摘要(yào)：

展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)，雖(suī)然是(shì)一(yī)个(gè)公(gōng)司銷售部(bù)的(de)中(zhōng)层(céng)管(guǎn)理(lǐ)者(zhě)，但是(shì)卻發(fà)揮着承上(shàng)啟下、中(zhōng)流砥柱(zhù)的(de)作(zuò)用(yòng)。作(zuò)为(wèi)这(zhè)个(gè)崗位(wèi)的(de)人(rén)員，他(tā)必须具備專業的(de)業務(wù)能力，同(tóng)时(shí)又需要(yào)有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)管(guǎn)理(lǐ)意(yì)識和(hé)管(guǎn)理(lǐ)能力，他(tā)/她應(yìng)該從銷售顾問(wèn)中(zhōng)来(lái)，走(zǒu)向(xiàng)銷售經(jīng)理(lǐ)、客戶關(guān)爱(ài)經(jīng)理(lǐ)、市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)等核心(xīn)管(guǎn)理(lǐ)崗位(wèi)，他(tā)/她在(zài)这(zhè)个(gè)崗位(wèi)的(de)曆練越充分(fēn)，将来(lái)的(de)發(fà)展(zhǎn)空(kōng)間(jiān)越大(dà)，進(jìn)步的(de)加速也(yě)越快(kuài)。所以(yǐ)在(zài)銷售體(tǐ)系(xì)中(zhōng)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)算做一(yī)个(gè)關(guān)鍵崗位(wèi)，因(yīn)此(cǐ)对(duì)个(gè)人(rén)的(de)能力要(yào)求也(yě)就(jiù)非常高(gāo)。 

展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)的(de)崗位(wèi)職能，包(bāo)括展(zhǎn)廳銷售進(jìn)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)、展(zhǎn)廳标(biāo)準化流程管(guǎn)理(lǐ)和(hé)展(zhǎn)廳团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)。因(yīn)此(cǐ)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)的(de)能力模型，就(jiù)分(fēn)为(wèi)：目标(biāo)管(guǎn)理(lǐ)能力、过(guò)程控制能力、組織協調能力、沟(gōu)通(tòng)表(biǎo)达(dá)能力、团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)能力、學(xué)習成(chéng)长能力。

銷售進(jìn)度(dù)管(guǎn)理(lǐ) 

銷售進(jìn)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)，是(shì)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)的(de)基本(běn)或(huò)者(zhě)说(shuō)根(gēn)本(běn)工作(zuò)職能。銷售部(bù)作(zuò)为(wèi)業務(wù)部(bù)門(mén)，首先(xiān)是(shì)創造業績的(de)部(bù)門(mén)，銷量(liàng)和(hé)利潤作(zuò)为(wèi)第一(yī)要(yào)務(wù)，是(shì)評判一(yī)个(gè)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)是(shì)否合格的(de)基準線(xiàn)。銷售的(de)進(jìn)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)，按照銷售过(guò)程，分(fēn)为(wèi)銷售目标(biāo)设定(dìng)與(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)、过(guò)程控制管(guǎn)理(lǐ)與(yǔ)銷售结果(guǒ)管(guǎn)理(lǐ)。 

