摘要(yào)：

很多(duō)銷售一(yī)進(jìn)汽車銷售行業，最头(tóu)痛的(de)就(jiù)是(shì)六(liù)方(fāng)位(wèi)繞車。第一(yī)，覺得好(hǎo)難；第二(èr)，覺得六(liù)方(fāng)位(wèi)繞車沒(méi)用(yòng)，因(yīn)为(wèi)客戶根(gēn)本(běn)就(jiù)不会(huì)跟着銷售繞6个(gè)方(fāng)位(wèi)。在(zài)这(zhè)里(lǐ)，想(xiǎng)向(xiàng)大(dà)家(jiā)说(shuō)明(míng)白(bái)一(yī)个(gè)道(dào)理(lǐ)，为(wèi)什(shén)麼(me)要(yào)學(xué)六(liù)方(fāng)位(wèi)繞車？首先(xiān)，通(tòng)过(guò)六(liù)方(fāng)位(wèi)繞車，能讓你对(duì)于(yú)我(wǒ)们(men)的(de)車全(quán)身(shēn)上(shàng)下的(de)所有(yǒu)的(de)賣(mài)点都能有(yǒu)一(yī)个(gè)很好(hǎo)的(de)認知，並(bìng)且(qiě)能向(xiàng)客戶體(tǐ)現(xiàn)出(chū)来(lái)；其(qí)次(cì)，不管(guǎn)客戶走(zǒu)到(dào)哪一(yī)点，你都有(yǒu)话跟客戶沟(gōu)通(tòng)，不至于(yú)冷(lěng)场(chǎng)。所以(yǐ)希望廣大(dà)銷售精英，請好(hǎo)好(hǎo)鍛煉你的(de)基本(běn)功。

接下来(lái)，就(jiù)说(shuō)说(shuō)本(běn)文(wén)想(xiǎng)说(shuō)的(de)重点。六(liù)方(fāng)位(wèi)繞車沒(méi)問(wèn)题了(le)，公(gōng)司的(de)考核也(yě)通(tòng)过(guò)了(le)。但是(shì)一(yī)到(dào)戰场(chǎng)，發(fà)現(xiàn)我(wǒ)跟客戶说(shuō)自(zì)己産品的(de)賣(mài)点时(shí)候，感(gǎn)覺客戶听(tīng)了(le)，卻不怎麼(me)賣(mài)帳，或(huò)許沒(méi)有(yǒu)太多(duō)的(de)反(fǎn)應(yìng)，这(zhè)樣(yàng)就(jiù)造成(chéng)了(le)两(liǎng)个(gè)局(jú)面(miàn)。第一(yī)，銷售自(zì)己沒(méi)有(yǒu)太多(duō)的(de)自(zì)信(xìn)與(yǔ)信(xìn)心(xīn)繼續介紹下去(qù)了(le)；第二(èr)，客戶不願意(yì)再听(tīng)下去(qù)了(le)，直(zhí)接去(qù)到(dào)砍價环(huán)节(jié)。结果(guǒ)会(huì)怎麼(me)樣(yàng)，要(yào)不就(jiù)被(bèi)客戶砍價砍得稀巴爛的(de)，要(yào)不就(jiù)被(bèi)其(qí)他(tā)競品搶走(zǒu)了(le)。

那(nà)有(yǒu)什(shén)麼(me)更(gèng)好(hǎo)的(de)办法(fǎ)呢？

说(shuō)这(zhè)办法(fǎ)之前(qián)，先(xiān)讓我(wǒ)们(men)回(huí)憶一(yī)下我(wǒ)们(men)學(xué)的(de)六(liù)方(fāng)位(wèi)繞車的(de)賣(mài)点介紹标(biāo)準。FABI,FBI,FAB.基本(běn)就(jiù)是(shì)用(yòng)这(zhè)个(gè)，配置、功能、好(hǎo)處(chù)、利益、沖擊力。这(zhè)種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)不是(shì)说(shuō)沒(méi)有(yǒu)道(dào)理(lǐ)，他(tā)是(shì)一(yī)环(huán)扣(kòu)一(yī)环(huán)的(de)遞增上(shàng)去(qù)介紹，条(tiáo)理(lǐ)很清(qīng)晰，但是(shì)客戶其(qí)實(shí)最關(guān)心(xīn)的(de)是(shì)什(shén)麼(me)？是(shì)对(duì)我(wǒ)的(de)利益，所以(yǐ)这(zhè)種(zhǒng)方(fāng)法(fǎ)往往会(huì)把(bǎ)前(qián)面(miàn)的(de)東(dōng)西(xī)说(shuō)得太多(duō)了(le)，然而(ér)令到(dào)客戶覺得好(hǎo)啰嗦，已經(jīng)沒(méi)力气(qì)繼續往下面(miàn)听(tīng)了(le)，然後(hòu)就(jiù)不想(xiǎng)听(tīng)下去(qù)了(le)。尤其(qí)有(yǒu)一(yī)些(xiē)銷售顾問(wèn)说(shuō)话抓不住重点，闡述这(zhè)个(gè)功能的(de)原理(lǐ)时(shí)候，说(shuō)老(lǎo)半天(tiān)都沒(méi)说(shuō)得清(qīng)晰，磨滅了(le)客戶的(de)耐心(xīn)。

