)。左(zuǒ)右不(bù)了(le)産品的(de)品質(zhì)如(rú)何做好(hǎo)服(fú)務(wù)，我(wǒ)们(men)應(yìng)當重(zhòng)點(diǎn)思(sī)考

6，在(zài)銷售淡季，公(gōng)司也(yě)需要对(duì)自(zì)身(shēn)的(de)企業形象(xiàng)和(hé)品牌(pái)保持(chí)适度(dù)的(de)廣告宣傳，这(zhè)樣(yàng)，當旺季来(lái)臨之(zhī)时(shí)，你的(de)品牌(pái)将赢得很高(gāo)的(de)品牌(pái)回(huí)想(xiǎng)率和(hé)大(dà)腦占有(yǒu)率