銷售目标(biāo)设定(dìng)與(yǔ)管(guǎn)理(lǐ)，是(shì)銷售業務(wù)的(de)起(qǐ)点，是(shì)每个(gè)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)每年(nián)年(nián)初、每季季初、每月(yuè)月(yuè)初都必须要(yào)做的(de)事(shì)情(qíng)。當然，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)对(duì)展(zhǎn)廳銷量(liàng)目标(biāo)的(de)设定(dìng)有(yǒu)时(shí)往往沒(méi)有(yǒu)最大(dà)的(de)主(zhǔ)動(dòng)權，但对(duì)目标(biāo)任務(wù)的(de)分(fēn)解(jiě)分(fēn)配，卻是(shì)享有(yǒu)最大(dà)權限。任務(wù)分(fēn)配的(de)合理(lǐ)性(xìng)，體(tǐ)現(xiàn)出(chū)一(yī)个(gè)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)管(guǎn)理(lǐ)能力。那(nà)麼(me)目标(biāo)任務(wù)該如何分(fēn)解(jiě)？ 首先(xiān)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)必须对(duì)各(gè)項数據(jù)非常敏感(gǎn)，其(qí)次(cì)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)需要(yào)具備嚴謹的(de)邏辑思(sī)维能力和(hé)数據(jù)分(fēn)析能力。对(duì)过(guò)往的(de)各(gè)項数據(jù)指标(biāo)進(jìn)行分(fēn)析，然後(hòu)推算預测值。这(zhè)些(xiē)数據(jù)包(bāo)括：过(guò)往3个(gè)月(yuè)的(de)各(gè)車型實(shí)際銷售数、當前(qián)各(gè)車型留存訂單数、當前(qián)各(gè)車型留存潛客数、各(gè)車型庫存数（含在(zài)途）、主(zhǔ)機(jī)廠(chǎng)計(jì)劃(huà)分(fēn)配資源数，根(gēn)據(jù)这(zhè)些(xiē)数據(jù)，可(kě)以(yǐ)預测當月(yuè)各(gè)車型的(de)銷量(liàng)潛能，再根(gēn)據(jù)主(zhǔ)機(jī)廠(chǎng)或(huò)銷售經(jīng)理(lǐ)分(fēn)配的(de)實(shí)際車型任務(wù)進(jìn)行調整，重点關(guān)注預测数據(jù)與(yǔ)實(shí)際任務(wù)相差較大(dà)的(de)車型。同(tóng)时(shí)，還(huán)需要(yào)關(guān)注展(zhǎn)廳各(gè)組或(huò)各(gè)銷售顾問(wèn)3个(gè)月(yuè)平均銷量(liàng)、展(zhǎn)廳銷量(liàng)貢献率、留存潛客数、留存訂單数，根(gēn)據(jù)这(zhè)些(xiē)数據(jù)，将任務(wù)分(fēn)配到(dào)組或(huò)个(gè)人(rén)，重点關(guān)注銷量(liàng)高(gāo)低(dī)起(qǐ)伏較为(wèi)明(míng)顯的(de)銷售顾問(wèn)。这(zhè)樣(yàng)分(fēn)配的(de)任務(wù)通(tòng)常較为(wèi)合理(lǐ)，又有(yǒu)一(yī)定(dìng)的(de)彈性(xìng)空(kōng)間(jiān)，方(fāng)便日(rì)後(hòu)實(shí)施的(de)过(guò)程管(guǎn)理(lǐ)和(hé)調节(jié)。 

过(guò)程控制管(guǎn)理(lǐ)，就(jiù)是(shì)基于(yú)展(zhǎn)廳銷售目标(biāo)的(de)銷售進(jìn)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)，核心(xīn)就(jiù)是(shì)銷售节(jié)奏。通(tòng)常我(wǒ)们(men)建議一(yī)个(gè)月(yuè)內(nèi)的(de)銷售节(jié)奏，是(shì)先(xiān)緊後(hòu)松，先(xiān)快(kuài)後(hòu)慢(màn)，也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)上(shàng)半月(yuè)加緊节(jié)奏，招募潛客和(hé)促進(jìn)銷售並(bìng)行，下半月(yuè)根(gēn)據(jù)潛客和(hé)訂單情(qíng)況調整銷售节(jié)奏，注重銷售質(zhì)量(liàng)（即利潤）的(de)控制。銷售進(jìn)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)，其(qí)實(shí)就(jiù)是(shì)展(zhǎn)廳潛在(zài)客戶管(guǎn)理(lǐ)和(hé)訂單客戶管(guǎn)理(lǐ)，具體(tǐ)的(de)管(guǎn)理(lǐ)方(fāng)法(fǎ)，我(wǒ)们(men)在(zài)“客戶生(shēng)命周期(qī)管(guǎn)理(lǐ)”的(de)系(xì)列課程中(zhōng)已經(jīng)详细(xì)闡述，这(zhè)里(lǐ)要(yào)強(qiáng)調的(de)是(shì)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)應(yìng)該重点關(guān)注异(yì)常指标(biāo)的(de)管(guǎn)理(lǐ)，也(yě)就(jiù)是(shì)说(shuō)，如果(guǒ)銷售节(jié)奏合理(lǐ)平稳，我(wǒ)们(men)的(de)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)可(kě)以(yǐ)将關(guān)注重点放(fàng)到(dào)其(qí)他(tā)管(guǎn)理(lǐ)上(shàng)，我(wǒ)们(men)只(zhī)对(duì)异(yì)常指标(biāo)進(jìn)行重点關(guān)注，比如某个(gè)車型或(huò)某个(gè)銷售顾問(wèn)的(de)進(jìn)度(dù)滞後(hòu)，我(wǒ)们(men)需要(yào)分(fēn)析是(shì)因(yīn)为(wèi)客觀的(de)庫存、訂單、潛客不足造成(chéng)的(de)，還(huán)是(shì)因(yīn)为(wèi)个(gè)人(rén)主(zhǔ)觀能力不足、工作(zuò)态度(dù)不端正(zhèng)造成(chéng)的(de)，並(bìng)及(jí)时(shí)对(duì)这(zhè)種(zhǒng)异(yì)常情(qíng)況進(jìn)行處(chù)理(lǐ)和(hé)協調改善。 同(tóng)时(shí)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)一(yī)定(dìng)要(yào)和(hé)市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)做好(hǎo)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)的(de)沟(gōu)通(tòng)和(hé)配合工作(zuò)，在(zài)銷售存在(zài)缺口(kǒu)的(de)时(shí)候，應(yìng)該及(jí)时(shí)根(gēn)據(jù)缺口(kǒu)原因(yīn)（如何判定(dìng)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)目的(de)，在(zài)“市(shì)场(chǎng)經(jīng)理(lǐ)的(de)自(zì)我(wǒ)修煉”中(zhōng)有(yǒu)详细(xì)闡述）制定(dìng)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(huà)，開(kāi)展(zhǎn)市(shì)场(chǎng)活動(dòng)，幫助展(zhǎn)廳銷售目标(biāo)的(de)达(dá)成(chéng)。 