接下来(lái)，向(xiàng)大(dà)家(jiā)推薦可(kě)以(yǐ)用(yòng)SPIN法(fǎ)。

S- SITUATION （背景問(wèn)题）

P-PROBLEM    （難点問(wèn)题）

I-IMPLICATION (暗(àn)示）

N-NEEDS-PAYOFF （需求—效益）

我(wǒ)舉个(gè)例子吧：介紹自(zì)動(dòng)防炫目外(wài)後(hòu)視鏡(jìng)

FBI法(fǎ)（配置，好(hǎo)處(chù)，沖擊力）

銷售：我(wǒ)们(men)这(zhè)車配備了(le)自(zì)動(dòng)防炫目外(wài)後(hòu)視鏡(jìng)，他(tā)利用(yòng)了(le)折射的(de)原理(lǐ)，他(tā)可(kě)以(yǐ)把(bǎ)後(hòu)方(fāng)很刺眼(yǎn)的(de)強(qiáng)光(guāng)折射走(zǒu)一(yī)部(bù)分(fēn)，令到(dào)不会(huì)对(duì)您産生(shēng)刺眼(yǎn)的(de)感(gǎn)覺，所以(yǐ)您晚(wǎn)上(shàng)開(kāi)車的(de)时(shí)候，更(gèng)加的(de)增加您的(de)行車安(ān)全(quán)性(xìng)。

客戶：哦........................

SPIN法(fǎ)（背景，難点，暗(àn)示，利益）

銷售：先(xiān)生(shēng)，請問(wèn)您有(yǒu)过(guò)晚(wǎn)上(shàng)開(kāi)車的(de)經(jīng)验(yàn)吧？（背景問(wèn)题）

客戶：是(shì)的(de)，有(yǒu)啊。

銷售：那(nà)您肯定(dìng)試过(guò)後(hòu)方(fāng)的(de)車輛開(kāi)着刺眼(yǎn)的(de)燈(dēng)，通(tòng)过(guò)您的(de)放(fàng)光(guāng)鏡(jìng)射到(dào)您的(de)眼(yǎn)睛，令您覺得很讨厭对(duì)吗？（難点問(wèn)题）

客戶：是(shì)的(de)，特(tè)别的(de)讨厭。很刺眼(yǎn)

銷售：眼(yǎn)睛如果(guǒ)被(bèi)強(qiáng)光(guāng)晃幾(jǐ)下，路(lù)面(miàn)基本(běn)上(shàng)什(shén)麼(me)都看(kàn)不到(dào)。而(ér)眼(yǎn)睛從模糊到(dào)恢複正(zhèng)常需要(yào)2秒(miǎo)鐘(zhōng)，您試想(xiǎng)一(yī)下，如果(guǒ)車速在(zài)120公(gōng)里(lǐ)时(shí)速，那(nà)意(yì)味着有(yǒu)80米(mǐ)的(de)路(lù)程是(shì)閉着眼(yǎn)睛行駛的(de)，那(nà)後(hòu)果(guǒ)真(zhēn)的(de)想(xiǎng)想(xiǎng)都怕。所以(yǐ)我(wǒ)听(tīng)很多(duō)人(rén)都说(shuō)过(guò)開(kāi)車是(shì)靠運气(qì)的(de)！（暗(àn)示）

客戶：那(nà)确實(shí)很挺危險的(de)。

銷售：開(kāi)車靠運气(qì)是(shì)不行的(de)，太危險了(le)。所以(yǐ)，我(wǒ)们(men)为(wèi)了(le)解(jiě)決这(zhè)个(gè)問(wèn)题，專門(mén)配備了(le)自(zì)動(dòng)防炫目外(wài)後(hòu)視鏡(jìng)，它(tā)可(kě)以(yǐ)将刺眼(yǎn)的(de)強(qiáng)光(guāng)轉(zhuǎn)化成(chéng)弱(ruò)光(guāng)，讓你一(yī)点都不会(huì)有(yǒu)刺眼(yǎn)的(de)感(gǎn)覺。所以(yǐ)大(dà)大(dà)的(de)增加了(le)您夜(yè)間(jiān)開(kāi)車的(de)安(ān)全(quán)性(xìng)。它(tā)是(shì)通(tòng)过(guò)............原理(lǐ)造成(chéng)的(de)。

客戶：那(nà)这(zhè)个(gè)功能還(huán)是(shì)要(yào)的(de)。

由(yóu)此(cǐ)可(kě)以(yǐ)看(kàn)得到(dào)，SPIN法(fǎ)，可(kě)以(yǐ)比較有(yǒu)效的(de)勾起(qǐ)客戶的(de)興趣，從而(ér)能有(yǒu)更(gèng)多(duō)的(de)互動(dòng)，不至于(yú)單純的(de)介紹了(le)配置，沒(méi)有(yǒu)産生(shēng)共(gòng)鳴。希望能幫到(dào)廣大(dà)銷售精英。