而(ér)銷售结果(guǒ)管(guǎn)理(lǐ)，就(jiù)是(shì)成(chéng)交戰敗客戶管(guǎn)理(lǐ)、基盤客戶管(guǎn)理(lǐ)以(yǐ)及(jí)滿意(yì)度(dù)管(guǎn)理(lǐ)。展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)一(yī)定(dìng)要(yào)學(xué)会(huì)对(duì)銷售结果(guǒ)進(jìn)行精细(xì)的(de)数據(jù)分(fēn)析，知道(dào)我(wǒ)们(men)失敗在(zài)哪里(lǐ)，成(chéng)功在(zài)哪里(lǐ)，並(bìng)能夠将成(chéng)功和(hé)失敗的(de)个(gè)例，作(zuò)为(wèi)案(àn)例，在(zài)全(quán)展(zhǎn)廳開(kāi)展(zhǎn)讨論或(huò)示範。同(tóng)时(shí)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)一(yī)定(dìng)要(yào)重視基盤客戶的(de)管(guǎn)理(lǐ)工作(zuò)，雖(suī)然这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)全(quán)公(gōng)司各(gè)職能部(bù)門(mén)都需要(yào)通(tòng)盤合作(zuò)經(jīng)營的(de)工作(zuò)（再次(cì)详見(jiàn)“客戶生(shēng)命周期(qī)管(guǎn)理(lǐ)——基盤客戶管(guǎn)理(lǐ)），但是(shì)对(duì)于(yú)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)来(lái)说(shuō)，積极(jí)配合做好(hǎo)这(zhè)項工作(zuò)，对(duì)你的(de)工作(zuò)有(yǒu)百(bǎi)害而(ér)無一(yī)利。团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)，是(shì)一(yī)个(gè)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)管(guǎn)理(lǐ)能力的(de)延伸要(yào)求，是(shì)一(yī)个(gè)合格的(de)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)最難具備的(de)能力。大(dà)多(duō)数展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)都是(shì)從業務(wù)出(chū)身(shēn)，在(zài)業務(wù)技能上(shàng)都有(yǒu)自(zì)己的(de)經(jīng)验(yàn)，但管(guǎn)理(lǐ)意(yì)識和(hé)思(sī)路(lù)較为(wèi)欠(qiàn)缺，而(ér)团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)，往大(dà)里(lǐ)说(shuō)又容易空(kōng)談，所以(yǐ)一(yī)直(zhí)都是(shì)銷售管(guǎn)理(lǐ)的(de)難题。 

其(qí)實(shí)，透过(guò)現(xiàn)象(xiàng)看(kàn)本(běn)質(zhì)，团(tuán)隊其(qí)實(shí)就(jiù)是(shì)由(yóu)人(rén)組成(chéng)的(de)，团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)歸结起(qǐ)来(lái)就(jiù)是(shì)对(duì)人(rén)的(de)管(guǎn)理(lǐ)，也(yě)就(jiù)是(shì)对(duì)銷售顾問(wèn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)。那(nà)麼(me)我(wǒ)们(men)該怎樣(yàng)做好(hǎo)銷售顾問(wèn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)？ 

首先(xiān)，既然是(shì)团(tuán)隊，就(jiù)要(yào)考慮如何成(chéng)为(wèi)团(tuán)隊。团(tuán)隊不是(shì)一(yī)群(qún)人(rén)聚在(zài)一(yī)起(qǐ)就(jiù)是(shì)团(tuán)隊，团(tuán)隊需要(yào)核心(xīn)的(de)领導人(rén)物(wù)，共(gòng)同(tóng)的(de)價值觀和(hé)奮斗(dǒu)目标(biāo)，再加上(shàng)恰到(dào)好(hǎo)處(chù)的(de)競争機(jī)制。团(tuán)隊的(de)核心(xīn)领導，無疑是(shì)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)，这(zhè)里(lǐ)要(yào)強(qiáng)調的(de)是(shì)核心(xīn)天(tiān)然是(shì)领導，但领導未必能成(chéng)为(wèi)核心(xīn)。一(yī)个(gè)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)要(yào)成(chéng)为(wèi)展(zhǎn)廳团(tuán)隊的(de)核心(xīn)，要(yào)具備紮實(shí)的(de)業務(wù)功底和(hé)獨特(tè)的(de)人(rén)格魅力。管(guǎn)理(lǐ)情(qíng)商，需要(yào)日(rì)積月(yuè)累的(de)沉淀，但一(yī)条(tiáo)速成(chéng)的(de)法(fǎ)則就(jiù)是(shì)以(yǐ)身(shēn)作(zuò)則，勇于(yú)担當。而(ér)共(gòng)同(tóng)的(de)價值觀和(hé)奮斗(dǒu)目标(biāo)，就(jiù)是(shì)团(tuán)隊的(de)業務(wù)目标(biāo)以(yǐ)及(jí)共(gòng)同(tóng)成(chéng)长的(de)願景，要(yào)實(shí)現(xiàn)这(zhè)一(yī)目标(biāo)，合适的(de)競争機(jī)制就(jiù)必不可(kě)少(shǎo)。 

其(qí)次(cì)，团(tuán)隊的(de)管(guǎn)理(lǐ)是(shì)有(yǒu)重点，有(yǒu)层(céng)次(cì)的(de)。就(jiù)像我(wǒ)们(men)做業務(wù)的(de)时(shí)候，抓住關(guān)鍵指标(biāo)的(de)管(guǎn)理(lǐ)，也(yě)就(jiù)抓住了(le)業務(wù)的(de)命門(mén)，团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)也(yě)一(yī)樣(yàng)，雖(suī)然团(tuán)隊由(yóu)人(rén)組成(chéng)，但不是(shì)所有(yǒu)的(de)人(rén)都需要(yào)我(wǒ)们(men)去(qù)關(guān)注和(hé)指導，重点關(guān)注重点人(rén)員，往往能起(qǐ)到(dào)事(shì)倍功半的(de)效果(guǒ)。任何一(yī)个(gè)团(tuán)隊，人(rén)員的(de)梯(tī)隊都基本(běn)遵循“橄榄形”结構，即两(liǎng)头(tóu)尖中(zhōng)間(jiān)大(dà)，故我(wǒ)们(men)所说(shuō)的(de)重点人(rén)員，就(jiù)是(shì)處(chù)在(zài)这(zhè)两(liǎng)端上(shàng)的(de)人(rén)員。優秀的(de)人(rén)，是(shì)团(tuán)隊的(de)标(biāo)杆和(hé)楷模，是(shì)大(dà)家(jiā)努力學(xué)習的(de)榜樣(yàng)，在(zài)鼓勵他(tā)成(chéng)为(wèi)楷模的(de)同(tóng)时(shí)，好(hǎo)的(de)领導会(huì)引導他(tā)分(fēn)享个(gè)人(rén)的(de)經(jīng)验(yàn)；而(ér)那(nà)些(xiē)較差的(de)銷售人(rén)員，我(wǒ)们(men)首先(xiān)要(yào)判斷差的(de)原因(yīn)，究竟是(shì)态度(dù)問(wèn)题還(huán)是(shì)能力問(wèn)题，能力不足的(de)人(rén)員，還(huán)是(shì)需要(yào)給(gěi)予一(yī)定(dìng)的(de)指導和(hé)幫助，因(yīn)为(wèi)往往能力較弱(ruò)的(de)銷售顾問(wèn)，工作(zuò)态度(dù)尚好(hǎo)，或(huò)許天(tiān)資稍差，但給(gěi)予正(zhèng)确的(de)引導，還(huán)是(shì)能有(yǒu)很大(dà)的(de)進(jìn)度(dù)空(kōng)間(jiān)；而(ér)那(nà)些(xiē)态度(dù)不端正(zhèng)的(de)銷售顾問(wèn)，如果(guǒ)不能很好(hǎo)的(de)轉(zhuǎn)變(biàn)态度(dù)，必须及(jí)时(shí)淘汰，因(yīn)为(wèi)这(zhè)類(lèi)人(rén)在(zài)团(tuán)隊中(zhōng)起(qǐ)到(dào)的(de)不良作(zuò)用(yòng)，比我(wǒ)们(men)想(xiǎng)象(xiàng)的(de)更(gèng)为(wèi)嚴重。而(ér)在(zài)重点人(rén)員的(de)管(guǎn)理(lǐ)上(shàng)，我(wǒ)们(men)需要(yào)一(yī)对(duì)一(yī)輔導的(de)意(yì)識和(hé)能力，这(zhè)也(yě)是(shì)考验(yàn)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)業務(wù)能力的(de)时(shí)刻(kè)。 

同(tóng)时(shí)，我(wǒ)们(men)要(yào)注重基礎工作(zuò)管(guǎn)理(lǐ)，于(yú)细(xì)微之處(chù)見(jiàn)效益。对(duì)于(yú)展(zhǎn)廳工作(zuò)，除了(le)每天(tiān)的(de)客戶接待是(shì)最大(dà)的(de)工作(zuò)任務(wù)外(wài)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)一(yī)定(dìng)要(yào)格外(wài)重視晨、夕会(huì)的(de)管(guǎn)理(lǐ)。因(yīn)为(wèi)展(zhǎn)廳接待一(yī)般都是(shì)銷售顾問(wèn)單打(dǎ)獨斗(dǒu)，而(ér)晨、夕会(huì)是(shì)一(yī)天(tiān)中(zhōng)難得将整个(gè)团(tuán)隊完整的(de)聚在(zài)一(yī)起(qǐ)交流的(de)时(shí)刻(kè)。因(yīn)此(cǐ)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)一(yī)定(dìng)要(yào)利用(yòng)好(hǎo)这(zhè)个(gè)时(shí)間(jiān)段(duàn)，用(yòng)于(yú)鼓舞士气(qì)、分(fēn)享經(jīng)验(yàn)、交流心(xīn)得、自(zì)我(wǒ)批評。 

最後(hòu)，展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)需要(yào)明(míng)白(bái)，你所带(dài)领的(de)团(tuán)隊，必须是(shì)一(yī)个(gè)结構合理(lǐ)，又有(yǒu)一(yī)定(dìng)流動(dòng)性(xìng)的(de)团(tuán)隊。並(bìng)不是(shì)说(shuō)有(yǒu)流動(dòng)性(xìng)不好(hǎo)，合理(lǐ)的(de)流動(dòng)性(xìng)是(shì)幫助我(wǒ)们(men)团(tuán)隊新陳代(dài)謝的(de)動(dòng)力，而(ér)且(qiě)这(zhè)樣(yàng)的(de)流動(dòng)並(bìng)不單單指流失，還(huán)包(bāo)括銷售顾問(wèn)向(xiàng)上(shàng)晉升(shēng)的(de)流動(dòng)。一(yī)个(gè)健康的(de)团(tuán)隊，是(shì)需要(yào)有(yǒu)正(zhèng)常的(de)人(rén)員淘汰和(hé)向(xiàng)上(shàng)提(tí)升(shēng)，这(zhè)一(yī)方(fāng)面(miàn)體(tǐ)現(xiàn)了(le)展(zhǎn)廳能力的(de)团(tuán)隊管(guǎn)理(lǐ)能力，也(yě)體(tǐ)現(xiàn)出(chū)他(tā)的(de)管(guǎn)理(lǐ)魄力。起(qǐ)码，聪明(míng)的(de)展(zhǎn)廳經(jīng)理(lǐ)，應(yìng)該懂得未雨(yǔ)綢缪的(de)儲備好(hǎo)能夠接替自(zì)己的(de)人(rén)員，是(shì)吗？